Chinees zakendoen: karaokebars en gezelschapsdames
Auteur: Michiel Hulshof | 23-10-2008
In China is er een andere manier van zakendoen, het gaat meer om wederzijdse vriendschap en vertrouwen en minder om wat er zwart op wit staat.
Belangrijk onderdeel Chinese zakenleven
Veruit de populairste uitgaansgelegenheden in China zijn karaokebars of KTV's. Van Harbin tot Hongkong en van Chengdu tot Sjanghai, elke miljoenenstad telt er al gauw meer dan honderd. Ze lokken hun klanten met grote neonreclames, liefst zo groot en zo protserig mogelijk. De Chinese KTV's bestaan uit tientallen kleine ‘huiskamertjes', met elk een eigen sofa, salontafel, karaokeset en microfoons. De ruimtes zijn te huur voor groepen tussen de twee en twintig personen, naar believen met of zonder gezelschapsdames. Elke Chinees heeft zijn ‘eigen' nummer dat hij zo vaak thuis heeft geoefenend dat hij het feilloos kan meezingen. Karaoke zit niet alleen diep ingebed in de moderne Chinese samenleving, het vormt ook een belangrijk onderdeel van het Chinese zakenleven.
Gezelschapsdames
Jos, een Nederlandse manager bij een Europese multinational in Beijing, vertelde me over zijn inwijding in de wondere karaokewereld. Zijn bedrijf had een aantal vertegenwoordigers van een grote potentiële klant mee uit eten genomen. Na afloop wenste de directeur van het Chinese bedrijf naar een KTV te gaan. Zo gezegd zo gedaan. Bij aankomst zag de directeur erop toe dat iedereen een geschikte gezelschapsdame koos uit een gereedstaande groep meisjes. "Tegensputteren hielp niet", vertelde Jos. "Dan klapte hij in zijn handen en vroeg hij om een nieuwe groep vrouwen." De Nederlandse manager maakte zich die avond snel uit de voeten. De volgende ochtend vertelden zijn Chinese collega's in geuren en kleuren hoe de rest van de nacht was verlopen: uiteindelijk waren ze met zijn allen, inclusief vrouwen, dronken in de sauna beland.
Meer nodig voor een goede relatie
Dit verhaal staat niet op zichzelf. Is fêteren op bordeelbezoek in Nederland voorbehouden aan bepaalde sectoren, in het Chinese zakenleven is de KTV-cultuur alomtegenwoordig. Een Chinese vriend die samen met zijn vader een middelgrote familieonderneming leidt, beschrijft het cynisch als ‘een vorm van omkopen': afhankelijk van het bedrag dat met een mogelijke transactie gemoeid is, trakteer je de potentiële klant op eten, drank en vrouwen. Hoe groter de order, hoe meer werknemers van de klant mogen meefeesten. Natuurlijk is de KTV-cultuur meer dan alleen omkoperij. Het gaat om het opbouwen van guanxi, contacten. Daarin draait het om persoonlijk vertrouwen en niet - zoals in Europa - om kennismaken alleen. Chinezen beschouwen een visitekaartje en een geanimeerd gesprek op een borrel vaak als volstrekt onvoldoende om een goede relatie op te bouwen. Het belang van Chinese guanxi strekt veel verder dan het westerse ‘netwerk'. Zakelijke beslissingen worden in China lang niet altijd genomen op basis van de harde cijfers, maar op basis van de vraag: hoe goed kan ik met de ander door een deur?
Geen vertrouwen in papieren afspraken
Een deel van de oorzaak ligt in het feit dat Chinese ondernemers niet kunnen vertrouwen op papieren afspraken. Kun je in Europa naar de rechter stappen om naleving van een contract af te dwingen, in China moet je maar afwachten wie er in het gelijk wordt gesteld; waarschijnlijk degene met de beste guanxi bij de overheid. Je kunt dus maar beter zakendoen met iemand die je vertrouwt.
Begrip tonen
Een Nederlandse importeur gaf een voorbeeld van hoe weinig Chinezen geven om een contract en hoeveel begrip ze van hun guanxi verwachten. Hij had een aardewerkproducent gevonden waar hij plantenpotten wilde bestellen. Hij wilde ze per drie laten verpakken en zo als setjes verkopen aan Nederlandse tuincentra. Na veel drinken en zwaar onderhandelen wist hij er uiteindelijk een bijzonder lage prijs uit te slepen. Hij bestelde twee volle zeecontainers.
