Team up: De nummer 1 verplichting

Auteur: Ronald Meijers | 16-04-2009

Zomaar een voorwoord van een internationale onderneming met een crisisbestendig businessplan.

Beste collega's,

Wat is het grootste obstakel voor snel economisch herstel?
Protectionisme!

Wat is de sleutel uitdaging voor het herstructureren van ‘global finance'?
Internationale coördinatie!

Wat is de meest pijnlijke horde om ‘global warming' te tackelen?
Korte termijn eigenbelang!

Wat is met afstand de meest contraproductieve reflex in een crisis?
Voor jezelf gaan!

Dus, welk principe ligt aan de basis van elke winnende strategie?
Nooit de rangen verbreken!

Onbruikbaarheid economische modellen
Het probleem met de huidige recessie, waarschijnlijk de ergste sinds 1930, is dat niemand werkelijk weet wat er moet gebeuren net als niemand weet hoe de toekomst eruitziet. Alle economische modellen hebben hun onbruikbaarheid voor het doen van betrouwbare voorspellingen overtuigend bewezen.

Ergo, we hebben onze gezamenlijke kracht nodig om voorbereid te zijn op het ergste en te blijven hopen op het beste. We moeten heel nauw samenwerken. Logisch? Waarchijnlijk! Makkelijk? Hmm, we denken van niet. In zijn veelgeprezen boek getiteld ‘The Modern Firm', schrijft John Roberts:

"Geconfronteerd met onderlinge afhankelijkheden, kan de poging kan individuen om een grotere portie voordelen te grijpen en de kosten te vermijden er de oorzaak van zijn dat iedereen, zijzelf incluis, veel slechter af is dan wanneer ze zich anders zouden gedragen. De uitdaging is dan om mensen te motiveren zich zo te gedragen dat ze bijdragen aan het verwezenlijken van een gecoördineerde oplossing."

Eigenbelang is destructief
De neiging om voor eigenbelang te kiezen is verleidelijk maar destructief. Nog duidelijker? Team up of verlies; allemaal! En, gegeven de huidige uitdagingen zal dat geen kortdurend of klein verlies zijn.

Maar hoe vermijden we de ‘kan-ik-er-wat-aan-doen' valkuil? De begrijpelijke reflex om omgevingsfactoren, zoals een regelzuchtige overheid, oneerlijke concurrentie of de onbetrouwbare banken de schuld te geven van ons falen, staat zowel het nemen van initiatief als het trekken van harde lessen in de weg. Deze reflex voorkomt dat we er sterker uitkomen.

Winnaarsmentaliteit
Het is zeer waarschijnlijk dat we geconfronteerd worden met veel meer ‘nee' en met veel meer mislukking dan we gewend zijn. Dus, we moeten heel goed worden in ‘trial, error, trial, error, success!' We moeten onze winnaarmentaliteit tonen door de voorbeeldige manier waarop we omgaan met verliezen. Vandaar ons motto voor 2009:

"When the going gets tough, the tough get going"

In januari starten we met een project getiteld ‘Vision 2020'. Onze huidige strategie is grotendeels geslaagd en we nodigen iedereen uit bij te dragen aan het ontwerpen van een waardige opvolger. Hoe? Volg onze interne nieuwsbrief en ons intranet en je treft de eerste activiteiten aan vanaf februari.

Dus, beste collega's, laten we onze cliënten en onszelf tonen wat we waard zijn! Onder vele andere: waarschijnlijk de beste verkopers ter wereld.

Trouw aan kernwaarden
Wij hebben er vertrouwen in dat 2009 onder die voorwaarden de bedrijfsgeschiedenisboeken in zal gaan als ‘het jaar waarin we zij aan zij geknokt hebben, de markt hebben verslagen met een tweecijferige marge en bovenal onder hoge druk trouw zijn gebleven aan onze kernwaarden!'

Jullie Raad van Bestuur

En dit is de manier waarop we voorstellen dat te gaan doen:

De ‘Tough' Tien
(Tough, niet omdat het stoer overkomt, maar omdat het open deuren zijn waar je anders makkelijk voorbij loopt.)

1. Systematisch ‘best practices' uitwisselen
- Bij elke vergadering en elk bilateraaltje, willen we twee soorten ‘best practices' bespreken: verkoopbevorderende en groene kostenbesparende!
- Wat we niet moeten doen is in de ‘valkuil van de waanzin' vallen: meer van hetzelfde doen en daar andere resultaten voor terugverwachten of verdrinken in een demoraliserend cijfermoeras.

2. Geef voorrang aan nauw contact met cliënten
- Maandelijkse ontbijten met VIP-klanten gedurende teamvergaderdagen, bel elke dag een klant gewoon om te vragen hoe het gaat, investeer in je netwerk; geef bij twijfel prioriteit aan activiteiten die direct nut hebben voor klanten.
- Denk niet dat persoonlijk aandacht een improductieve afleiding is van belangrijke zaken.

3. Incasseer feedback & geld
- Sta op onmiddellijke overmaking van de twee belangrijkste betaalmiddelen: cash & feedback.
- Wees niet bang te vragen om datgene wat je nodig hebt om in leven te blijven: zuurstof (cash) en voeding (feedback).

4. Verander cliënten in collega's en collega's in bondgenoten
- Verzeker je van hulp, rekruteer cliënten als lid van je verkoopteam, vraag om introducties!
- Doe niet als Atlas, die de zwaarst denkbare verantwoordelijkheid in zijn eentje dacht te moeten dragen.

5. Neem de doktershouding aan
- Demonstreer je kracht en je expertise via speciale projecten bij klanten en niet via interne activiteiten; toon zelfvertrouwen om vertrouwen te wekken!
- Leen geen autoriteit van boeken of professoren; doe geen dingen waar je geen talent voor hebt.

6. Toon strategisch opportunisme
- Hanteer een bi-focale commerciële invalshoek: combineer selectiviteit en sectorfocus met een gezond ‘op de bal' opportunisme.
- Vergeet niet om je klant zelf te kiezen; verlies je geduld niet en wees niet rigide.

7. Gedraag je zoals een marktleider betaamt
- Sta open voor een breed scala aan behoeften; laat je niet vangen door de ‘geen budget' smoes en zorg dat je meerwaarde keihard aantoonbaar is.
- Denk niet als een leverancier! Denk niet binnen de beperkingen van ‘zoals het altijd ging'!

8. Wees een mede-eigenaar, handel als een mede-eigenaar
- Voer - tenminste - één efficiëntie verbetering door per dag en streef ernaar 20 procent meer te doen met dezelfde middelen of hetzelfde met 20 procent minder middelen: minder tijd, geld, energie, materialen.
- Verwar luxe niet met kwaliteit; verwen anderen niet als ze behoefte hebben aan hulp.

9. Bekwaam je in ‘tri-polair denken'
- 1. Wees positief: concentreer je op de mogelijkheden! 2. Wees negatief: erken en manage de risico's! 3. Wees feitelijk: zoek uit wat er werkelijk aan de hand is.
- Accepteer geen ‘of-of' denken! Doe geen aannames, stel vragen!

10. Team Up
- De ‘eerst wie, dan wat'-reflex: wie moeten aan boord zijn om van deze reis een succes te kunnen maken?
- Gok niet met kansen; ga er niet op af zonder het juiste team.

Lees ook:
> Welke weg te gaan in tijden van recessie: sturen op beurs- of klantwaarde?
> Communiceren in crisistijd
> Toon lef en verander je managementstijl
> Meer moed door de crisisblues
> Zonder marketing geen groei