Binck geen bank meer

Maar het prijsverschil van de online broker met de grootbanken is momenteel nog maar minimaal. Reden waarom Binck naar andere wegen is gaan zoeken om te kunnen blijven groeien. In 2006 is Binck begonnen in België, een markt die met ongeveer vier miljoen transacties per jaar eenderde is van de Nederlandse markt. De onderneming is daar gestart met tarieven die twintig procent lager liggen dan die van de concurrentie. Medio 2007 zet Binckbank de stap naar Frankrijk, een markt die drie keer zo groot is als Nederland. Om de internationale expansie in goede banen te leiden, heeft Binck in oktober 2006 Syntel overgenomen, de marktleider in Nederland op het gebied van software voor de verwerking en administratie van effectentransacties voor financiële instellingen. Hiermee begeeft Binck zich in de business process outsourcing van effectendiensten. De overname geeft de mogelijkheid om internationaal te expanderen, maar ook om tegen vergoedingen transacties van derden af te handelen. Met Friesland Bank heeft Binck inmiddels een contract daartoe afgesloten. De online broker is een jong bedrijf met een jonge leiding van gemiddeld rond de 37 jaar. Met zijn 35 jaar is bestuursvoorzitter Thierry Schaap een van de jongere bestuurders in Nederland. Hij vindt dat er wel een verschil is met de oudere generatie, over wie hij op zijn kantoor aan de Amsterdamse Vijzelstraat lachend en schertsend roept “die is reddeloos verloren”. Dan, serieus: “Ik denk dat de wat jongere bestuurders meer een balans zoeken tussen werk en privé. Bij de generatie van mijn ouders zat de vrouw traditioneel vaker thuis en werkte de man zeventig uur per week. Mijn vrouw is ook hoogopgeleid, die accepteert dat gewoon niet.” Schaap vertelt dat hij nog niet zolang geleden een zoontje heeft gekregen en dat dat zijn leven op z’n kop heeft gezet. “Het is fantastisch maar het heeft privé wel voeten in de aarde gehad. Waar ik eerst vrij was en kon gaan sporten of samen met mijn vrouw uit eten kon gaan, hebben we nu de zorg. Dat betekent dat ik vaker thuis ben als ik niet werk.”

Worden jullie als jonge honden wel uitgenodigd op bestuursborrels?

“Wij hebben prima relaties met allerlei bedrijven en besturen, maar wij netwerken zelf heel weinig. Het zit gewoon niet zo in onze business, we zijn toch meer een technologiebedrijf. Hier op de grachtengordel heb je allerlei banken die - zeker vroeger gebeurde dat veel - met elkaar gaan lunchen, maar dat doen wij niet of nauwelijks. We komen onze collega’s wel tegen op Euronextborrels of borrels van de Nederlandse Vereniging van Banken. En dan zijn wij inderdaad meestal de jongste aanwezigen.”

Hoe jong jullie ook zijn, jullie naam is afgeleid van het oud-Hollandse begrip Ketelbinkie. Waarom die naam?

“We moesten op een gegeven moment een naam hebben die betrouwbaar en degelijk klonk. Ketelbinkie is het manusje van alles op een schip en dat idee sluit aan bij de kenmerken die wij hebben, zoals nuchter en standvastig. De term Ketelbinkie hebben we verbasterd naar Bink en vervolgens is dat Binck met ck geworden. De naam biedt veel mogelijkheden. Je kan er allerlei dingen achter plakken, zoals BinckBank, BinckTrader, BinckCompleet. Omdat het met een B begint, zit het vroeg in het alfabet, dat is voor internet beter. We zijn dus om diverse redenen heel blij met de naam, maar vooral omdat hij bij ons past. Hij vertegenwoordigt waarden die wij ook willen uitdragen en proberen vast te houden. Naarmate we meer groeien, is dat een heel werk. Bij de eerste dertig mensen gaat het nog wel, maar nu hebben we rond de 230 medewerkers en is het al veel lastiger.”

Hoe houdt u die waarden scherp? Jullie meten neem ik aan de klanttevredenheid?

