Gelovige Chinezen
Auteur: Michiel Hulshof | 07-11-2008
Zoveel is zeker: in China verloopt geen businessdeal zonder onverwachtse wendingen. In Peking spreek ik met Bart, een Nederlandse manager bij een groot Europees ingenieursbedrijf.
We zitten op het dakterras van een klein restaurant in Nanluoguxiang, een straat met traditionele Pekinese woningen waarin de laatste jaren de ene na de andere hippe uitspanning zijn deuren opent. In de warmte van de avond genieten we van een Belgisch biertje. Want ook Duvel en Leffe hebben hun weg naar China inmiddels weten te vinden - als je tenminste weet waar je moet zoeken.
Prijsafspraak
Bart vertelt over zijn laatste grote opdracht. Zijn bedrijf zou aan een Chinese onderneming twintig havenkranen leveren, bedoeld om containerschepen in de haven leeg te ruimen. Na maanden van onderhandelen had hij met de Chinese klant een prijs afgesproken van 2 miljoen dollar per stuk. Op de dag van de ondertekening van het contract, begaf Bart zich naar het kantoor van de Chinese klant. Nadat hij het contract paragraaf voor paragraaf had doorgesproken, brak het moment suprême aan: de ondertekening.
Cijfer 8
Voor deze officiële handeling schoof een oude man aan bij de vergadertafel. Hij droeg hetzelfde uniform als de andere werknemers van het bedrijf, met één groot verschil: op zijn borst was een enorme nummer 1 genaaid. Dat moet de directeur zijn, dacht Bart. Hij bleek gelijk te hebben. Net toen iedereen verwachtte dat hij ging tekenen, aarzelde de oude man en mompelde iets in het Chinees tegen zijn vertaler. "Sorry, de directeur wil het nog hebben over de prijs," vertaalde deze. "Hij wil graag 20 dollar korting per kraan." Het was doodstil in de ruimte. Bart wist niet wat hij hoorde. Wat was hier aan de hand? Waarom kwamen ze hier nu mee? Probeerde de klant op het allerlaatste manier onder de deal uit te komen?
Hij reageerde gepikeerd. "Dat zal echt niet gaan, we hebben maanden over de prijs onderhandeld," zei hij. De sfeer in de ruimte betrok. "Maar de directeur wil echt korting, het gaat maar om 20 dollar per kraan," probeerde de vertaler nog een keer. Bart gaf niet toe. Minutenlang spraken ze vruchteloos heen en weer, totdat Bart de impasse doorbrak met de enige logische vraag. "Waarom wilt u eigenlijk 20 dollar korting op een kraan van 2 miljoen dollar?" Hij had het antwoord onmogelijk kunnen raden. "Dit bedrijf bestaat al dertig jaar en we hebben nog nooit een geldtransactie gedaan zonder het getal 8 erin," kreeg hij te horen. Volgens populair Chinees bijgeloof brengt het cijfer 8 geluk.
Chinese geluksgetallen
Chinezen zijn, over het algemeen, niet gelovig in de westerse zin van het woord. Wel houden ze er een levendig volksgeloof op na. De 8 en de 6 zijn geluksgetallen, de 4 brengt ongeluk. Dat laatste komt omdat het Chinese woord voor vier (‘sè') hetzelfde klinkt als het woord voor ‘dood'. Dit bijgeloof gaat behoorlijk ver: mobiele telefoonnummers met veel achten zijn duurder dan die met veel vieren. Chinese bedrijven zorgen er steevast voor dat hun klantenservice een nummer heeft met veel achten of dat hun producten prijzen hebben met veel achten. Zo is het in China doodgewoon om voor een hotelkamer 888 yuan te vragen, of bij goedkopere kamers 188 yuan. De Olympische Spelen begonnen dit jaar niet voor niets op 08-08-08, om acht over acht 's avonds.
