We hebben niet eens tijd voor sollicitatiegesprekken

17-11-2011 | Auteur: Paul Groothengel | Beeld: Ad Nuis

We hebben niet eens tijd voor sollicitatiegesprekken

Interview Lennaert Posch, partner Stibbe

Handelsorganisatie Atlas Magnetics Group is specialist in magnetische materialen. Conjunctuurgevoelige producten, maar het bedrijf groeit als kool, crisis of niet. De participatie van het Haagse Écart Invest heeft daar zeker aan bijgedragen.

Atlas Magnetics werd in 2001 opgericht door Henry Stienen, die daarvoor achttien jaar voor een handelsonderneming in magnetica heeft gewerkt. Met Atlas Magnetics zette Stienen opnieuw een handelsorganisatie op, waarbij hij nu zijn eigen marktvisie vorm kon geven. In die visie is China het sleutelwoord, omdat daar al jaren vrijwel elke grondstof voor magneten wordt gedolven en geraffineerd. Er zijn verschillende grondstoffen waarmee magneten worden geproduceerd. In het aloude hoefijzer, een vorm van ferromagnetisme, zitten elementen als ijzer, nikkel, kobalt en aluminium. Inmiddels zijn fabrikanten in staat zeer krachtige magneten te maken. Hierbij wordt gebruikgemaakt van ondermeer neodymium, het sterkste magneetmateriaal dat er is. Dergelijke magneten zijn vooral handig op plekken waar je weinig ruimte hebt maar wel een zeer grote magneetsterkte nodig hebt. Magneten worden in vrijwel iedere industrie gebruikt. In auto’s, medische instrumenten als MRI-scanners, in windgeneratoren, in machines waarmee halfgeleiders worden gemaakt, etcetera.


U zette van meet af aan in op contacten en nauwe samenwerkingsverbanden met Chinese leveranciers. Waarom?
Stienen:
‘Zowel westerse als Japanse magneetfabrikanten kopen hun grondstoffen in China in en verschepen die naar hun eigen fabrieken, waar ze zelf hun magneten maken. De kwaliteit van die magneten is goed. Ze kopen minder snel de magneten die de Chinezen zelf maken, omdat ze vaak vraagtekens plaatsen bij de kwaliteit. Omgekeerd is het voor Chinese fabrikanten lastig communiceren met westerse afnemers. Ik wilde met Atlas Magnetics in dat gat springen.’


Wat is dan precies uw rol?
Stienen:
‘Wij zijn niet alleen een handelsorganisatie, maar brengen vraag en aanbod daadwerkelijk dichter bij elkaar. Onze klanten, grosso modo fabrikanten die magneten gebruiken in hun eindproducten, zijn we behulpzaam door in een vroeg stadium mee te denken over de juiste productingrediënten. Met onze magneetkennis kunnen we soms een goedkopere of betere oplossing aandragen. Daarnaast vervaardigen wij innovatieve gereedschappen om magneetsystemen te produceren; de nieuwe generatie magneten is zo sterk dat de magneten soms onhandelbaar zijn in het productieproces. Chinese magneetfabrikanten zijn wij behulpzaam door de juiste vertaalslag te maken van de kwaliteitseisen van de klant naar materiaaleisen. Wij helpen hen met innovatieve meetinstrumenten om het eindproduct te controleren.’


Wat zijn de belangrijkste marktontwikkelingen?
Stienen:
‘Onze maatschappij kan vrijwel onmogelijk functioneren zonder magnetisme. Wereldwijd is de jaarlijkse groei van de magneetmarkt substantieel. Het is een markt die sterk wordt gedreven door innovaties. Kijk naar wind- en waterenergie, hybride auto’s en energiezuinige wasmachines en droogtrommels. Probleem is dat de Chinese overheid deze grondstoffen niet langer onbeperkt wil exporteren, maar de bewerking daarvan in eigen land wil doen. Ze heeft een aantal illegale grondstofmijnbouwers gesloten en de productie gecentraliseerd in twee staatsbedrijven. Een combinatie van toenemende vraag, minder aanbod en die exportrestricties, hebben ervoor gezorgd dat de prijs van een belangrijke grondstof als neodymium explosief is gestegen.’


