Gelovige Chinezen

Gelovige Chinezen

Auteur: Michiel Hulshof | 07-11-2008

Zoveel is zeker: in China verloopt geen businessdeal zonder onverwachtse wendingen. In Peking spreek ik met Bart, een Nederlandse manager bij een groot Europees ingenieursbedrijf.



We zitten op het dakterras van een klein restaurant in Nanluoguxiang, een straat met traditionele Pekinese woningen waarin de laatste jaren de ene na de andere hippe uitspanning zijn deuren opent. In de warmte van de avond genieten we van een Belgisch biertje. Want ook Duvel en Leffe hebben hun weg naar China inmiddels weten te vinden - als je tenminste weet waar je moet zoeken.

Prijsafspraak
Bart vertelt over zijn laatste grote opdracht. Zijn bedrijf zou aan een Chinese onderneming twintig havenkranen leveren, bedoeld om containerschepen in de haven leeg te ruimen. Na maanden van onderhandelen had hij met de Chinese klant een prijs afgesproken van 2 miljoen dollar per stuk. Op de dag van de ondertekening van het contract, begaf Bart zich naar het kantoor van de Chinese klant. Nadat hij het contract paragraaf voor paragraaf had doorgesproken, brak het moment suprême aan: de ondertekening.

Cijfer 8
Voor deze officiële handeling schoof een oude man aan bij de vergadertafel. Hij droeg hetzelfde uniform als de andere werknemers van het bedrijf, met één groot verschil: op zijn borst was een enorme nummer 1 genaaid. Dat moet de directeur zijn, dacht Bart. Hij bleek gelijk te hebben. Net toen iedereen verwachtte dat hij ging tekenen, aarzelde de oude man en mompelde iets in het Chinees tegen zijn vertaler. "Sorry, de directeur wil het nog hebben over de prijs," vertaalde deze. "Hij wil graag 20 dollar korting per kraan." Het was doodstil in de ruimte. Bart wist niet wat hij hoorde. Wat was hier aan de hand? Waarom kwamen ze hier nu mee? Probeerde de klant op het allerlaatste manier onder de deal uit te komen?
Hij reageerde gepikeerd. "Dat zal echt niet gaan, we hebben maanden over de prijs onderhandeld," zei hij. De sfeer in de ruimte betrok. "Maar de directeur wil echt korting, het gaat maar om 20 dollar per kraan," probeerde de vertaler nog een keer. Bart gaf niet toe. Minutenlang spraken ze vruchteloos heen en weer, totdat Bart de impasse doorbrak met de enige logische vraag. "Waarom wilt u eigenlijk 20 dollar korting op een kraan van 2 miljoen dollar?" Hij had het antwoord onmogelijk kunnen raden. "Dit bedrijf bestaat al dertig jaar en we hebben nog nooit een geldtransactie gedaan zonder het getal 8 erin," kreeg hij te horen. Volgens populair Chinees bijgeloof brengt het cijfer 8 geluk.


Chinese geluksgetallen
Chinezen zijn, over het algemeen, niet gelovig in de westerse zin van het woord. Wel houden ze er een levendig volksgeloof op na. De 8 en de 6 zijn geluksgetallen, de 4 brengt ongeluk. Dat laatste komt omdat het Chinese woord voor vier (‘sè') hetzelfde klinkt als het woord voor ‘dood'. Dit bijgeloof gaat behoorlijk ver: mobiele telefoonnummers met veel achten zijn duurder dan die met veel vieren. Chinese bedrijven zorgen er steevast voor dat hun klantenservice een nummer heeft met veel achten of dat hun producten prijzen hebben met veel achten. Zo is het in China doodgewoon om voor een hotelkamer 888 yuan te vragen, of bij goedkopere kamers 188 yuan. De Olympische Spelen begonnen dit jaar niet voor niets op 08-08-08, om acht over acht 's avonds.

Vastgoedmarkt
Zakenlui uit Hong Kong en Taiwan gaan het verst in deze getallengekte. Aangezien zij in China grote delen van de vastgoedmarkt bezitten, is het niet ongebruikelijk in de lift te staan en tot de ontdekking te komen dat etage 4, etage 13 en etage 14 ontbreken. Westerse ondernemers moeten te allen tijde rekening houden met deze eigenaardige Chinese gewoonte van getallenfetisjisme. "Toen ik wist waar het om ging, was de deal natuurlijk alsnog snel rond," zegt Bart. "Maar ik kon me wel voor mijn kop slaan over mijn eerste reactie. Het ging bijna mis. Ik had natuurlijk moeten zeggen: we kunnen er ook 8 dollar bovenop doen." Hij lacht en neemt een slok van zijn bier.

Lees ook:
> Chinees zakendoen: karaokebars en gezelschapsdames
> Iedereen zijn eigen bedrijf
> Chinese CEO's echte leiders

Management Scope Rankings

Bekijk hier alle rankings die Management Scope jaarlijks samenstelt.

Management Scope

Geïntereseerd in Management Scope?

Maak kennis met het magazine via een proefabonnement: 3 edities voor €18,- of 6 edities voor €36,-

Vraag een proefabonnement aan

Meer opinie

scopist_posts/originals/verduurzamen-vastgoed09v.jpg

Bedrijven, neem een rol bij het verduurzamen van vastgoed

Vanaf 2023 moeten kantoorgebouwen minimaal energielabel C hebben, maar de vastgoedmarkt lijkt geen haast te hebben dit te realiseren. Vastgoedadviseur Colliers International Nederland onderzocht wat institutionele, particuliere en private-equitybeleggers tegenhoudt om panden structureel te verduurzamen en wat hen motiveert te versnellen. Druk vanuit het bedrijfsleven draagt bij aan die versnelling.

lees artikel
scopist_posts/originals/Onboarding-analyse09v.jpg

Nieuwkomer, stel vragen over de digitale strategie

Hoe gaan bedrijven om met hun digitale toekomst en hoe voeren ze hun strategie uit? Voor nieuwkomers is hun onboarding een uitgelezen kans om kritische vragen te stellen over digitale ontwikkelingen. Andries van Dijk en Hans van Grieken van Deloitte ontwikkelden een model dat negen trends detecteert en dat kan dienen als leidraad bij onboarding.

lees artikel
scopist_posts/originals/Column-Volberda09v.jpg

Groei is geen gegeven

Nederland is gestegen naar de vierde positie op de Global Competitiveness Index van het World Economic Forum (WEF), de jaarlijkse graadmeter van internationaal concurrentievermogen. In het onderzoek werden 141 landen vergeleken. Nederland geeft in de ranking van 2019 Zwitserland en Duitsland het nakijken. Hierdoor is Nederland in Europa nu de meest concurrerende economie. Wereldwijd zijn alleen Singapore, de Verenigde Staten (VS) en Hongkong concurrerender. 

lees artikel
facebook