CEO Sandd Meijerink over de liberalisering van de postmarkt

De sector was niet belangrijk?
‘Toch wel. Ik heb gezocht naar een branche waarin groei zit. Dan denk je: postmarkt en groei? Sandd groeit autonoom met dubbele cijfers, en het afgelopen jaar door de overname van SelektMail echt gigantisch. Sandd is strategisch goed gepositioneerd om een groeibedrijf te zijn. Die intentie hebben de aandeelhouders ook.’

Hoe gaan jullie dan groeien?
‘Met twee spelers in de markt is er voldoende ruimte voor de nummer twee om onderscheidend te zijn. In onze processen, in de systemen die we gebruiken, maar ook in de organisatie zijn we erg onderscheidend van onze concurrent.’

Wat is dat onderscheidende?
‘Wij kunnen op maandagochtend iets in de directie besluiten en dat op woensdag uitvoeren. Als we een klacht krijgen, dan kunnen we op maandag bepalen dat op vrijdag iedere bezorger die klant met extra aandacht behandelt. Dat kan niet in een ander bedrijf dan het onze. Bovendien kennen we onze bezorgers goed. Dat ze in hun eigen wijk willen werken en hun eigen werktijden bepalen, komt onze dienstverlening ten goede.’

Na de overname van SelektMail zijn er nog twee spelers in de markt. Spelen klanten een verdeel-en-heersspel?
‘Grote klanten hebben hun post altijd verdeeld. Ze weten dat de tarieven door het plafond schieten als we naar een monopolie teruggaan. In een duopolie is er een alternatief, grote partijen willen dat alternatief graag laten bestaan.’

Is de postmarkt nu uitgekristaliseerd?
‘De spelers wel. Er komen geen toetreders meer bij, dat lijkt mij onmogelijk.’

En is de integratie van SelektMail al afgerond?
‘Ja. Wij kregen eind april toestemming van de NMa en half augustus hebben we de integratie formeel afgerond. Het is onvoorstelbaar snel en goed gegaan, moet ik zeggen. Ik heb voor bedrijven als Wolters Kluwer en Cisco gewerkt – toch redelijke acquisitiemachines – waar integraties eigenlijk altijd langer duurden.’

Wat was er bij deze integratie dan anders?
‘De producten van Sandd en SelektMail, postbezorgen, waren identiek. En er zat ook niet zo’n heel groot cultuurverschil tussen SelektMail en Sandd. SelektMail is als bedrijf maar relatief kort in de Nederlandse markt bezig geweest, het had geen legacy van tientallen jaren of mensen met rugzakken
vol geschiedenis.’

Toen u kwam, trof u dus een gespreid bed?
‘Allerminst. Sandd heeft de afgelopen jaren veel schade ondervonden van de gebrekkige wijze waarop de postmarkt is geliberaliseerd, we hebben alle zeilen moeten bijzetten.’

Wat bedoelt u daarmee?
‘Na de eerste liberalisering van de postmarkt in 2000 is dat proces enorm vertraagd. Dat heeft Peter Bakker heel goed gedaan, steeds maar weer uitstel krijgen. Het bedrijfsmodel van Sandd rekende op een volledige liberalisering van de postmarkt. In een vrije markt kun je heel goed een tweede postbedrijf starten, dat was het originele idee. Uiteindelijk is pas op 1 april 2009 de postmarkt volledig vrijgegeven. Toen stonden inmiddels concurrenten SelektMail en PostNL-dochter Netwerk VSP Geadresseerd ook in de markt en is een prijzenoorlog begonnen. Door de onderkant van de markt op te zoeken hebben deze bedrijven de postmarkt behoorlijke schade toegebracht.’

Daar hebben jullie je nooit schuldig aan gemaakt?
‘Dat hebben wij ook moeten doen, ja. Je hebt minimaal een paar honderd miljoen poststukken nodig om hier de kachel aan de praat te houden, anders gaat hij gewoon uit. Je hebt volume nodig om de tent te laten draaien. We hebben voor volumebehoud moeten kiezen tegen prijzen waar we nu nog steeds last van hebben. Om te overleven hebben we mee moeten doen met lage prijzen. SelektMail heeft het door die lage prijzen niet gered. Bij Netwerk VSP ligt dat anders, dat was een dochter van PostNL die in de markt is gezet om de prijzen omlaag te krijgen. En nu is het, om strategische redenen, weer door PostNL geliquideerd.’

Over hoeveel lagere tarieven praten we dan?
‘Dertig tot veertig procent.’

En de kosten zijn niet noemenswaardig gedaald?
‘Nee. Wij zijn een lean en mean bedrijf. Ik verdien een fractie van het salaris dat bij de concurrent wordt verdiend. We zitten in het buitengebied van Apeldoorn, veel goedkoper ga je de grond niet vinden in Nederland. Wij hebben onder kostprijs moeten werken, dat heeft ons gemaakt tot wat we nu zijn. Zo trof ik het bedrijf aan, met heel weinig vlees op de botten.’

Was de overname van SelektMail dan niet alleen een kans, maar ook noodzaak?
‘Ja. Het volume van SelektMail is de redding geweest voor Sandd.’

Telkens net iets goedkoper, is dat nog vol te houden?
‘In het verleden hebben we ons kunnen onderscheiden op basis van onze prijs, maar we willen de spelregels iets veranderen. Jarenlang was “het op een na grootste postbedrijf van Nederland” onze pay-off. Nou, in een duopolie ben je al snel de tweede. Daar stoppen we dus mee. We willen het beste postbedrijf van Nederland zijn.’