“We stellen klanten vragen over onze dienstverlening en het product: wat vindt u goed, wat vindt u slecht en geef ons een cijfer. Vervolgens zijn er onafhankelijke onderzoeken van bijvoorbeeld het weekblad Beursbulletin of de website beleggen.nl. Zij doen expertonderzoeken en hangen daar een waarde-oordeel aan. In beide onderzoeken staan wij momenteel nummer één. Dan zijn we zelf nog een meting aan het ontwikkelen, waarbij we de uitersten eruit halen. Een negen of een tien is dan bijvoorbeeld te hoog en de zes vinden we niet goed genoeg. Uiteindelijk komt daar een nieuw getal uit en daarop gaan we sturen. We sturen verder erg op gegevens van klantverloop, de resultaten van enquêtes, klachten en suggesties van klanten. Klachten worden in de hoogste managementlagen gezien. De bestuurder die verantwoordelijk is voor retail belt mensen na en de top van onze klanten spreekt hij minstens één keer per jaar. Als medewerkers het in de communicatie naar de klant toe niet goed doen, worden ze daar op aangesproken. Daar zitten we ook bovenop.”

Wat zijn redenen dat klanten jullie verlaten?

“Er zijn twee hoofdredenen. De eerste is dat mensen ophouden met beleggen, en dat is wel de voornaamste reden. De tweede is dat sommige mensen toch een one-stop-shop willen en alle bancaire diensten willen doen bij één partij. Maar we hebben weinig verloop, enkele tientallen klanten per maand en dat is nog geen procent van ons klantenbestand.”

Jullie zijn het laatste kwartaal zo’n acht procent gegroeid, van 45 duizend naar vijftigduizend klanten. Dat is sneller dan de markt.

“Ja. De markt in Nederland bestaat - denken wij - uit 750 duizend zelfstandige beleggers. Wij hebben nu vijftigduizend klanten, waarvan 45 duizend zelfstandige particuliere beleggers. Dat is een procent of zes van de markt. Als je kijkt naar cijfers van onze concurrenten, zoals Rabobank, ABN Amro en Postbank, dan zie je dat zij niet eens groeien. Zij verliezen klanten, aan ons of aan Alex. Alex heeft - uit mijn hoofd - de afgelopen twee jaren tienduizend klanten binnengehaald. Onze cijfers liggen hoger. In 2004 gingen we van tien- naar twintigduizend, in 2005 naar 33 duizend en nu naar vijftigduizend in negen maanden.”

Wat voor groeidoelstellingen hebt u afgegeven voor de komende jaren?

“In Nederland hebben we een doelstelling qua transactievolume. We willen de komende jaren - ik zeg niet welke termijn - vijftien tot twintig procent van alle transacties van particulieren per jaar behalen. Voor België hebben we nog geen doelstellingen, daar zijn we maart 2006 pas begonnen. Maar het is natuurlijk geen geheim dat we daar dezelfde marktpositie nastreven. We gaan medio dit jaar beginnen in Frankrijk en dat is een markt die drie keer zo groot is als Nederland. Daar zien we goede mogelijkheden om te groeien. Het zal een uitdaging zijn, maar toch denken we succes te kunnen hebben in zowel België als Frankrijk. We hebben een goed product en we gaan erin met goede tarieven. De Nederlandse tarieven zijn een stuk lager, dus dat is een voordeel. En we geloven in de wijze waarop we het opzetten. We gaan alles operationeel vanuit Amsterdam doen en in België en Frankrijk zetten we een verkoopkantoor op. Dat is kostenefficiënt en heeft als voordeel dat de Belgische klant het ervaart alsof hij klant bij een Belgische bank wordt. Dat is volgens ons belangrijk, en dat is waar andere internetbrokers de mist in gaan, omdat ze niet de mogelijkheid bieden om in eigen land en in de eigen taal een rekening te openen.”

Wanneer hebt u ontdekt dat er een markt was voor online beleggen?