Vastgoedmarkt
Zakenlui uit Hong Kong en Taiwan gaan het verst in deze getallengekte. Aangezien zij in China grote delen van de vastgoedmarkt bezitten, is het niet ongebruikelijk in de lift te staan en tot de ontdekking te komen dat etage 4, etage 13 en etage 14 ontbreken. Westerse ondernemers moeten te allen tijde rekening houden met deze eigenaardige Chinese gewoonte van getallenfetisjisme. "Toen ik wist waar het om ging, was de deal natuurlijk alsnog snel rond," zegt Bart. "Maar ik kon me wel voor mijn kop slaan over mijn eerste reactie. Het ging bijna mis. Ik had natuurlijk moeten zeggen: we kunnen er ook 8 dollar bovenop doen." Hij lacht en neemt een slok van zijn bier.
Lees ook:
> Chinees zakendoen: karaokebars en gezelschapsdames
> Iedereen zijn eigen bedrijf
> Chinese CEO's echte leiders
Opinie artikelen van Michiel Hulshof
Het Chinese jobhoppen
Sinds twee maanden heeft Judy Zhu een nieuwe baan. Ze vertelt het als we aan een dampende Chinese hotpot zitten in een restaurant op de twintigste etage met uitzicht over Shanghai. Eerst werkte ze voor een onderdeel van de Amerikaanse supermarktketen Walmart, nu voor een Chinese branchegenoot. Lees verder
Chinese overheid scherpt het visumbeleid aan
Buitenlanders in China zaten de afgelopen maanden niet om een gespreksonderwerp verlegen: rellende Tibetanen, een tumultueuze Olympische fakkeltocht en een verwoestende aardbeving in Sichuan - geen week ging voorbij of China maakte wereldnieuws. Maar een onderwerp dat minstens even vaak over de tong ging was het nieuwe visumbeleid in de Volksrepubliek. Lees verder
Chinees zakendoen: karaokebars en gezelschapsdames
In China is er een andere manier van zakendoen, het gaat meer om wederzijdse vriendschap en vertrouwen en minder om wat er zwart op wit staat. Lees verder
Iedereen zijn eigen bedrijf
Ondernemen lijkt de Chinezen in het bloed te zitten. "Als ik een enquête zou houden onder mijn personeel", vertelde een Nederlandse ondernemer in Sjanghai me. "En ik zou vragen wat ze over tien jaar willen doen, dan denk ik dat negentig procent antwoordt: baas zijn van mijn eigen zaak. Heel anders dan in Nederland." Lees verder
Meer opinie
Manager laat werknemers onderpresteren
Een huishouden runnen kunnen we allemaal, van financiën tot HR. Waarom geven managers hun werknemers dan maar zo’n beperkte taak?
Arbeidsmobiliteit anders in publieke en private sector
Er bestaat nog steeds een waterscheiding tussen overheid en bedrijfsleven als het gaat om arbeidsmobiliteit. Terwijl er juist grote behoefte is aan mensen die vertrouwd zijn met beide werelden.
Ronald Meijers: best practice is boerenbedrog
Leidinggevenden en consultants putten bewust uit zinloze middelen om mensen in het gareel te houden.
Opkomende economiën zijn kans voor overnamemarkt
De fusie- en overnamemarkt mag dan sinds het uitbreken van de financiële crisis onder druk staan, kansen zijn er zeker ook. En die komen steeds vaker uit de opkomende markten. Lees verder
Cloud computing: opmars of ondergang van bedrijven
Cloud computing kan de ondergang worden voor bedrijven, omdat het IT-vakgebied er nog niet klaar voor is.
Stewardess
De Nederlandse Corporate Governance Code verwacht van aandeelhouders in Nederlandse beursvennootschappen dat ze zich gedragen als een steward. In Engeland is daarvoor in 2010 zelfs speciaal een Stewardship Code gepubliceerd.
Overheden zitten klem tussen wil en wet
Overheden moeten klantgerichter werken, maar ze moeten tegelijkertijd recht doen aan procedures en wetten. Een spagaat, maar geen onmogelijke. Lees verder
Verduurzaming van commercieel vastgoed
Verduurzaming van vastgoed is dé manier om verhuur- en verkoopbaarheid van panden te verhogen. Het resultaat van investeringen wordt na een paar jaar zichtbaar, maar er is ook direct rendement. Lees verder
Gebruik ook die rechterhersenhelft eens cfo!
Cfo’s moeten zich bij herstructureringen ontpoppen tot partner in change van de ceo. Maar dan moeten ze wel werken aan hun blinde vlek: het ‘menselijke vlak.’ Lees verder