Hoe definieer je beste dan?
‘Een 9+. We willen dat er zoveel loyaliteit bij onze klanten ontstaat dat prijs nog wel belangrijk, maar niet meer bepalend is. We zitten nu nog vaak tussen een zeven en een acht. Dan gaat een klant voor de prijs nog steeds naar iemand anders toe. Met tienduizend bezorgers die in weer en wind post bezorgen, gaat er wel eens iets mis. Dat is niet te voorkomen. Wat dan heel relevant is: hoe ga je om met een klacht? Dat onderscheidt je van de rest. Als een klant een klacht heeft, neem contact op en wees transparant. Dat is een andere manier van werken dan die we in het verleden hebben gedaan.’

Hebben jullie dan ook andere producten nodig?
‘De postmarkt krimpt. Daarvoor hoef je niet gestudeerd te hebben. Kijk, als je de postmarkt in een aantal hokken verdeelt, dan heb je allereerst de consumentenpost. Daarin doen we niks, wij hebben geen blauwe brievenbussen op straat staan. De zogeheten 24-uurs post doen we ook niet, wij hebben twee bezorgdagen in de week. We zitten deels in de transactiepost, zoals facturen en polissen, daarin zit een behoorlijke krimp. Maar in de ongeadresseerde post, de direct mailing, daarin zien we toch een lichte groei. Als een niet aan u geadresseerde folder meekomt met de post en in die folder staat dat de aardappelen in de aanbieding zijn, dan zegt u: “Ik moest toch aardappelen hebben. laat ik ze daar maar halen.” Dat is een zeer interessante markt voor ons. Een andere mogelijkheid is nog de pakketpost. Als we toch naar die deuren gaan, dan kunnen we ook pakjes meenemen die door de brievenbus kunnen.’

En online?
‘We willen van een bezorger van post van A naar B echt een bredere logistieke dienstverlener worden. We willen alle post beheren, van pakketten tot digitale stromen. Die visie heb ik eind november aan de aandeelhouders gepresenteerd. We hebben goed naar alle markten gekeken. Ik weet niet hoe dat bij u thuis gaat, maar ik heb een vrouw, twee dochters en een zoon. Die bestellen van alles op internet. Ook gelijk in een andere kleur en een andere maat, want het past toch nooit de eerste keer. Zaak is dat dat zo snel mogelijk weer wordt teruggebracht. Als wij toch al met een fietstas of een busje langsgaan, dan kunnen we ook iets mee terug nemen.’

Bent u een man van groei?
‘Ik ben altijd op zoek naar groei. reorganiseren is ook prima om een paar keer gedaan te hebben, maar uiteindelijk is het veel leuker om te groeien. Bij Cisco moesten we jaren achtereen op zoek naar nieuwe superlatieven om elkaar te bedanken voor wederom een goed kwartaal. Groei creëert ondernemersgeest in een bedrijf.’

Toch heeft u het steeds over gecontroleerde groei voor Sandd.
‘Omdat onze warchest beperkt is. Een bedrijf als Cisco kon zo sterk groeien omdat er in die jaren een miljard per kwartaal overbleef. In de postmarkt is het kralen rijgen, wij moeten heel veel doen en heel veel goed doen om er iets aan over te houden.’

Een nieuwe situatie voor u. De bedrijven waarvoor u voorheen actief was, zaten goed in de slappe was. ‘Het is intellectueel een enorme uitdaging. En nog los van de andere marges en de veel hogere winsten. Ik zat toch altijd in de luxe positie dat iemand anders de sjaak was als er iets mis ging. Ik ben hier verantwoordelijk voor heel veel mensen, dat neem ik heel serieus. Groei moet gecontroleerd zijn, voor al die duizenden mensen die hier werken.’

Dat de postmarkt politiek is, dat is ook nieuw voor u?
‘Ja, en voor Sandd. De liberalisering van de postmarkt komt niet goed van de grond. In Den Haag is iets te gemakkelijk gedacht dat het allemaal wel vanzelf zou gaan, maar nu in korte tijd nieuwe toetreders alweer van de markt zijn verdwenen, constateer ik dat ook daar het besef doorbreekt dat een actievere rol van de overheid nodig is. Er is een nieuwe situatie ontstaan, nu evident is dat de spelregels en het toezicht niet toereikend zijn om de liberalisering te laten slagen. Den Haag heeft bepaald dat wij onze bezorgers stap voor stap moeten onderbrengen in de cao. Op 1 januari moest tien procent van onze mensen onder de cao vallen. Dat is gelukt. We hebben nu nog drie jaar om naar tachtig procent te groeien. We zullen er alles aan doen om dat te realiseren, maar veel van onze bezorgers willen flexibiliteit, die willen niet onder de regels van de cao vallen, ook al bieden we ze het aan. Ze willen bijvoorbeeld vrij kunnen nemen als ze dat goed uitkomt. aan die tachtig procent zitten nog heel veel vragen vast.’

Dus veel naar Den Haag op en neer?
‘Ik ben er de afgelopen maanden al regelmatig geweest. We hebben een goed verhaal. We doen ons uiterste best om maatschappelijk verantwoord te ondernemen en dat wil ik iedereen graag uitleggen, ook de vakbonden. De liberalisering van de postmarkt valt of staat met het overleven van Sandd. als wij het niet redden, wat dan? Dan keert de postmarkt terug naar een monopolie. Den Haag hoeft niets te doen in ons voordeel of tegen PostNL, maar moet zorgen voor eerlijke concurrentieverhoudingen en adequaat toezicht. Meer vragen we niet.’

Eric de Groot is partner bij Boer & Croon.