De meelifter is een koele rekenaar

Auteur: Gastauteurs | 24-11-2008

De meelifter is een koele rekenaar
Door Paul van Scherpenseel: Meelifters tref je in alle organisaties aan en op alle niveaus. Volmondig ondersteunen ze verbeterplannen, maar als de meesten volgens de nieuwe plannen gaan werken, houden zij hun eigen manier aan.

Eigen belangen
Deze werknemers richten zich niet alleen sterk op hun eigen belangen, ze vormen ook een belangrijke oorzaak voor het mislukken van verbeteringen. Ze zorgen er namelijk voor dat anderen in de organisatie zich minder gaan inzetten. Maar waarom zouden die anderen hun nek uitsteken als ze merken dat hun collega's dat niet doen? Op deze wijze ontstaat er al snel een zichzelf versterkende negatieve spiraal in de organisatie.

Snor drukken
Als leidinggevende ben je geneigd deze eigenheimers aan te spreken op hun gedrag, maar dat is zinloos. Zodra ze namelijk een manier zien om hun snor te drukken, dan zullen ze dat ook doen. Die ruimte hebben de meeste werknemers ook. Ze worden immers enkel beoordeeld op hun taken en niet op hun bijdrage aan het organisatiebelang. Wil je meelifters in het gareel krijgen, stuur hen dan niet op hun verantwoordelijkheden aan, maar op hun concrete bijdrage aan een specifiek organisatiedoel. Vertrouw er bovendien niet op dat ze tijdig aan de bel zullen trekken als ze hun aandeel niet kunnen leveren, maar spreek af tot hoeveel tijd van tevoren ze dat minimaal moeten doen. Het volgende voorbeeld is een mooie illustratie van deze aanpak.

Initiatief
Een verzekeraar die meer omzet bij zijn klanten wilde halen, vond dat zijn aanvankelijke strategie niet goed werkte. Dat kwam vooral omdat zijn verkopers geen reden hadden om tijdig aan te geven wanneer het tij tegenzat. Daarom besloot de verzekeraar om het initiatief bij de verkopers te leggen. In de herziene strategie dienden verkopers na vier maanden te laten zien hoe ze de omzet van hun klanten verwachtten te vergroten. Deze prognose dienden ze te onderbouwen met concrete afspraken met klanten of verzoeken om een offerte. Waren zij daartoe niet in staat, dan werd hun prognose niet geaccepteerd. Dat staat echter gelijk aan een brevet van onvermogen en dat is iets wat een verkoper altijd wil voorkomen.

Omzet
Deze aanpak zorgde ervoor dat verkopers nu een belangrijke reden hadden om vanuit het organisatiebelang te handelen. Ze trokken dan ook veel eerder aan de bel als de markt tegenzat. Hierdoor kon de verzekeraar tijdig bijsturen en zag hij zijn omzet ook vrijwel direct op een bevredigende manier toenemen. Meelifters zijn geen onverbeterlijke slechteriken, maar ze hebben wel een extra zetje nodig om hun waarde voor de organisatie te laten gelden.

Lees ook:
> Ganzenmars van managers
> Trainingen verandert gedrag niet
> Kleinere stappen, groter draagvlak

Wat vond u van het artikel? Stem / Waardeer:



Score 0 | 0 Waarderingen

Meer opinie