De geur van vertrouwen

Auteur: Margriet Sitskoorn | 28-10-2008

Zou u mij geloven als ik zou vertellen dat er een geheim elixer bestaat waarmee u in één klap, of beter gezegd na één snufje, het vertrouwen dat uw klanten, medewerkers en concurrenten in u stellen kunt vergroten? Dat u met dit elixer de hersenen van de mensen om u heen zo sterk kunt manipuleren dat ze zomaar geld aan u willen geven? Ik weet, het klinkt ongeloofwaardig, maar het elixer bestaat.

Onderzoek Michael Kosfeld
Ik moet u daarvoor het onderzoek van de Zwitserse wetenschapper Michael Kosfeld en zijn collega's uitleggen. Deze onderzoekers lieten hun proefpersonen een eenmalig gokspelletje spelen. De spelers moesten proberen om in paren geld te verdienen. Elk paar bestond uit iemand die geld kon investeren (de investeerder) en iemand die het geld moest beheren (de beheerder). Investeerder en beheerder kenden elkaar niet, hadden elkaar nooit gezien en zagen elkaar tijdens het spel ook niet. De investeerder kon beslissen om een deel van het bij aanvang gekregen geld over te maken aan de beheerder. Iedere inleg bij de beheerder werd verdrievoudigd door de onderzoekers.

Gokken
De beheerder kon vervolgens bepalen of hij een gedeelte van het geld terug zou geven aan de investeerder of dat hij al het geld zelf zou houden. Let wel, hoewel het redelijk zou zijn dat een beheerder de winst die hij maakt met het ingelegde geld van de investeerder deelt met die investeerder, mag hij ook beslissen al het geld zelf te houden. Ook de investeerders waren op de hoogte van deze spelregel. Op het moment dat de investeerder dus beslist om geld over te maken aan de beheerder, heeft hij geen enkele garantie dat hij iets van zijn geld terugziet en moet hij er maar op vertrouwen dat de beheerder hem netjes zal behandelen. Een vertrouwen dat op niets gebaseerd kan zijn. Wat zou u doen als u de investeerder was? De gok wagen of niets investeren en het geld gewoon zelf houden? En wat zou u doen als u in de schoenen van de beheerder stond? Delen of uw winst optimaliseren?

Oxytocine
U denkt misschien dat u dit soort keuzes zelf in de hand heeft, maar laat ik u snel uit de droom helpen. Met een snufje van het geheime elixer kan ik die keuze sterk manipuleren. De investeerders die voor aanvang van het spel een snufje oxytocine in hun neus gespoten hadden gekregen, maakten namelijk - in tegenstelling tot de investeerders die slechts wat placebo hadden geïnhaleerd - in groten getale hun geld over aan hun beheerder. Oxytocine is een stof die in de hersenen wordt aangemaakt en invloed heeft op je sociale en emotionele gedrag. Ook als je oxytocine in de neus spuit, bereikt het de hersenen en oefent het zo invloed op je gedrag uit.

"Wees gewaarschuwd als u een aftershave als relatiegeschenk krijgt"

Vertrouwen vergroot
En die invloed is niet gering, zo laat het onderzoek van Kosfeld zien. Met een vleugje van dit merkwaardige elixer kun je het vertrouwen dat iemand in je stelt in één klap vergroten. Ik hoor u nu de mogelijkheden van deze hersenstof al overdenken. Geen urenlange democratische beslissessies meer, maar snel uw medewerkers van uw gelijk overtuigen door wat oxytocine in de vergaderzaal te spuiten. U kunt uw klanten in no time verzekeren van de noodzaak van uw producten en zo de waarde van de aandelen van uw bedrijf miraculeus laten stijgen.

Relatiegeschenk
Voordat u echter doorslaat in uw dromen, nog even dit. Dit is niet helemaal de eerste keer dat ik dit vertel en ook úw brein is gevoelig voor oxytocine. Mocht u binnenkort dus een nieuwe aftershave of sterk geurende cadeaubon als relatie geschenk krijgen, wees dan gewaarschuwd. Oxytocine komt ook vrij in uw hersenen tijdens een orgasme, maar daar over een andere keer meer.

Lees ook:
> Biografie Margriet Sitskoorn
> Succesvol zijn verlangt goede nachtrust
> Chinees zakendoen: karaokebars en gezelschapsdames
> Succesvol leiderschap