Waarom zocht u in 2006 naar een investeerder van buitenaf?
Stienen:
‘In 2005 voorzagen we een flinke omzetstijging. De bank wilde die groei niet in zijn geheel financieren. Écart Invest maakte snel duidelijk dat het één van de weinige participatiemaatschappijen is die niet al na vijf jaar wil stoppen. Wij willen als organisatie beheerst groeien. We voorzagen dat we met de komst van Écart sneller en sterker zouden kunnen doorgroeien. Het nam een flink minderheidsbelang, waarmee we ons eigen vermogen konden versterken. Daarnaast verstrekte Écart een achtergestelde lening. Vervolgens bleek onze bank bereid om bij een solvabiliteit van ten minste 25 procent het werkkapitaal te financieren. Zo konden we een flinke stap voorwaarts maken.’

Rolf Metz, u bent directeur van Écart Invest. Waarom stapte u in Atlas Magnetics?
Metz:
‘Wij waren al snel overtuigd van de toegevoegde waarde van dit bedrijf. Het maakte winst en Henry had zijn zaken goed op orde. Hij had duidelijk veel marktervaring, kende het klappen van de zweep en had in China goede relaties met een aantal belangrijke leveranciers. Atlas Magnetics doet het anders dan men in de branche gewend is, voegt echt waarde toe in de keten. Toen we in 2006 kennismaakten, had Henry al fors geïnvesteerd in een capabel commercieel en technisch team dat een grote orderpijplijn had opgebouwd.Dat alles gaf ons veel vertrouwen.’


Mijn ervaring is dat Chinezen niet altijd even betrouwbaar zijn in een joint-venture met een Westerse partner. Zodra ze de kennis van hun partner in huis hebben, zie je ze soms stiekem met andere partijen in zee gaan. Hebben jullie ook die vrees?
Metz:
‘Nee, die angst is in dit geval niet realistisch. Als je met Chinezen samenwerkt,gaat het primair om de langetermijnrelatie. Vergeet niet, Henry komt al 25 jaar bij hen over de vloer. Daarbij heeft Atlas Magnetics een aantal lokale Chinese medewerkers in dienst, dat draagt natuurlijk ook bij aan een goede verstandhouding over en weer. Wij helpen de Chinese fabrikanten om het hoge kwaliteitsniveau te halen waar de markt om vraagt, op hun beurt gunnen zij ons eerder de business.’


Maar China wordt wel duurder. De lonen stijgen, de Chinese munt wordt sterker, is dat voor Atlas Magnetics geen bedreiging?
Stienen:
‘Op de korte termijn voorzie ik op dat punt geen problemen. Je kunt wel denken aan landen als Vietnam, waar de lonen lager zijn, maar dan zou je de grondstoffen eerst naar Vietnam moeten vervoeren om ze daar vervolgens te raffineren. Bovendien gaat het om heel ingewikkelde technologie en een complex productieproces: voordat je een magneet in handen hebt, moet je door ten minste vijftien processtappen heen. Dus China heeft wel een voorsprong opgebouwd.’


Wat is de rol van Écart in de praktijk van Atlas Magnetics?
Metz:
‘Wij zijn primair financier. En we lopen niet weg als er een extra financieringsbehoefte is; zo hebben we in 2008, toen de crisis toesloeg, Atlas Magnetics een extra achtergestelde lening ter beschikking gesteld. Ik stel me daarnaast op als een betrokken commissaris. Dat betekent dat ik ook geregeld aanschuif bij het managementteam en bijvoorbeeld met hen mee ga naar China, om ter plekke hun zaken te bekijken. Ja, we bemoeien ons ook wel met de strategie. Focust het management wel genoeg, gaat er niet teveel hooi op de vork? We praten daarnaast met het managementteam over hun huidige rollen en kwaliteiten, en op welke punten dat versterkt zou moeten worden. Dat ligt natuurlijk best gevoelig, maar die gesprekken verlopen heel open. Omdat dit bedrijf zo hard groeit, vergt dat veel van het management. We ondersteunen hen bij hun verdere professionalisering. Zo hebben we bij participaties de ‘rolling forecast’ geïntroduceerd, ik wil als aandeelhouder zien wat de verwachtingen zijn voor de nabije toekomst.’