“Ik ben er zelf mee in aanraking gekomen in 1996. Internet was opkomend in Nederland en beleggen is er erg voor geschikt. De orderuitvoer is sneller, je krijgt veel informatie, zeker vergeleken bij hoe effectenbanken of brokers toen werkten. Ze deden alles telefonisch, er was bijna geen toegang tot informatie voor particuliere beleggers, de tarieven waren vijf keer zo hoog, de orderuitvoering was verschrikkelijk. En ook de beurzen waren nog niet geautomatiseerd. In 1996 ging ik werken bij IMG holland, dat was de eerste internetbroker in Nederland. Daar heb ik diverse functies vervuld met bepaalde verantwoordelijkheden, maar ik had niet de uiteindelijke zeggenschap. Kalo Bagijn en ik clashten met het bestuur, we hadden een verschil van inzicht. Op zo’n moment kan je twee dingen doen: of je houdt je mond en blijft gewoon verder werken, of je stopt ermee. We deden dat laatste en met een clubje van vier mensen van IMG Holland zijn we Binck begonnen. Dat was in 2000. We kregen toen makkelijk geld, dat was geen probleem. Maar wij kregen ons geld voor de investering op het moment dat de AEX op zevenhonderd punten stond. Daar zijn we nooit meer op teruggekomen. Dat heeft ons aan bepaalde kanten ook goed gedaan, moeilijke marktomstandigheden in het begin zorgen ervoor dat je niet kapot groeit. Je blijft op de kosten letten.”

Jullie geven geen adviezen en daarmee onderscheiden jullie je in de markt. Waarin nog meer?

“In het verleden onderscheidden we ons in de Nederlandse markt op prijs. In eerste instantie werden wij gezien als een low cost prijsvechter en daar mikten we ook op. Maar prijs is nu niet zo’n issue meer, iedereen zit hier min of meer op hetzelfde niveau. In België is prijs nog wel een verkooppunt. We zijn daar echt twintig procent goedkoper dan onze grote concurrent. Maar naast prijs hebben we ook heel erg hard ingezet op kwaliteit. Wanneer je alleen op prijs inzet, krijg je cliënten die meteen weer weg zijn als iemand anders het goedkoper doet. Die kwaliteit zie je bij ons terug in de snelheid van de orderuitvoering, de website, de gebruiksvriendelijkheid van de klantenservice, de informatie die je verschaft, de koersinformatie. Wij denken dat focus op klanten vrij uniek blijft, omdat een echte grootbank dat nooit zo in hun organisatie kan verweven als wij.”

Dat geeft een beperking in je groeistrategie. U wilt dus niet zo groot als de groten worden?

“Wel in aantal klanten en aantallen transacties. Een grote bank doet veel verschillende dingen. Wij doen één ding, de uitvoer van effectentransacties, en dat kunnen we beter. Door onze focus op de klant denken we dat we altijd een voorsprong kunnen blijven houden. We zijn nog steeds wel iets goekoper, maar dat onderscheid vervaagt.”

Totdat er een bank opstaat die zonder commissiekosten een product aanbiedt. Zecco bijvoorbeeld. Dan wordt prijs ineens weer een issue. Hoe ziet u de intrede van dit soort partijen in de markt?

“Die volgen we nauwlettend. Vooral hoe die partijen hun geld verdienen, want ergens wordt er een prijs betaald. Ze geven ook niet zero commissie voor alle transacties, maar op een beperkt aantal transacties en er zijn allerlei voorwaarden aan verbonden. Bijvoorbeeld dat je een bepaalde hoeveelheid geld moet storten. Het speelt nu in Amerika, daar zijn meerdere partijen al wat langer bezig, zoals Ameritrade, maar het is tot nu toe geen succes. De businessmodellen hebben niet echt gewerkt. Er wordt bijvoorbeeld geld verdiend aan rente, maar dan moet een cliënt eerst veel lenen en daarin wordt ook geconcurreerd op prijs. Als je je commissie op nul zet, maar je verdubbelt bij wijze van spreken je tarieven op het rentebedrijf, dan gaat een particuliere cliënt als belegger toch uitrekenen waar de beste deal te vinden is. Het blijft een sommetje, ergens moet het geld worden verdiend. Bovendien kun je het businessmodel voor de Amerikaanse markt niet zomaar overzetten naar Europa. Mensen lenen veel meer in Amerika, men heeft er niet zoals hier de verplichting om de orders uit te voeren op de centrale beurs. In Nederland moet je nog steeds naar Euronext en dat is duur. Wij hebben wel eens gevraagd aan onze cliënten of ze het prettig zouden vinden om apart te betalen voor bepaalde diensten, zoals streaming koersen, of dat ze advertentiebanners in hun beeldscherm wilden in ruil voor gratis of lagere commissie. Het antwoord is dan uiteindelijk nee.”

