Recessiemedicijn
Auteur: Margriet Sitskoorn | 27-03-2009
De econoom Kenneth Arrow omschrijft vertrouwen als ‘een belangrijk smeermiddel van het sociale systeem’. Vertrouwen is noodzakelijk om menselijke interacties zowel op microniveau als op macroniveau goed te laten verlopen. Zonder vertrouwen geen goede relatie met je partner en kinderen en zonder vertrouwen geen goed draaiende economie.
Onderzoek laat zien dat landen waar mensen veel vertrouwen in een ander stellen de best draaiende economie hebben. Een goed draaiende economie geeft mensen meer vertrouwen en zo is er sprake van een opwaartse spiraal. Maar op het moment is die opwaartse spiraal gedraaid, want het is slecht gesteld met ons vertrouwen.
Vertrouwen beschaamd
Het moge duidelijk zijn waarom. Ons vertrouwen is beschaamd. En mensen met een beschaamd vertrouwen passen hun gedrag daarop aan en zullen minder investeren in mensen en in goederen. Dat beschaamde vertrouwen moet dus snel worden hersteld, want anders raken we economisch gezien van de
regen in de drup en van de drup in de goot. Maar hoe herstel je vertrouwen? En hoe doe je dat snel? Het zal u misschien verbazen, maar daar is een hele eenvoudige manier voor.
De Zwitserse hersenwetenschapper Thomas Baumgartner van het Institute for Empirical research in Economics van de universiteit van Zürich toonde het met enkele collegae aan. Zij lieten hun proefpersonen een zogenaamde trustgame spelen.
Trustgame
In een trustgame is er altijd sprake van een investeerder en een trustee. De investeerder moet beslissen of hij een bepaalde hoeveelheid geld zelf houdt of investeert in een trustee. Als hij besluit om te investeren dan wordt het geïnvesteerde geld verdriedubbeld. De trustee ontvangt al dit geld en moet vervolgens bepalen of hij het in hem gestelde vertrouwen beantwoord door een deel van het verkregen geld naar de investeerder terug te storten. Hij kan het vertrouwen van de investeerder echter ook beschamen en besluiten al het geld zelf te houden. Normaal gesproken kennen de spelers elkaar niet bij dit spel en spelen zij het slechts één keer met elkaar.
In het experiment van Baumgartner waren de proefpersonen de investeerders en speelden zij de trustgame enkele malen achter elkaar met verschillende trustees, terwijl hun hersenen gescand werden. Voordat het spel gespeeld werd, kreeg een deel van de investeerders een placebo in het neusgat gespoten terwijl een ander deel oxytocine toegediend kreeg. Oxytocine is een neuropeptide dat in de hersenen gemaakt wordt en onder andere vrijkomt als mensen elkaar op een prettige manier aanraken. Oxytocine werkt in de hersenen in op gebieden die te maken hebben met ons sociale gedrag.
De relatie tussen oxytocine en vertrouwen is al vaker onderzocht maar ditmaal wilden de onderzoekers weten wat het effect is van oxytocine op het gedrag van mensen als hun vertrouwen wordt beschaamd.
Nadat de investeerders enkele malen de trustgame gespeeld hadden, kregen zij te horen dat bij ongeveer 50 procent van de spelen hun vertrouwen beschaamd was door de trustee. Vervolgens speelden zij nog enkele malen de trustgame.
Placebo
Wat denkt u, zouden zij na dat hun vertrouwen beschaamd was hun gedrag aangepast hebben? De mensen die een placebo hadden gesnoven, pasten hun gedrag per direct aan en gingen aangemoedigd door hun beschaamde vertrouwen minder investeren in de trustees. De mensen die oxytocine hadden geïnhaleerd, vertoonden deze aanpassing van gedrag niet en bleven ondanks het beschaamde vertrouwen evenveel investeren in de trustees. Deze groep mensen vertoonde tevens minder activiteit in de hersengebieden die angst moduleren en de gebieden waar op basis van feedback (zoals ‘je vertrouwen wordt beschaamd’) gedrag wordt aangepast (‘niet meer investeren’).