Hoe gaan de zaken nu?
Stienen:
‘We beschikken over een eigen systeemproductie in Nederland en China. Vanuit kantoren in Duitsland, Frankrijk en Portugal bewerken we de Europese markt. En voor de overzeese markt doen we hetzelfde vanuit vestigingen in de VS , Canada, Hongkong en China. Toen Écart vijf jaar geleden instapte, draaiden we een jaaromzet van drie miljoen euro. Dat hebben we stapsgewijs weten te verhogen naar zestien miljoen euro in 2010. Ten opzichte van 2009 was dat alleen al een omzetgroei van zestig procent. In 2011 realiseren wij de sterkste omzetgroei in het bestaan van het bedrijf. Deels vanwege nieuwe klanten en innovaties die meer afzet genereren en deels vanwege een prijseffect dat wij moeten doorberekenen en waar wij zelf dus weinig tot niets aan hebben.’


Is zo’n steile groeicurve voor een relatief kleine organisatie als Atlas Magnetics niet erg risicovol?
Metz: ‘Er zijn inderdaad wel een paar dingen waar je voor moet oppassen. Als een grote klant niet vooruit wil betalen, komt de cashflow vrij snel in gevaar. Maar goed, de winstmarge schommelt tussen de vijf en tien procent, dat is prima. De vraag is hoeveel je wilt en kunt investeren in groei. Een heikel punt betreft de medewerkers: het is in deze branche niet gemakkelijk om nieuwe en gedreven mensen te vinden die over de juiste magneetspecifieke kennis beschikken, en die producten ook nog eens goed kunnen verkopen. We moeten dus hard werken aan het vinden van goede mensen, maar we hebben momenteel niet eens tijd voor sollicitatiegesprekken.’


Écart participeert traditioneel dus voor de langere termijn. Wanneer is een eventuele verkoop van het belang in Atlas Magnetics dan wel aan de orde?
Metz:
‘We hebben geen haast en laten deze onderneming graag rustig doorgroeien. Dat kunnen we ook zeggen omdat onze aandeelhouders niet binnen drie of vijf jaar hun rendement willenbinnenhalen. We hoeven niet snel te cashen, maar ontvangen op de achtergestelde lening wel een marktconforme rente. We hebben twee afspraken gemaakt: als het management, dat de meerderheid van de aandelen heeft, zijn belang wil verkopen, willen wij niet achterblijven. En als er een bod van een derde partij op de onderneming komt en de andere aandeelhouders willen dat bod niet accepteren, dan moeten ze ons – als wij dat willen – uitkopen voor de prijs van het neergelegde bod. Een beursgang? Nee, daar hebben we totaal niet over nagedacht, dat is echt niet aan de orde.’


Bovenstaand artikel is verschenen in de Special Waardecreatie in samenwerking met De Nederlandse Vereniging van Participatiemaatschappijen (NVP). Lennaert Posch is partner bij Stibbe.


Lees ook:
> Rolf Metz (Ecart Invest) in discussie met Nederlandse private equity directeuren

Wat vond u van het artikel? Stem / Waardeer:



Score 5 | 3 Waarderingen

White collars working blue

Van knelpunt in uw operationeel proces naar meetbaar en blijvend resultaat? Kijk hoe First Consulting dit samen met uw medewerkers aanpakt. >> Bekijk filmpje

Meer achtergrond artikelen