Op welk vlak gaan jullie in de toekomst uitgedaagd worden?

“De Nederlandse markt is sinds een jaar of twee heel competitief qua prijs en product. Als je de markt vergelijkt met andere landen is die hoogontwikkeld. Grote banken als ABN Amro, Rabobank en Postbank hebben behoorlijk geïnvesteerd. Ze hebben hun prijs naar beneden gebracht, hun product verbeterd en meer nadruk gelegd op services. Daarom denken wij dat partijen nu meer over de grenzen gaan kijken en daar opnieuw gaan concurreren op basis van tarieven en product. Uiteindelijk komt er een groter speelveld en zullen er minder partijen of grotere partijen ontstaan. Dat betekent dus dat wij heel erg moeten groeien om mee te kunnen in die strijd.”

Is dat ook de reden dat u zwaar inzet op technologie? Jullie hebben recent de softwareleverancier en ontwikkelaar Syntel overgenomen.

“Onze business is het doen van effectentransacties, daar leven wij van. Die transacties worden uitgevoerd door het Syntel EuroPort-systeem en dat heeft altijd goed gefunctioneerd. We zijn daar afhankelijk van en op het moment dat het ons eigendom zou zijn, zou die afhankelijkheid weg zijn. De overname van Syntel was in die zin een defensieve stap. Maar het heeft ook een offensieve kant. We gaan internationaal expanderen, dat betekent dat we het systeem geschikt maken voor meerdere markten, voor meer klanten die effectentransacties gaan doen. Syntel kan haar product dan ook aan andere markten verkopen, niet alleen meer in Nederland. Daarnaast hebben we sinds kort een nieuwe poot, namelijk dienstverlening aan banken. Daarvoor hebben we inmiddels een intentieverklaring ondertekend met Friesland Bank. Friesland Bank besteedt haar hele effectenproces voor particuliere cliënten uit aan ons. Wij regelen de administratie, de orderverwerking, de afschriften en de hele automatisering tegen een prijs per transactie. De cliënt merkt daar niets van, hij is gewoon cliënt bij Friesland Bank. Deze poot van business process outsourcing aan banken willen we ook beschikbaar maken in België. Wij geloven dat wij er via Syntel altijd in slagen om een beter administratief orderverwerkingsproduct aan te bieden tegen een lagere prijs dan private banks.”

Die convergentie richting IT en het inzetten op outsourcing, maakt jullie aantrekkelijk voor grote partijen. Wordt er op jullie geaasd?

“We zijn altijd onderwerp van speculatie. Ik kan best inzien dat voor sommige grote partijen Binck een mooie aanwinst is, omdat je in één keer een oplossing koopt voor het probleem met internetbeleggen dat sommige partijen hebben, plus de mogelijkheid om internationaal te expanderen. Fortis, E*trade, ABN Amro zijn allemaal genoemd als potentiële kopers. We zijn er niet naar op zoek, we denken dat we het allemaal goed zelf kunnen, maar we horen het wel als iemand interesse heeft. We zullen dan de voor- en nadelen afwegen. Momenteel is er echter niets gaande, dus er is geen aanleiding om externe mededelingen te doen.”

U noemde in het begin al even dat jullie eigenlijk een technologiebedrijf zijn. Maar zien jullie jezelf dan als een bank met een zware technologietak, of echt als een technologiebedrijf dat in bankieren zit?

“Ik zou eerder het tweede zeggen. Hoewel we een bankvergunning hebben, zijn we geen bank in de letterlijke zin. We zijn meer een broker met een bankvergunning ter ondersteuning van de uitvoer van de effectentransactie. Als broker zijn we zeer technologiegedreven, het systeem is bij ons het kloppende hart, zeer vlot ingericht en heel efficiënt, waardoor we snel orders kunnen uitvoeren tegen lage kosten. En daar omheen zit gewoon een stevige marketingmachine. Het is technologie en marketing. Wij bieden geen breed scala aan bancaire producten. We mogen dat allemaal wel, maar we hebben ervoor gekozen dat niet te doen, omdat we goed zijn in wat we doen. We zijn echt technologiegedreven.”