Rondetafel: ‘Hoe aantrekkelijk is Centraal-Europa?’

Moet je beducht zijn op fraude?

Tillemans: "Onze exposure - het theoretische risico dat wij lopen - in de landen Hongarije, Polen, Tsjechië, Slowakije is vorig jaar met 200 procent gegroeid naar ruim 5 miljard euro. Tegelijkertijd is de omvang van de uitgekeerde verliezen van onze Nederlandse klanten op deze landen verdubbeld. Maar ik zou niet willen zeggen dat er een fraudepatroon is te herkennen. En fraudegevallen zijn er overal, ook in West-Europa. Verder moet je rekening houden met de wat andere betalingsmoraal. Je kunt met een bedrijf een betalingstermijn van dertig dagen afspreken, maar of het bedrijf zich daaraan houdt? Ons bedrijf neemt wereldwijd zo'n 16 duizend beslissingen per dag over de hoogte van de te verstrekken kredieten en natuurlijk zit daar wel eens een verkeerd besluit tussen."

Bleyerveld: "Ik wil niet zeggen dat ze onbetrouwbaar zijn, maar er zijn nog wel veel onduidelijkheden. Tot 1 mei 2004 kwam het EU-geld voor projecten in Centraal-Europa rechtstreeks uit Brussel. Sinds die dag lopen de stromen via de overheden van die landen. Die hebben geen ervaring met deze subsidiestromen en dat werkt vertragend. Er komen steeds weer andere overheidsinstanties die zich met de subsidieverstrekking bezighouden. Fondsen zijn soms zelfs langere tijd niet beschikbaar. Iets anders is dat de scope van projecten nogal eens kan wijzigen tijdens een uitbesteding. Dat leidt tot onduidelijkheden."

Velthuis: "Ook wij ervaren de onduidelijkheden aan den lijve. Veel bedrijven hebben de omvang van grote ondernemingen, maar hebben de cultuur van een start-up. Dat merk je bijvoorbeeld aan de wijze waarop managers financiële rapportages opstellen. Daar zitten, vanuit onze standaards geredeneerd, hiaten in."

Bleyerveld: "Dat is inderdaad een zwak punt in die landen. Theoretisch zijn de managers goed geschoold, maar ze hebben minder ervaring in het samen aan projecten werken. Multidisciplinair werken moet daar nog groeien."
Velthuis: "Accountability en het gegeven dat er een relatie bestaat tussen productiviteit en beloning is relatief nieuw. Het systeem krijgt, net als in de communistische tijd, nogal eens de schuld."

Is Centraal-Europa daarmee een low-trust society?

Velthuis: "Ze werken aan hun zelfvertrouwen. Dat is in deze fase belangrijker dan vertrouwen. Ze hebben gezien dat hun economie maakbaar is en dat geeft ze zelfvertrouwen. Het vertrouwen krijgen ze als ze bijvoorbeeld niet worden beschaamd in de wijze waarop West-Europa met ze samenwerkt. Als dat niet goed gaat, dan krijg je ongetwijfeld weer een nostalgische tegenbeweging."

Nu we het toch hebben over het oude communistische systeem: je hoort wel dat de klantvriendelijkheid daar nog steeds bar en boos is.

Velthuis: "Mensen zijn wel klantvriendelijk, maar het is nog zeer broos. Aan de ene kant is er die overdreven vriendelijkheid, en aan de andere kant kunnen ze nog wel eens terugvallen op hun oude niveau, bijvoorbeeld als je een klacht hebt. Dan is vriendelijkheid vaak ver te zoeken."

Stel je hebt een klacht, of erger, er gebeurt iets waardoor je als bedrijf schade lijdt. In hoeverre zijn er dan in die landen al Europese wetten waarop je kunt terugvallen?

