De toekomst van banken: ontwikkelingen in fintechmarkt

Banken zullen eind 2017 niet alleen PSD-compliant moeten zijn, maar ook aan de slag moeten met hun verdienmodellen: de verwachting is dat de concurrentie op het gebied van betaaldiensten zal verhevigen. Een snelgroeiende tak van slimme financiële bedrijven die optimaal gebruikmaken van nieuwe technologie en big data – fintech – staat te popelen om op deze ingrijpende veranderingen aan te haken. Ondertussen bankiert het merendeel van de consumenten stoïcijns door bij de drie Nederlandse grootbanken. Staat de markt voor bancaire diensten straks op zijn kop? En hoe ontwikkelt de fintechmarkt zich de komende jaren? Irine Gaasbeek (managing director financial services bij Accenture) spreekt met drie fintechspelers: Pieter Schoen (founder/ investeerder Sowdan, een dienst voor realtime betalingen), Chris Zadeh (ceo Ohpen, leverancier van core banking software) en Jouk Pleiter (ceo & co-founder Backbase, leverancier van digital banking software).

De fintechsector is sterk in opkomst. Zijn er over een paar jaar nog wel banken nodig?
Zadeh: ‘Ik denk het wel. Banken zullen gereguleerd blijven, net als bankrekeningen. Er bestaat een groot verschil tussen de financiële wereld en daarbuiten. Klanten tolereren veel van hun bank en zijn behoorlijk trouw. Nieuwe toetreders, denk aan Knab, moeten erg veel moeite doen om te groeien. In de eerste drie jaar werd Binck, waar ik vandaan kom, meer gebeld door headhunters dan door klanten. Nieuwe toetreders onderschatten die regulering.’
Pleiter: ‘Banken zullen inderdaad blijven bestaan. Echter, sommige bancaire productgroepen zijn relatief vatbaar voor digitale alternatieven. Denk aan wealth management, waar een groeiende groep klanten steeds minder waarde hecht aan de toegevoegde waarde van een relatiemanager. En in het mkb-segment zijn bijvoorbeeld peer-to-peer-leningen in opkomst.’

Welke onderdelen van de dienstverlening van traditionele banken staat op het spel door digitalisering?
Zadeh: ‘Met name op het vlak van lenen is ruimte voor nieuwe aanbieders. Iemand die nu 10.000 euro nodig heeft om een auto te kopen, betaalt bij een bank acht tot negen procent rente, maar dat zou bij een platform voor consumenten onderling twee tot drie procent kunnen zijn. Zo’n platform zou een half procent kunnen vragen om een lening tussen consumenten onderling te administreren.’
Schoen: ‘95 procent van de nieuwe toetreders die in de aanmeldprocedure zit om een nieuwe vergunning te krijgen, gooit de handdoek in de ring, ondanks de nieuwe bankvergunning light. Met de komst van PSD-2 wordt het voor derden mogelijk om via internet gebruik te maken van de digitale infrastructuur van banken. Daarmee ontstaat er inderdaad veel ruimte. Ook het oligopolie van de drie Nederlandse banken biedt kansen. Ik heb nu drie fintechbedrijven die diensten aanbieden, die banken eigenlijk zouden moeten aanbieden. Ik verstrek mkb-kredieten tot 250.000 euro; ik handel in valuta met de Nederlandsche Betaal en Wisselmaatschappij (NBWM) en op de derde plaats is er Sowdan voor realtime transacties – binnen een paar seconden geld aan elkaar overmaken.’
Zadeh: ‘Het lukt tot nu toe geen enkele partij om vijf miljoen Nederlanders te bedienen. Nieuwe initiatieven hebben ontzettend veel marketingbudget en een klantenbase nodig om de benodigde massa te creëren. Dat wordt nog wel eens onderschat.’
Schoen: ‘Bancaire dienstverlening is, net als energie, een low interest product. Het is moeilijk om te switchen, het is nog altijd onmogelijk om je rekeningnummer mee te nemen. Maar het kan sneller gaan dan je denkt. Pay- Pal is begonnen met een aanbod om de app te downloaden, waarbij je vijf dollar in je wallet krijgt. Banken zijn wel degelijk bang voor de fintechsector.’