Oxytocine zorgt er dus voor dat mensen blijven investeren, ook al is hun vertrouwen beschaamd. En dat is toch net wat we willen bewerkstelligen niet? Oxytocine is op grote schaal te maken en gewoon via de neus toe te dienen. u snapt wel waar ik heen wil.
Effectief
Maar er zit een addertje onder het gras, want in tegenstelling tot wat sommige internetbedrijven ons willen doen geloven, moet oxytocine goed in iemands neus gespoten worden om effectief te zijn. En voordat iemand dat toelaat zal hij toch een zekere mate van vertrouwen moeten hebben, en dat was nou net het probleem.
Lees ook:
> Vertrouwenscrisis: op zoek naar een nieuw evenwicht
> De geur van vertrouwen
> Accountants in zware tijden
> Het ultieme spel
> Vertrouwen in Europese economie verder gedaald
Opinie artikelen van Margriet Sitskoorn
Het bonusgevoel
Het lijkt logisch dat mensen de waarde van geld bepalen aan de hand van de hoeveelheid goederen die ze er voor kunnen kopen. In andere woorden, dat ze dus afgaan op de relatieve waarde en niet op de absolute waarde van geld. Lees verder
De impact van geld
Geld heeft een enorme uitwerking op onze hersenen en op ons gedrag. Dat dit voor harde cash opgaat, zal u waarschijnlijk niet verbazen. Maar een hint van geld of zelfs de onbewuste waarneming van geld zorgt er al voor dat mensen harder gaan werken of zich zelfstandiger gedragen. Lees verder
Effectieve reclame
Bedrijven besteden ter beïnvloeding van de verkoopcijfers kapitalen aan reclame. Via advertenties in bladen, tv- en radiospotjes, billboards en spandoeken, telefoontjes, promotie-artikelen en wat nog meer worden we voortdurend blootgesteld aan producten, in de hoop dat wij tot aanschaf worden verleid. Dat reclame soms heel effectief is blijkt uit talloze onderzoeken met als ultiem voorbeeld het Pepsi-paradox onderzoek. Lees verder
De waarde van lef
Onze wereld bestaat bij gratie van echte entrepreneurs. Hun creativiteit en ondernemingszin zijn de voedingsbodem voor werk en economische groei. Een kenmerk van entrepreneurschap is dat men risico durft te nemen, risico’s die anderen niet durven nemen. Maar het durven nemen van risico’s wordt niet altijd als iets positiefs gezien. Lees verder
Het ultieme spel
Stelt u zich het volgende eens voor: uw compagnon mag een onverwachte meevaller van 50 duizend euro netto verdelen tussen u en zichzelf. Hij heeft de eenmalige macht van de verdeelsleutel maar u heeft het eenmalig veto- dan wel fiatrecht. Hij mag dus één keer een verdeling voorstellen en u wordt eenmalig in de gelegenheid gesteld om dat bod te accepteren dan wel te weigeren. Als u het bod weigert krijgt niemand iets en gaat het geld verloren. Als u het bod accepteert worden de voorgestelde bedragen aan beiden uitgekeerd. Uw compagnon stelt voor dat u 10 duizend euro krijgt en bedeelt zichzelf 40 duizend euro toe. Zou u het bod accepteren? Of laat u het aan u voorbij gaan? Lees verder
De winstuitkering van 2009
Velen van u hebben over 2008 een winstuitkering uitbetaald gekregen. Misschien is het nog wat vroeg, maar denkt u ook eens aan de winstuitkering van 2009. Hoe zal die er uitzien? Denkt u dat die, gezien de huidige economische malaise, lager uit zal pakken dan de voorafgaande jaren? Bekruipt u misschien zelfs de angst dat er in 2009 helemaal geen bonus te verdelen is, omdat uw bedrijf de broekriem aan zal moeten halen? Lees verder
Het nut van meer macht
Het is verleidelijk om te denken dat wanneer je een leidinggevende positie bekleedt, het vooral komt omdat je over inherente leiderscapaciteiten beschikt. Je denkt misschien dat je goed kunt plannen, flexibel bent en cruciale dingen van futiliteiten kunt onderscheiden. Je beschikt dan ook over de verdere nodige vaardigheden om de doelen die je voor ogen hebt te realiseren. Lees verder
De smaak van duur is lekker
Wat bepaalt of u iets lekker vindt? Is dat de smaak van iets? Hoe het er uit ziet? Uw behoefte van het moment, of uw kennis over het product? Of hangt het af van uw verwachtingen?
