Chinees zakendoen: karaokebars en gezelschapsdames

Auteur: Michiel Hulshof | 23-10-2008

In China is er een andere manier van zakendoen, het gaat meer om wederzijdse vriendschap en vertrouwen en minder om wat er zwart op wit staat.

Belangrijk onderdeel Chinese zakenleven
Veruit de populairste uitgaansgelegenheden in China zijn karaokebars of KTV's. Van Harbin tot Hongkong en van Chengdu tot Sjanghai, elke miljoenenstad telt er al gauw meer dan honderd. Ze lokken hun klanten met grote neonreclames, liefst zo groot en zo protserig mogelijk. De Chinese KTV's bestaan uit tientallen kleine ‘huiskamertjes', met elk een eigen sofa, salontafel, karaokeset en microfoons. De ruimtes zijn te huur voor groepen tussen de twee en twintig personen, naar believen met of zonder gezelschapsdames. Elke Chinees heeft zijn ‘eigen' nummer dat hij zo vaak thuis heeft geoefenend dat hij het feilloos kan meezingen. Karaoke zit niet alleen diep ingebed in de moderne Chinese samenleving, het vormt ook een belangrijk onderdeel van het Chinese zakenleven.

Gezelschapsdames
Jos, een Nederlandse manager bij een Europese multinational in Beijing, vertelde me over zijn inwijding in de wondere karaokewereld. Zijn bedrijf had een aantal vertegenwoordigers van een grote potentiële klant mee uit eten genomen. Na afloop wenste de directeur van het Chinese bedrijf naar een KTV te gaan. Zo gezegd zo gedaan. Bij aankomst zag de directeur erop toe dat iedereen een geschikte gezelschapsdame koos uit een gereedstaande groep meisjes. "Tegensputteren hielp niet", vertelde Jos. "Dan klapte hij in zijn handen en vroeg hij om een nieuwe groep vrouwen." De Nederlandse manager maakte zich die avond snel uit de voeten. De volgende ochtend vertelden zijn Chinese collega's in geuren en kleuren hoe de rest van de nacht was verlopen: uiteindelijk waren ze met zijn allen, inclusief vrouwen, dronken in de sauna beland.

Meer nodig voor een goede relatie
Dit verhaal staat niet op zichzelf. Is fêteren op bordeelbezoek in Nederland voorbehouden aan bepaalde sectoren, in het Chinese zakenleven is de KTV-cultuur alomtegenwoordig. Een Chinese vriend die samen met zijn vader een middelgrote familieonderneming leidt, beschrijft het cynisch als ‘een vorm van omkopen': afhankelijk van het bedrag dat met een mogelijke transactie gemoeid is, trakteer je de potentiële klant op eten, drank en vrouwen. Hoe groter de order, hoe meer werknemers van de klant mogen meefeesten. Natuurlijk is de KTV-cultuur meer dan alleen omkoperij. Het gaat om het opbouwen van guanxi, contacten. Daarin draait het om persoonlijk vertrouwen en niet - zoals in Europa - om kennismaken alleen. Chinezen beschouwen een visitekaartje en een geanimeerd gesprek op een borrel vaak als volstrekt onvoldoende om een goede relatie op te bouwen. Het belang van Chinese guanxi strekt veel verder dan het westerse ‘netwerk'. Zakelijke beslissingen worden in China lang niet altijd genomen op basis van de harde cijfers, maar op basis van de vraag: hoe goed kan ik met de ander door een deur?

Geen vertrouwen in papieren afspraken
Een deel van de oorzaak ligt in het feit dat Chinese ondernemers niet kunnen vertrouwen op papieren afspraken. Kun je in Europa naar de rechter stappen om naleving van een contract af te dwingen, in China moet je maar afwachten wie er in het gelijk wordt gesteld; waarschijnlijk degene met de beste guanxi bij de overheid. Je kunt dus maar beter zakendoen met iemand die je vertrouwt.

Begrip tonen
Een Nederlandse importeur gaf een voorbeeld van hoe weinig Chinezen geven om een contract en hoeveel begrip ze van hun guanxi verwachten. Hij had een aardewerkproducent gevonden waar hij plantenpotten wilde bestellen. Hij wilde ze per drie laten verpakken en zo als setjes verkopen aan Nederlandse tuincentra. Na veel drinken en zwaar onderhandelen wist hij er uiteindelijk een bijzonder lage prijs uit te slepen. Hij bestelde twee volle zeecontainers.

Even goede vrienden
Toen de lading enkele maanden later in de Rotterdamse haven binnenliep en de containers opengingen, ontdekte hij dat er in elke set maar twee in plaats van drie potten zaten. Woedend belde hij met zijn Chinese leverancier. Die reageerde verbaasd. Voor zo'n lage prijs had hij toch niet werkelijk verwacht dat hij sets van drie zou krijgen? Ze kenden elkaar toch? Dit was toch het beste wat hij voor dat bedrag kon leveren?
Even goede vrienden, zou een Chinees zeggen. Maar voor een westerling blijft het iets om gek van te worden.

Lees ook:
> Groei Chinese economie derde kwartaal weer afgenomen
> Iedereen zijn eigen bedrijf
> Zijn de Chinezen wel te vertrouwen?