Welke omzet staat op het spel voor traditionele banken?
Pleiter: ‘Ik denk zo’n tien tot dertig procent, met name door niche-initiatieven. In de VS en het VK zijn er relatief veel challengers, zoals Bunq in Nederland. Het merendeel van deze fintechstart-ups zal het overigens niet redden. Een hip mobiel appje is niet voldoende; het moet, zoals ze in Silicon Valley zeggen, een ‘ten times better-alternative’ zijn. Bij Uber druk je in de app op een knop en binnen tien minuten staat er een taxi voor je neus. Bovendien worden fintech-bedrijven vaak te snel verkocht aan gevestigde partijen, nog voordat ze kunnen doorgroeien. Traditionele banken kunnen dus veel business vasthouden, mits ze goed digitaliseren.’
Zadeh: ‘Traditionele spelers maken zich wel degelijk zorgen, maar ze doen me een beetje denken aan de film The Life of Brian: ‘We have to act now!’. Het blijft bij praten.’
Schoen: ‘Ondanks dat er veel mis is gegaan bij banken, staan ze nog steeds voor veiligheid. De exotische producten zijn beëindigd. Ondertussen blijven nieuwe modellen, zoals crowdfunding, klein in omvang. Ook hypotheken blijven hoofdzakelijk bij banken liggen, eenvoudigweg omdat zij goedkoop geld kunnen lenen.’
Zadeh: ‘De omzetten in fintech zijn bij elkaar opgeteld betrekkelijk klein. Toch moet je rekening houden met het onverwachte. Blockbuster had alles voor elkaar om een soort Netflix te worden, maar Netflix pakte net iets sneller door. Investeerders zeiden tegen nieuwe aanbieders van streamingdiensten dat ze bij een tarief van een tientje per maand wel dertig miljoen klanten nodig zouden hebben. Netflix zit inmiddels op 75 miljoen klanten. Toen Binck werd opgestart, kostte een transactie honderd euro; Binck bracht dat terug naar tien euro. Daar werd lacherig over gedaan: je hebt dan immers een groot marktaandeel nodig? Nu gaan de tarieven richting de twee euro. Met veel automatisering en marketing kun je een tipping point bereiken waarna je wel geld kunt verdienen.’
Schoen: ‘Met PSD-2 moeten banken straks hun infrastructuur openstellen voor derden. Dat houdt banken scherp, maar ik verwacht dat ze zullen inzetten op vertragingstechnieken. PSD-2 maakt het echter mogelijk om met mutaties en data allerlei nieuwe activiteiten op te zetten. Dat is wat ING destijds ook wilde: als je over betaaldata beschikt, weet je wie de bijvoorbeeld energie- en kabelleverancier van de klant is.’

Het gebruik van klantdata voor marketing- en salesdoeleinden door banken lijkt nog een brug te ver. Tegelijkertijd tekenen consumenten na een software- upgrade echter vaak ongezien voor de nieuwe voorwaarden. Wat is jullie verklaring?
Pleiter: ‘Dat verschil is volstrekt irrationeel en is heel frustrerend voor de bank. Blijkbaar meten we als maatschappij met twee maten, want op je Facebook-pagina en in je chatberichten staat meer vertrouwelijke informatie dan op je bankrekening.’
Schoen: ‘Digitaal communiceren is voor mensen van vijftien tot vijfentwintig jaar een primaire levensbehoefte; zij lezen die algemene voorwaarden niet.’
Zadeh: ‘Tot hoeveel vertrekkende klanten heeft de ophef bij ING geleid? Het is voor een groot deel publieke opinie, want je kunt met die data ook heel goede dingen doen. Denk aan relevante aanbiedingen, afgestemd op je persoonlijke situatie.’

Met de komst van PSD-2 hoef je voor het aanbieden van betaaldiensten geen klassieke bank meer te zijn. Nieuwe spelers hebben geen last van ballast aan de achterkant. Wie wordt in die nieuwe situatie de eigenaar van de klant?
Schoen: ‘Bij PSD-2 komen klantdata vrij beschikbaar en daarmee verliezen banken de binding met hun klant. Die situatie is vergelijkbaar met kabelaars en energieleveranciers die hun netwerk moeten openstellen voor derden. Mensen hebben twee soorten relaties met hun bank: een emotionele en een monetaire. Je bank is de partij waarmee je alle dagelijkse geldzaken regelt.’
Zadeh: ‘Ik denk dat je als bank ook succesvol kunt zijn als je alleen hypotheken of beleggingen aanbiedt, zonder dat er een betaalrekening aan gekoppeld is. Iedereen springt straks bovenop PSD-2. De echte concurrentie komt zoals gezegd waarschijnlijk vanuit onverwachte hoek. Ik denk niet dat telecomspelers vijf jaar geleden hadden verwacht dat een energieleverancier als NLE de telecommarkt op gaat. Als NLE betaalverkeer gaat aanbieden aan zijn 800.000 klanten en er in slaagt om tien procent te converteren, dan is NLE in één klap een middelgrote bank. Het kunnen beschikken over een distributiemodel is allesbepalend.’
Pleiter: ‘We horen de laatste vijf jaar dat partijen als Google, Apple en Uber ambities hebben in de bancaire dienstverlening. Ze hebben als groot concurrentievoordeel dat ze hun diensten direct mondiaal kunnen uitrollen. Misschien werkt dat voor betalingen – denk aan een wallet – maar bankieren is voor hen echt veel te lastig.’
Schoen: ‘Op bankdiensten kunnen bedrijven als Google en Apple een rendement van twee procent behalen terwijl ze tien tot twintig procent moeten realiseren.’
Zadeh: ‘Het is de vraag of deze partijen het aankunnen of willen om in zo’n gereguleerde markt aan de slag te gaan. Veel spelers in fintech onderschatten dat aspect.’
Pleiter: ‘Je kunt ook kijken naar wie welke rol vervult. Denk aan boekhoudsoftware, waarin je je facturen verwerkt en waar vervolgens een koppeling wordt gemaakt met de bank. Dat is een versnipperd proces. Aanbieders van boekhoudsoftware hebben vaak een grote installed base en boekhouders werken intensiever met boekhoudsoftware dan met bancaire systemen. Daar liggen goede kansen, ook al heeft een onderneming nog steeds een bankrekening en bankpassen nodig.’