Lees verder
Een foutloos bestaan
Wat zou u er voor over hebben om nooit meer een fout te maken? Om de garantie te hebben dat u steeds vóórdat u een fout maakt, wordt gewaarschuwd waardoor u uw gedrag kunt bijstellen en de bijna gemaakte fout kunt voorkomen? Veel? Lees dan vooral door, de mogelijkheid tot een foutloos bestaan is nabij. Lees verder
De geur van vertrouwen
Zou u mij geloven als ik zou vertellen dat er een geheim elixer bestaat waarmee u in één klap, of beter gezegd na één snufje, het vertrouwen dat uw klanten, medewerkers en concurrenten in u stellen kunt vergroten? Dat u met dit elixer de hersenen van de mensen om u heen zo sterk kunt manipuleren dat ze zomaar geld aan u willen geven? Ik weet, het klinkt ongeloofwaardig, maar het elixer bestaat. Lees verder
Meer opinie
Nieuwe businessmodellen
Online ontwikkelingen maken dat sommige businessmodellen op de schop moeten. Tegelijkertijd doen zich tal van nieuwe kansen voor. Wie stil blijft zitten, delft het onderspit. Lees verder
High value organization
Wie – juist nu – transformeert tot een high value organization met focus op de lange termijn, merkt dat financiële groei en continuïteit het gevolg is.
Lees verder
De balancerende innovatiescout
Tekst: Rick Aalbers en Wilfred Dolfsma
De commissaris dient verschillende rollen te vervullen als het gaat om vernieuwing. Hoe kan het bedrijf dit organiseren?
Lees verder
Toezicht in 2020
Tekst: Marike van Zanten
Het overlijden van Morris Tabaksblat, naamgever van de eerste governance code, markeert het eind van een tijdperk. Hoe zal het commissariaat zichzelf de komende tien jaar innoveren? Een dag uit het leven van de commissaris in 2020.
Lees verder
De innoverende commissaris
Tekst: Rob Hartgers
Toezichthouders vinden vernieuwing belangrijk, maar weten nog niet goed hoe ze het aan moeten pakken, blijkt uit onderzoek van Deloitte.
Lees verder
Van talent naar rolmodel
Sybilla Dekker: Het herkennen en beoordelen van talent vindt overal plaats. Op de sportvelden vormt scouting al jaren de basis van elk succesvol team. En dat heeft zich verbreed tot elk denkbaar beroep en medium. Zo is er geen televisieavond meer te vinden zonder talentenjacht, met zoektochten naar zangers, dansers, modellen, kappers of koks. Lees verder
Bonusbeleid dat wel werkt
Tekst: Susanne Stolte
Afgelopen maand november wijdden de media aandacht aan de Nederlandse denktank, die zich buigt over de bank van de toekomst (SLF). De lessen van de kredietcrisis lijken bekend te zijn.
Lees verder
Bring your own
Tekst: Rob van der Hoeven
Privéapparatuur meenemen naar het werk is de trend. Dat maakt de invoering van desktopvirtualisatie noodzakelijk. Hoe kun je dat als cio in goede banen leiden; technisch, juridisch en financieel?
Lees verder
Meer dan alleen de klant centraal
Tekst: Bart van Ingen
In tijden van crisis wordt de broekriem aangehaald en de klant centraal gesteld, maar daarmee ben je er niet. Het gaat erom de gehele productieketen te verbeteren met de klant als uitgangspunt.
Lees verder
