De geur van vertrouwen

De geur van vertrouwen

Auteur: Margriet Sitskoorn | 28-10-2008

Zou u mij geloven als ik zou vertellen dat er een geheim elixer bestaat waarmee u in één klap, of beter gezegd na één snufje, het vertrouwen dat uw klanten, medewerkers en concurrenten in u stellen kunt vergroten? Dat u met dit elixer de hersenen van de mensen om u heen zo sterk kunt manipuleren dat ze zomaar geld aan u willen geven? Ik weet, het klinkt ongeloofwaardig, maar het elixer bestaat.


Onderzoek Michael Kosfeld
Ik moet u daarvoor het onderzoek van de Zwitserse wetenschapper Michael Kosfeld en zijn collega's uitleggen. Deze onderzoekers lieten hun proefpersonen een eenmalig gokspelletje spelen. De spelers moesten proberen om in paren geld te verdienen. Elk paar bestond uit iemand die geld kon investeren (de investeerder) en iemand die het geld moest beheren (de beheerder). Investeerder en beheerder kenden elkaar niet, hadden elkaar nooit gezien en zagen elkaar tijdens het spel ook niet. De investeerder kon beslissen om een deel van het bij aanvang gekregen geld over te maken aan de beheerder. Iedere inleg bij de beheerder werd verdrievoudigd door de onderzoekers.

Gokken
De beheerder kon vervolgens bepalen of hij een gedeelte van het geld terug zou geven aan de investeerder of dat hij al het geld zelf zou houden. Let wel, hoewel het redelijk zou zijn dat een beheerder de winst die hij maakt met het ingelegde geld van de investeerder deelt met die investeerder, mag hij ook beslissen al het geld zelf te houden. Ook de investeerders waren op de hoogte van deze spelregel. Op het moment dat de investeerder dus beslist om geld over te maken aan de beheerder, heeft hij geen enkele garantie dat hij iets van zijn geld terugziet en moet hij er maar op vertrouwen dat de beheerder hem netjes zal behandelen. Een vertrouwen dat op niets gebaseerd kan zijn. Wat zou u doen als u de investeerder was? De gok wagen of niets investeren en het geld gewoon zelf houden? En wat zou u doen als u in de schoenen van de beheerder stond? Delen of uw winst optimaliseren?


Oxytocine
U denkt misschien dat u dit soort keuzes zelf in de hand heeft, maar laat ik u snel uit de droom helpen. Met een snufje van het geheime elixer kan ik die keuze sterk manipuleren. De investeerders die voor aanvang van het spel een snufje oxytocine in hun neus gespoten hadden gekregen, maakten namelijk - in tegenstelling tot de investeerders die slechts wat placebo hadden geïnhaleerd - in groten getale hun geld over aan hun beheerder. Oxytocine is een stof die in de hersenen wordt aangemaakt en invloed heeft op je sociale en emotionele gedrag. Ook als je oxytocine in de neus spuit, bereikt het de hersenen en oefent het zo invloed op je gedrag uit.

"Wees gewaarschuwd als u een aftershave als relatiegeschenk krijgt"

Vertrouwen vergroot

En die invloed is niet gering, zo laat het onderzoek van Kosfeld zien. Met een vleugje van dit merkwaardige elixer kun je het vertrouwen dat iemand in je stelt in één klap vergroten. Ik hoor u nu de mogelijkheden van deze hersenstof al overdenken. Geen urenlange democratische beslissessies meer, maar snel uw medewerkers van uw gelijk overtuigen door wat oxytocine in de vergaderzaal te spuiten. U kunt uw klanten in no time verzekeren van de noodzaak van uw producten en zo de waarde van de aandelen van uw bedrijf miraculeus laten stijgen.

Relatiegeschenk
Voordat u echter doorslaat in uw dromen, nog even dit. Dit is niet helemaal de eerste keer dat ik dit vertel en ook úw brein is gevoelig voor oxytocine. Mocht u binnenkort dus een nieuwe aftershave of sterk geurende cadeaubon als relatie geschenk krijgen, wees dan gewaarschuwd. Oxytocine komt ook vrij in uw hersenen tijdens een orgasme, maar daar over een andere keer meer.

Lees ook:
> Succesvol zijn verlangt goede nachtrust
> Chinees zakendoen: karaokebars en gezelschapsdames

Management Scope Rankings

Bekijk hier alle rankings die Management Scope jaarlijks samenstelt.

Management Scope

Geïntereseerd in Management Scope?

Maak kennis met het magazine via een proefabonnement: 3 edities voor €18,- of 6 edities voor €36,-

Vraag een proefabonnement aan

Meer opinie

scopist_posts/originals/verduurzamen-vastgoed09v.jpg

Bedrijven, neem een rol bij het verduurzamen van vastgoed

Vanaf 2023 moeten kantoorgebouwen minimaal energielabel C hebben, maar de vastgoedmarkt lijkt geen haast te hebben dit te realiseren. Vastgoedadviseur Colliers International Nederland onderzocht wat institutionele, particuliere en private-equitybeleggers tegenhoudt om panden structureel te verduurzamen en wat hen motiveert te versnellen. Druk vanuit het bedrijfsleven draagt bij aan die versnelling.

lees artikel
scopist_posts/originals/Onboarding-analyse09v.jpg

Nieuwkomer, stel vragen over de digitale strategie

Hoe gaan bedrijven om met hun digitale toekomst en hoe voeren ze hun strategie uit? Voor nieuwkomers is hun onboarding een uitgelezen kans om kritische vragen te stellen over digitale ontwikkelingen. Andries van Dijk en Hans van Grieken van Deloitte ontwikkelden een model dat negen trends detecteert en dat kan dienen als leidraad bij onboarding.

lees artikel
scopist_posts/originals/Column-Volberda09v.jpg

Groei is geen gegeven

Nederland is gestegen naar de vierde positie op de Global Competitiveness Index van het World Economic Forum (WEF), de jaarlijkse graadmeter van internationaal concurrentievermogen. In het onderzoek werden 141 landen vergeleken. Nederland geeft in de ranking van 2019 Zwitserland en Duitsland het nakijken. Hierdoor is Nederland in Europa nu de meest concurrerende economie. Wereldwijd zijn alleen Singapore, de Verenigde Staten (VS) en Hongkong concurrerender. 

lees artikel
facebook