Het bonusgevoel

Auteur: Margriet Sitskoorn | 28-07-2009

Het lijkt logisch dat mensen de waarde van geld bepalen aan de hand van de hoeveelheid goederen die ze er voor kunnen kopen. In andere woorden, dat ze dus afgaan op de relatieve waarde en niet op de absolute waarde van geld.

Gedragseconomen suggereren echter dat mensen afwijken van deze logische economische gedachte en wel degelijk beïnvloed worden door de absolute waarde van geld. Dit fenomeen wordt ook wel de geldillusie genoemd en ligt ten grondslag aan verschillende irrationele economische beslissingen.

Verhoging salaris
Om enkele voorbeelden uit onderzoek te geven, mensen ervaren een verhoging van hun salaris nog steeds als positief, ook al verandert deze salarisstijging niks aan hun werkelijke koopkracht, omdat de prijzen van de goederen en diensten waaraan ze hun inkomen kunnen besteden even hard gestegen zijn.

Ook corrigeren velen een persoonlijke absolute winst niet met de stijging in inflatie en zullen ze eerder kiezen voor een hogere absolute winst die gepaard gaat met een hogere inflatie dan een lagere absolute winst met een relatief lagere inflatie.

Geldillusie bestaat
Dit soort onderzoeken doet indirect vermoeden dat het fenomeen geldillusie daadwerkelijk bestaat. Een verklaring vanuit de hersenen voor dit gedrag hadden we nog niet.

Bernd Weber van het Life and Brain Center van de Universiteit van Bonn wilde met zijn collegae de hersenstructuren onderzoeken die mogelijk ten grondslag liggen aan de geldillusie. Zij lieten hun proefpersonen eenvoudige taken uitvoeren waarmee zij geld konden verdienen. Aan het eind van de taken konden de proefpersonen het verdiende geld besteden aan goederen uit een catalogus.

Hoge vs lage prijsconditie
Het onderzoek speelde zich namelijk af in twee omstandigheden, een hoge prijsconditie en een lage prijsconditie. In de hoge prijsconditie was het inkomen van de proefpersonen 50 procent hoger dan in de lage prijsconditie, terwijl ook de prijzen van de artikelen in de catalogus die ze naderhand konden kopen verhoogd waren met 50 procent.

De koopkracht was dus in beide condities hetzelfde, maar het absolute inkomen was in de hoge prijsconditie 50 procent hoger dan in de lage prijsconditie.

Tijdens het onderzoek werd er een functionele MRI scan (fMRI) gemaakt van de hersenen van de deelnemers. Dan wordt, met behulp van een computer, de hersenactiviteit zichtbaar gemaakt tijdens het uitvoeren van verschillende taken.

Hoger inkomen
Deze hersenscans lieten zien dat de ventromediale prefrontale hersenschors (dit is een gebied aan de voorkant in de hersenen) extra geactiveerd werd bij een hoger absoluut inkomen. De ventromediale prefrontale hersenschors is een hersengebied dat normaal gesproken geactiveerd raakt als je een beloning verwacht of als je daadwerkelijk een beloning krijgt.

Het gebied is ook betrokken bij beslissingen van de waardebepaling van goederen. Hogere absolute bedragen stimuleren dit belonings/beoordelingsgebied in de hersenen sterker dan lagere absolute bedragen.

Prettiger gevoel bij hoge geldbedragen
Mensen krijgen dus - letterlijk - een prettiger gevoel bij hoge geldbedragen dan bij lage door de werking van hun hersenen. En zij zullen daarom zonder tegengewicht van specifieke ervaring keuzes maken ten aanzien van geld die hen niet direct ten goede komen.

Deze conclusie doet me een beetje denken aan een experimentje dat vaak gedaan wordt bij kleine kinderen. Als je ze laat kiezen uit een hoog smal glas met limonade of een klein breed glas met meer inhoud dan zullen ze toch kiezen voor het hoge glas omdat ze denken dat daar meer in zit.

Makkelijk om de tuin te leiden
Ten aanzien van geld lijkt het doorsnee brein deze concrete manier van denken dus zelfs op volwassen leeftijd niet te ontstijgen en is menigeen makkelijk om de tuin te leiden wanneer het financiële zaken betreft. Het bewijs daarvan hebben we de laatste tijd natuurlijk op allerlei mogelijke manieren mogen aanschouwen.

Lees ook:
> Jeroen van der Veer: beloningsbeleid moet worden herzien
> "Bonussen topmanagers vaak te rechtvaardigen"
> Koopjesjagen
> Hoger salaris voor Ahold-CEO John Rishton