Als fintech slechts aan de randjes van de bankomzet knabbelt, hoe kijken jullie dan naar alle fintech-initiatieven die nu als paddenstoelen uit de grond schieten?
Schoen: ‘Ik denk niet dat er over een paar jaar bijvoorbeeld twintig verschillende betaalplatformen zullen zijn. Vermoedelijk zal het neerkomen op the winner takes all. En dat zal op mondiale schaal zijn, niet op nationaal niveau.’
Zadeh: ‘Inderdaad, winner takes all. Aan de andere kant zorgt de single euro payments area niet, zoals veel mensen denken, voor uniformiteit. Dienstverleners die gespecialiseerd zijn in outsourcing van betalingen, moeten in ieder land hun diensten customizen.’
Pleiter: ‘Fintech is een containerbegrip geworden. Iedereen die software levert aan een bank, noemt zich nu fintech. Fintech bestaat uit verschillende subcategorieën. De tak van technologie- of managed services leveranciers helpt de bestaande spelers door de digitale transformatie heen en zal verder groeien. De nieuwe spelers die in het monetaire model opereren, roepen bij mij associaties op met de dotcom-bubble. Op het vlak van niches zullen challengers goede kansen hebben, maar in mainstream banking moet ik het nog zien.’

Nederlandse banken zitten inmiddels in tientallen fintechstart- ups. Wat verwachten jullie van de samenwerking tussen klassieke banken en fintech?
Pleiter: ‘Het is voor een deel een ‘hobby’. Het is hip en interessant doen, innovatielabje spelen. Banken gebruiken fintech- initiatieven ook voor het aantrekken van nieuw talent voor de bank. En fintech is belangrijk voor het naar binnen halen van innovatie. Het is de vraag of banken met deze werkwijze de bank van de toekomst gaan neerzetten.’
Zadeh: ‘Mee eens. Wil je als bank echt innoveren met fintech, dan moet je kannibalisatie van je eigen business toestaan en dat gebeurt nu niet. Bij hogere investeringsbedragen wordt al snel geconstateerd dat de start-up iets gaat doen dat de business van de bank mogelijk bedreigt. Dan wordt zo’n start-up gekild. Grote bedrijven stellen dat aandeelhouders vooral naar price/ earnings kijken. Ceo’s die zo’n omslag voorstellen met kannibaliserende gevolgen, kunnen naar huis. Die gaan dat niet doen.’
Pleiter: ‘Veel initiatieven uit de dotcom-bubble zie je nu opnieuw opkomen, maar deze keer als succesvol model, denk aan home delivery. Ook al is het idee nog zo goed, timing is cruciaal. Banken hebben ongetwijfeld veel goede fintech-ideeën in huis, we weten op dit moment alleen nog niet welke.’

Banken profiteren nu nog van hun exclusieve vertrouwensrol. Vormt nieuwe technologie zoals blockchain een bedreiging voor die positie?
Schoen: ‘Consumenten zullen pas overstappen als het alternatief tien keer beter is.’
Zadeh: ‘De consument heeft het voor het zeggen. Als mensen uiteindelijk echt overstappen, denk aan het DSB-debacle, dan kan het snel gaan. Ook bij Binck duurde het een paar jaar voordat het overstapvolume echt groot werd. In BtC heb je aanzienlijk meer massa nodig voor een winstgevend model, dus dat zal vermoedelijk nog even duren. In BtB zie ik wel eerder iets veranderen.’
Pleiter: ‘Traditionele banken hebben op dit moment vooral te maken met versnipperde en sterk verouderde backofficesystemen. Het in de lucht houden van deze oude systemen kost gemiddeld tachtig procent van het it-budget van de bank. Wereldwijd gaat dat om vele honderden miljarden. Extreem kostbaar en inefficiënt... Blockchain gaat met name daar impact hebben, op de efficiency van de kernprocessen en systemen van de bank. Banken gaan nu juist zelf investeren in blockchaintechnologie, met als doel om de volgende generatie backofficesystemen neer te zetten die misschien wel een factor vijf meer efficiënt zijn.’

Irine Gaasbeek is Managing director financial services bij Accenture.

Deze rondetafeldiscussie is gepubliceerd in Management Scope 10 2016.