Zijn de Chinezen wel te vertrouwen?

Auteur: Michiel Hulshof | 09-10-2008

China is door omvang en explosieve groei een aanlokkelijke afzetmarkt voor Nederlandse bedrijven. Maar hoe doe je er zaken? Op zoek naar de Chinese mores.

Zaklamp voor 50 eurocent
"Moet je kijken wat ik heb gevonden!" zegt mijn Chinese vriend Ming. We zitten in Windows, een van de weinige cafés in Sjanghai waar behalve expats en toeristen ook veel Chinezen komen. Met stralende ogen haalt hij een kleine zwarte zaklamp tevoorschijn. Hij knipt hem aan en schijnt ermee door de donkere kroeg. De lichtbundel overbrugt met gemak een afstand van tien meter. "Goed hè! En weet je hoe veel die kost?" vraagt hij. Om vervolgens zelf het antwoord te geven: vijf yuan, zo'n vijftig eurocent.

Winst op inkoop en verkoop
Ming werkt als projectmanager bij een groot Europees reclamebedrijf in Sjanghai. Hij organiseert hippe promotiefeesten in discotheken en clubs verspreid over China, bedoeld om verschillende drankmerken in de markt te zetten. De zaklampen zijn bedoeld als rekwisiet voor de promotieshows. Ming glundert: "Ik heb tegen mijn bedrijf gezegd dat ze twintig yuan per stuk kosten. Ze vonden het nog steeds spotgoedkoop." Hij zwijgt even. Dan: "Misschien had ik nog meer kunnen vragen."
De winst die hij maakt op de inkoop en verkoop van zaklampen aan zijn eigen bedrijf, houdt Ming zelf als welkom extraatje op zijn salaris. Dat hij de aankoopbonnen moet vervalsen, is een vervelende bijkomstigheid.

Vertrouwenskwestie
Iedereen die zaken wil doen in China vraagt het zich af: zijn ze te vertrouwen, die Chinezen? Beroemde managementklassiekers over China, zoals Mister China van ondernemer Tim Clissold, staan boordevol voorbeelden van westerse bedrijven die miljarden verloren door frauduleuze Chinese werknemers. En welke ondernemer je ook tegenkomt in China, allemaal kennen ze verhalen over geldverduistering of over werknemers die stiekem een eigen handeltje runnen. Een ding is zeker: het gaat hier anders dan in Europa.

Graantje meepikken
De Nederlandse textielondernemer Monique Maissan, die al bijna twintig jaar in China werkt, beschreef me onlangs hoe Chinese werknemers het volgens haar zélf zien. "Je werkt bij een bedrijf dat veel winst maakt. En jij draagt in belangrijke mate aan het succes van de onderneming bij. Dan ben je haast verplicht te proberen een graantje mee te pikken. Als je dat niet doet, zullen je vrienden of familieleden het niet begrijpen. Het is logisch dat je een poging waagt."

Kleine vergrijpen laten passeren
Grote fraude kun je als ondernemer natuurlijk niet accepteren, maar succesvolle ondernemers vertellen dat je er in China niet aan ontkomt kleine vergrijpen te laten passeren. Het textielbedrijf van Maissan heeft een groot aantal mensen in dienst die continu door het land reizen om de kwaliteit van de textiel in de fabrieken te controleren. Wonder boven wonder gaat het daarvoor beschikbare reisbudget altijd volledig op. "Tot op de laatste cent. Terwijl ik weet dat ze soms met zijn tweeën op een kamer gaan liggen om geld uit te sparen. De rest van het geld houden ze zelf." Haar oplossing: één keer per jaar een donderpreek. "Dan zie je ze allemaal heel beteuterd naar de punten van hun schoenen staren. Maar echt veranderen doet het niet."

Legitieme winst
Terug naar Ming. Als ik hem in de Windows nonchalant vraag of hij vindt dat hij zijn eigen bedrijf misleidt, moet hij lachen. Nee, helemaal niet! Hij beschouwt het als legitieme winst, die hij heeft behaald door goed te zoeken naar de goedkoopste zaklamp. Bovendien: het bedrijf vindt de prijs voor de zaklampen toch prima? En Ming kan het geld goed gebruiken. Natuurlijk. Ik snap het best. En ach, zijn salaris is natuurlijk een schijntje in vergelijking tot de winst die zijn bedrijf maakt. "Nog een biertje dan maar?" vraagt Ming. Ik knik. Lekker.

Lees ook:
> China wil in buitenland landbouwgrond kopen
> Voedselcrisis: bevolkingsopstand
> China boycot bedreigt wereldvrede
> Chinese CEO's echte leiders