Tillemans: "Als je je geld wilt verhalen op een bedrijf in Centraal-Europa, dan moet je veel geduld hebben. Het sorteert weinig effect om met een uitspraak van een Nederlandse rechter naar een schuldenaar in Hongarije te gaan. Je zult daar dan ook naar een locale rechter moeten stappen. Je ziet trouwens wel dat de faillissementswetgeving langzamerhand wordt afgestemd op de wetgeving in de rest van de EU. Maar er is zeker nog een lange weg te gaan."

Wat zijn de belangrijkste valkuilen in het zakendoen in deze landen.

Velthuis: "Ik zou willen zeggen: het aannemen van een overheersende houding. Doe dat niet. Toon respect, bouw wederkerigheid in. Ga met elkaar door een leerproces. Patriarchaal denken en doen, wordt daar direct afgestraft."

Bleyerveld: "Ik denk dat tachtig procent van de bedrijven die er zaken wil gaan doen, met een mislukking thuiskomt."

Velthuis: "Markten als financiële dienstverlening, niet te vergeten toerisme, automotive, logistiek, dat zijn de groeimarkten."

Tillemans: "En bulkchemie. Dat doet het ook goed."

Bleyerveld: "Ga mee op de golven van ontwikkeling. En wil je koffie exporteren, ga dan ter plaatse kijken hoe men daar het product beleeft. Marketing gaat heel vaak verkeerd omdat bedrijven zich niet inleven in de cultuur en de gewoonten van de landen."

Lijken de Centraal-Europese landen zo veel op elkaar als velen denken?

Tillemans: "In grote lijnen hebben ze allemaal een zelfde soort overheid, is er overal sprake van grote economische groei en hoge begrotingstekorten. Maar natuurlijk zijn er ook verschillen, bijvoorbeeld op het gebied van financiële wetgeving."

Bleyerveld: "Gevoelsmatig plaats ik de landen bij elkaar die een grote politieke hervorming hebben doorgemaakt, te weten Polen, Tsjechië, Hongarije, Slovenië en Slowakije. Met aan de andere kant landen als Roemenië, Bulgarije, Servië en Kroatië die nog veel interne problemen kennen en het nodige moeten hervormingen om lid te kunnen worden van de EU. Van deze tweede groep heeft Roemenië denk ik de meeste potentie."

Velthuis: "Bulgarije en Roemenië zijn landen die minder transparant zijn, veel overheidsbemoeienis hebben, en dus moeilijker zijn voor ondernemers. Ze zijn nog niet klaar voor Europa. De rest is goed op weg."

Tillemans: "Polen loopt voorop."
Zijn de landen zelf onderling verbonden?

Bleyerveld: "Er is nog redelijk veel animositeit tussen de landen onderling. Hongaren, Slowaken, Polen en Russen gaan nog niet echt als vrienden met elkaar om. Wij stimuleren de onderlinge samenwerking tussen die landen. We vinden het belangrijk als Polen, dat inmiddels veel ervaring heeft opgedaan met infrastructurele werken, deze ervaring ook inzetten in projecten in buurlanden als Roemenië."

Velthuis: "Nobel streven, maar in de praktijk zie ik toch voornamelijk enkelvoudige lijntjes tussen Centraal-Europa en West-Europa. Voorlopig is het interessanter om van West-Europa te leren. Samenwerking tussen landen in Centraal-Europa staat nog in de kinderschoenen."

Bij welke landen sluit de Nederlandse cultuur het beste aan?

Tillemans: "Ik zou zeggen Tsjechië, Slowakije en Polen."

Velthuis: "Ja, maar vergeet bij dit alles niet dat in die landen alleen de grote economische centra voor ons van belang zijn. In Polen is dat het gebied Warschau en omgeving. In het noorden is het al weer heel anders."

Als je zaken wilt doen in die landen, wat is dan de beste informatiebron?

Velthuis: "Neem een abonnement op de Economist Ingelligence Unit. En praat met expats, met managers die daar zijn geweest of die naar nog steeds zitten. Praat met deze mensen niet alleen in Nederland, maar ook als je in een van de landen zit. Het zijn goede informatiebronnen en het is bovendien goed voor je commerciële netwerk."

