De impact van geld

Auteur: Margriet Sitskoorn | 23-06-2009

Geld heeft een enorme uitwerking op onze hersenen en op ons gedrag. Dat dit voor harde cash opgaat, zal u waarschijnlijk niet verbazen. Maar een hint van geld of zelfs de onbewuste waarneming van geld zorgt er al voor dat mensen harder gaan werken of zich zelfstandiger gedragen.

Kathleen Vohs van de Carlson school of management van de University of Minnesota onderzocht met enkele collegae in een reeks van experimenten de psychologische en gedragsmatige consequenties van de suggestie van geld. De experimenten waren steeds min of meer gelijk in opzet.

Monopoliegeld
Eén groep van proefpersonen werd op een subtiele manier met het idee van geld geconfronteerd. Er lag bijvoorbeeld een stapeltje monopoliegeld in de kamer waar zij zich bevonden. Zij moesten zinnen lezen die woorden als salaris of rijkdom bevatten of zij zaten in de buurt van een poster of een screensaver waarop geld te zien was.

Bij een tweede groep proefpersonen werd er op geen enkele manier naar geld gehint. Soms moesten alle proefpersonen een moeilijke taak uitvoeren, waarbij zij de hulp van anderen konden inroepen. In andere experimenten werd er door anderen een beroep gedaan op de hulp en de tijd van de proefpersonen.

Minder snel hulp
De resultaten lieten zien dat de mensen die op de één of andere manier waren blootgesteld aan geld minder snel om hulp vroegen, maar ook minder snel hun hulp aan anderen aanboden dan mensen die niet aan geld waren blootgesteld. Hoe hoger de bedragen waaraan men was blootgesteld, des te sterker de effecten.

De met geld geconfronteerde proefpersonen bleken minder bereid om geld te doneren, bewaarden in gesprek fysiek meer afstand van hun gesprekspartner en brachten hun vrije tijd liever alleen door dan samen met de groep.

Geld motiveert en maakt asociaal
Kathleen Vohs geeft als verklaring dat geld ervoor zorgt dat mensen zich onafhankelijk voelen en zich daar ook naar gaan gedragen. Deze conclusie integreert twee ideeën die al langer over geld bestaan. Het is een sterke motivator en het maakt mensen asociaal. Aan beiden ideeën liggen volgens haar eenzelfde zaak ten grondslag, namelijk onafhankelijkheid.

Dat hersenen onbewust op geld reageren en op deze manier gedrag beïnvloeden, werd direct aangetoond in het onderzoek van Mathias Pessiglione en zijn collegae. Zij lieten hun proefpersonen naar een computerscherm met plaatjes kijken, terwijl zij met hun hand in een apparaatje moesten knijpen.

Plaatjes van geld
Soms verschenen er plaatjes van geld, bijvoorbeeld van een euro of een eurocent op het scherm. Hoe harder de proefpersonen in het apparaatje knepen, des te meer van het getoonde geld zij kregen. De proefpersonen knepen veel harder als ze een plaatje van een euro zagen dan wanneer zij een eurocent zagen. Dat is op zich niet zo verwonderlijk.

Maar het onderzoek ging nog ietsje verder. Soms waren de geldplaatjes namelijk slechts zo kort in beeld dat ze alleen onbewust konden worden waargenomen. Proefpersonen hadden volgens eigen zeggen dan geen geldplaatjes gezien. Toch knepen ze ook bij de onbewuste waarneming van een euro harder in het knijpapparaatje dan bij het onbewust waarnemen van een eurocent. De onbewuste waarneming van geld liet ze dus harder werken, zonder dat ze zelf konden verklaren waarom.

Extra inzet
Hersenscans toonden aan dat deze onbewuste motivatie wordt veroorzaakt door de werking van het ventrale pallidum, een klein gebiedje dat diep in de hersenen ligt. Dit hersengebiedje zorgt er dus voor dat zelfs de onbewuste suggestie van een geldelijke beloning je aanspoort tot extra inzet.

Wederom blijkt dat er vele wegen zijn die naar Rome leiden. Wie zelfstandigheid en motivatie bij zichzelf of zijn werknemers wil vergroten kan het dus ook eens over een andere boeg gooien. In plaats van de geijkte paden van cursussen of salarisverhoging te betreden kunnen zij een met zorg gekozen screensaver introduceren. Deze is mogelijk net zo efficiënt,en een stuk goedkoper.

Lees ook:
> "Bonussen topmanagers vaak te rechtvaardigen"
> Fantoomgeld
> Zo werden wij rijk
> Richard den Drijver, Van der Moolen: Gewoon geld verdienen