Even goede vrienden
Toen de lading enkele maanden later in de Rotterdamse haven binnenliep en de containers opengingen, ontdekte hij dat er in elke set maar twee in plaats van drie potten zaten. Woedend belde hij met zijn Chinese leverancier. Die reageerde verbaasd. Voor zo'n lage prijs had hij toch niet werkelijk verwacht dat hij sets van drie zou krijgen? Ze kenden elkaar toch? Dit was toch het beste wat hij voor dat bedrag kon leveren?
Even goede vrienden, zou een Chinees zeggen. Maar voor een westerling blijft het iets om gek van te worden.
Lees ook:
> Groei Chinese economie derde kwartaal weer afgenomen
> Iedereen zijn eigen bedrijf
> Zijn de Chinezen wel te vertrouwen?
Opinie artikelen van Michiel Hulshof
Het Chinese jobhoppen
Sinds twee maanden heeft Judy Zhu een nieuwe baan. Ze vertelt het als we aan een dampende Chinese hotpot zitten in een restaurant op de twintigste etage met uitzicht over Shanghai. Eerst werkte ze voor een onderdeel van de Amerikaanse supermarktketen Walmart, nu voor een Chinese branchegenoot. Lees verder
Gelovige Chinezen
Zoveel is zeker: in China verloopt geen businessdeal zonder onverwachtse wendingen. In Peking spreek ik met Bart, een Nederlandse manager bij een groot Europees ingenieursbedrijf. Lees verder
Chinese overheid scherpt het visumbeleid aan
Buitenlanders in China zaten de afgelopen maanden niet om een gespreksonderwerp verlegen: rellende Tibetanen, een tumultueuze Olympische fakkeltocht en een verwoestende aardbeving in Sichuan - geen week ging voorbij of China maakte wereldnieuws. Maar een onderwerp dat minstens even vaak over de tong ging was het nieuwe visumbeleid in de Volksrepubliek. Lees verder
Iedereen zijn eigen bedrijf
Ondernemen lijkt de Chinezen in het bloed te zitten. "Als ik een enquête zou houden onder mijn personeel", vertelde een Nederlandse ondernemer in Sjanghai me. "En ik zou vragen wat ze over tien jaar willen doen, dan denk ik dat negentig procent antwoordt: baas zijn van mijn eigen zaak. Heel anders dan in Nederland." Lees verder
Meer opinie
Nieuwe businessmodellen
Online ontwikkelingen maken dat sommige businessmodellen op de schop moeten. Tegelijkertijd doen zich tal van nieuwe kansen voor. Wie stil blijft zitten, delft het onderspit. Lees verder
High value organization
Wie – juist nu – transformeert tot een high value organization met focus op de lange termijn, merkt dat financiële groei en continuïteit het gevolg is.
Lees verder
De balancerende innovatiescout
Tekst: Rick Aalbers en Wilfred Dolfsma
De commissaris dient verschillende rollen te vervullen als het gaat om vernieuwing. Hoe kan het bedrijf dit organiseren?
Lees verder
Toezicht in 2020
Tekst: Marike van Zanten
Het overlijden van Morris Tabaksblat, naamgever van de eerste governance code, markeert het eind van een tijdperk. Hoe zal het commissariaat zichzelf de komende tien jaar innoveren? Een dag uit het leven van de commissaris in 2020.
Lees verder
De innoverende commissaris
Tekst: Rob Hartgers
Toezichthouders vinden vernieuwing belangrijk, maar weten nog niet goed hoe ze het aan moeten pakken, blijkt uit onderzoek van Deloitte.
Lees verder
Van talent naar rolmodel
Sybilla Dekker: Het herkennen en beoordelen van talent vindt overal plaats. Op de sportvelden vormt scouting al jaren de basis van elk succesvol team. En dat heeft zich verbreed tot elk denkbaar beroep en medium. Zo is er geen televisieavond meer te vinden zonder talentenjacht, met zoektochten naar zangers, dansers, modellen, kappers of koks. Lees verder
Bonusbeleid dat wel werkt
Tekst: Susanne Stolte
Afgelopen maand november wijdden de media aandacht aan de Nederlandse denktank, die zich buigt over de bank van de toekomst (SLF). De lessen van de kredietcrisis lijken bekend te zijn.
Lees verder
Bring your own
Tekst: Rob van der Hoeven
Privéapparatuur meenemen naar het werk is de trend. Dat maakt de invoering van desktopvirtualisatie noodzakelijk. Hoe kun je dat als cio in goede banen leiden; technisch, juridisch en financieel?
Lees verder
Meer dan alleen de klant centraal
Tekst: Bart van Ingen
In tijden van crisis wordt de broekriem aangehaald en de klant centraal gesteld, maar daarmee ben je er niet. Het gaat erom de gehele productieketen te verbeteren met de klant als uitgangspunt.
Lees verder