En de Economische Voorlichtingsdienst van het ministerie van Economische Zaken?

Tillemans: "Ik wens je veel geluk."

Waarom zijn de ondernemingen waarvoor jullie werken actief in deze landen?

Tillemans: "Nederlandse bedrijven exporteren steeds meer naar die landen. Daarom zijn we daar. Door duidelijke kredietlimieten te verstrekken, dekken we voor ondernemers de betalingsrisico's af die inherent zijn aan het zaken doen. Die limieten geven we af aan de hand van locaal verzamelde informatie over ondernemingen. Dat lijkt simpel, maar dat is het niet. Het is lastig om deze informatie te verzamelen. Er zijn veel startende ondernemingen, waarvan er velen binnen vijf jaar verdwenen zijn. Het aantal faillissementen groeit en er zijn geen wettelijke verplichtingen om financiële informatie te deponeren."

Bleyerveld: "Advies- en ingenieursbureau DHV zit sinds 1992 in Centraal-Europa. Voor ons is het eveneens een aantrekkelijke markt. De Europese Unie financiert er veel projecten op het gebied van weg- en waterbouw en milieu. Die projecten voeren wij samen met anderen uit. Er gaat veel geld in om. In een land als Polen wordt twaalf miljoen euro per dag gepompt. Ontwikkeling van een land begint vaak met het uitvoeren van infrastructurele werken."

Velthuis: "Onze corebusiness is gedragstraining en coaching van managers en specialisten. We hebben net ons personeelsbestand van 200 uitgebreid met 25 collega's in de landen in Centraal-Europa die goed op weg zijn. Dat geeft aan dat we dit gebied als interessante groeimarkt zien. En ik moet zeggen: het zijn zeer plezierige, open collega's. Het zijn bovendien professionals die voor een deel zijn opgeleid in het westen en bij grote internationale bedrijven het nodige aan ervaring hebben opgedaan. Het idee dat het niveau van professionaliteit er lager zou zijn, dat alles langzamer zou gaan, dat er veel stroperigheid zou zijn, heb ik in de afgelopen periode snel moeten bijstellen. Het tegendeel is veelal waar. Er is een grote drive om er bij te horen, veel bereidheid om bij te leren en om het spelletje mee te spelen. Veel managers zijn goed op de hoogte van onze westerse modellen en methodieken en weten ook veel meer over ons dan wij over hen. Probeer ze dus geen modellen aan te smeren waarop ze niet zitten te wachten. Naar ze luisteren, komt eerst."

Is het voor die landen dan niet frustrerend te zien dat de invloed van West-Europa groeiende is. Banken bijvoorbeeld zijn goeddeels in handen van westerse banken.

Tillemans: "Privatisering van het bankwezen is een belangrijk onderdeel in de hervormingen die de landen moeten doormaken. Veel banken zijn inderdaad in handen van buitenlandse partijen. In een land als Tsjechië zijn nagenoeg alleen maar westerse banken. Aan de andere kant is mede daardoor de hoeveelheid slechte leningen in dat land ook zeer omlaag gegaan.

Bleyerveld: "Ik denk dat je hier een onderscheid moet maken tussen mensen die zijn geboren voor ‘70 en daarna. Ouderen vinden het lastig om om te gaan met de verworven vrijheden. Ze vinden het bijvoorbeeld maar raar dat niet iedereen hetzelfde verdient, zoals dat vroeger onder het communistische regiem wel het geval was. Er heerst onder een aantal van hen nog een sentiment van good old times. De befaamde twintig/tachtigregel gaat ook hier op. Tachtig procent van de bevolking gaat mee met de ontwikkelingen, de rest niet. Ook hierbij moet ik opmerken dat Polen, Tsjechië en Hongarije in dit proces verder gevorderd zijn dan de andere landen in Centraal-Europa."

Is er weerstand in deze landen als het over Europa gaat? Dan denk ik aan Nederland en de verhalen over de inmiddels roemruchte Poolse loodgieter die het werk van de lokale bevolking zou inpikken. Zijn Polen bijvoorbeeld niet bang dat hun land wordt overspoeld door Duitsers die een graantje willen meepikken?

Velthuis: "In Polen heerst een dualistische houding. De inwoners zijn bijvoorbeeld bevreesd voor restricties van Duitsland op het moment dat het dat land zelf economisch gezien niet voor de wind gaat. Dat zien ze als een bedreiging. Aan de andere kant zijn ze natuurlijk geweldig afhankelijk van hun buurland."

Tillemans: "Polen zijn voor hun groei sterk afhankelijk van de export. Dus landen waarnaar ze exporteren, houden ze wel te vriend. Vergeet niet dat twintig procent van de mensen daar werkloos is en dat een andere twintig procent in de niet zo productieve agrarische sector werkt."

Bleyerveld: "Bovendien hebben de Polen een handelsmentaliteit vergelijkbaar met onze Hanzementaliteit. Ze nemen graag het heft in handen."

Tsjechië, Slowakije, Slovenië, Polen en Hongarije zijn al lid van de EU. Roemenië en Bulgarije hopen dat in 2007 te worden. Is Centraal-Europa klaar voor de Europese Unie?

Tillemans: "Er is veel groeipotentie, hoewel het Bruto Nationaal Product van de tien nieuwe leden overeenkomt met slechts vijf procent van het BNP van de vijftien oudere lidstaten. Tegelijkertijd wonen er in de nieuwe lidstaten 75 miljoen mensen. Dat is twintig procent van de vijftien oudere lidstaten. Er wonen verhoudingsgewijs dus veel mensen in de nieuwe lidstaten. Als die meer gaan consumeren, als ze meer investeringsgoederen gebruiken, zal dat onmiddellijk een positief effect hebben op de economie in de oudere lidstaten. Een bedrijf als Corus kan goed profiteren van het feit dat deze nieuwe lidstaten veel staal nodig hebben voor hun fysieke infrastructuur. Maar er zijn ook risico's. Het begrotingstekort in die landen is hoger dan het Stabiliteits- en Groeipact toelaat."

Bleyerveld: "Dat geldt ook voor sommige landen in de EU die al langer lid zijn."

Portugal en Ierland, maar ook Spanje hebben geweldig geprofiteerd van de EU. Kunnen landen als Polen en Hongarije door de EU op gelijkluidende wijze worden opgestuwd?

Bleyerveld: "Je zult zien dat de ontwikkeling in de nieuwe lidstaten hetzelfde zal zijn als in Portugal, Ierland en Spanje. Eerst zal de infrastructuur op niveau worden gebracht. Als er eenmaal goede wegen, goede treinverbindingen en milieuvoorzieningen zijn, dan volgt de verfijning. Bedrijven doen er goed aan met deze fasering rekening te houden. Loop niet te ver vooruit en probeer geen producten te verkopen die niet aansluiten op deze ontwikkelingsfase."

Velthuis: "Een goede voorbereiding is hier ongeveer negentig procent van het werk."

Tillemans: "Je ziet dat alleen bedrijven die het zich kunnen veroorloven om zich goed voor te bereiden, het in die landen redden. Successen op de korte termijn zijn er wel, maar ze zijn schaars."

Velthuis: "Als je een deal hebt gesloten, begint het pas. Je moet veel aandacht besteden aan de relatie met je klant, anders gaat het alsnog mis. Daar moet je als bedrijf wel tijd en dus ook geld in kunnen steken."

Bleyerveld: "Dat al die bedrijven op handelsmissies achter een staatssecretaris aanhollen is prima, maar je moet niet op zoek zijn naar het snelle geld. Je moet in die landen geen gelukzoeker zijn. Daar krijg je ongelukken van."