Revolutie op komst

Op de drukbezochte beurs in de Amsterdamse RAI toont GreenPeak een model van een smart home: een huis waarin chips het ruggenmerg vormen van een technische omgeving voor zorgverlening, beveiliging, verlichting, temperatuurregeling en energiemanagement. De extreem energiezuinige chips die GreenPeak Technologies ontwerpt en produceert, vormen de basis voor allerlei ‘sentrollers’; sensoren die kunnen meten en regelen. Met andere woorden, de chips van GreenPeak worden een van de aandrijvers van Internet of Things. Het smart home-concept van GreenPeak roept wellicht associaties op met Chriet Titulaer en het Huis van de Toekomst. Maar de sceptici krijgen deze keer ongelijk.

Vorig jaar scoorde GreenPeak Technologies hoog in de lijst van snelstgroeiende technologiebedrijven, de Deloitte Technology Fast50. De afzet van de chips is inmiddels gestegen naar meer dan een half miljoen stuks per week. In de VS heeft het bedrijf grote deals met verschillende grote kabeloperators, die de chips in hun settopbox inbouwen en de smart homediensten als een welkome aanvulling op hun businessmodel beschouwen.

VAN NUL NAAR ZESTIG MILJARD
Aan het bereiken van die mijlpalen is wel het een en ander voorafgegaan. Cees Links belandde na zijn studie toegepaste wiskunde in een computerbedrijf dat op zoek was naar nieuwe ideeën. Zo raakte Links in 1988 betrokken bij de ontwikkeling van wifi: ‘Computers met elkaar laten praten zonder dat er draden nodig zijn.’ Onder de vlag van AT&T en Bell Labs zat Links in 1998 met het wifiproduct bij Steve Jobs aan tafel. Jobs wilde op dat moment Apple weer op gang helpen met een laptop met een unieke eigenschap: draadloze connectiviteit.

Toen Apple wifi had omarmd, wilde Dell het ook, op de voet gevolgd door fabrikanten als Sony, Compaq en HP. ‘Als je tegenwoordig kinderen over de vloer krijgt, vragen ze eerst naar je wifi-password’, zo vat Links de afgelopen vijftien jaar samen. ‘Er zijn nu zeshonderd miljoen huizen aangesloten op het internet. In ieder huis staan vijf tot tien toestellen die via wifi communiceren met het internet. Dat zijn minimaal zes miljard apparaten, vijftien jaar geleden waren dat er nul.’

Met wifi voor grote datavolumes en bluetooth voor kleine afstanden, miste Internet of Things een geschikte vorm van connectiviteit: low power wifi, geschikt voor beperkte datatransmissie over een vergelijkbare afstand als bij wifi. Een oplossing waarbij alle apparaten in een huis onderling verbonden kunnen worden, zonder dat de energievoorziening een probleem wordt. Links besloot samen met de Belgische softwareontwikkelaar Ubiwave hierop toegesneden chips te gaan ontwikkelen op basis van het ZigBee protocol. Dat is een wereldwijde standaard, gesteund door zowel IEEE (Institute of Electrical and Electronics Engineers) als door een stevige alliantie met honderden bedrijven, zoals Philips, AT&T, Cisco, Huawei, Bosch en Texas Instruments. Links extrapoleert: ‘Wij verwachten dat er over vijftien jaar in ieder huis honderd ZigBee devices zijn: van nul naar zestig miljard in het jaar 2028. Maar dat kan ook een paar jaar eerder of later zijn.’

FAMILY EN FOOLS
Voor het ontwikkelen van een nieuwe, energiezuinige chip is echter een flinke R&D-periode nodig. GreenPeak startte in 2004 met research en development en kon pas vier jaar later de eerste chips produceren. Een lastig begin: geen klanten en geen product, maar wel een duidelijke behoefte aan kapitaal. Dat vraagt om investeerders die niet bang zijn in de toekomst te kijken. Tot midden 2005 wist Links zijn plannen te financieren met, zoals hij het noemt, ‘het fameuze family-, friends- en fools-fund.’

Het was voldoende om een businessplan op te stellen, mensen in te huren en een pand te zoeken. Maar om de volgende stap te kunnen zetten moest GreenPeak op zoek naar substantiële funding. Nederlandse investeerders stonden echter niet te popelen. Links laat zich liever niet verleiden om te klagen over het Nederlandse investeringsklimaat, maar benadrukt dat er in Israël evenveel startups zijn als in heel Europa. In Nederland is geen plek waar tientallen of honderden startups ontstaan, zoals in de Europese broedplaatsen Cambridge en München. Links wijt dat aan het gebrek aan financiers, maar ook aan het Nederlandse onderwijssysteem, dat weinig aandacht schenkt aan toegepaste techniek en ondernemerschap. Links voerde gesprekken in München, Silicon Valley en Cambridge: ‘In Californië hebben we ruim vijftig venture capital-presentaties gegeven, in Nederland was ik vrij snel klaar: hier is er geen gebrek aan ideeën, maar wel aan ondernemerszin en kapitaal.’

In 2006 toonde Gimv belangstelling, een Europese venture capital-investeerder met bijzondere aandacht voor innovatieve groeibedrijven. ‘Een van de belangrijkste vragen van Gimv was: Waarom is de tijd nu wel rijp voor jullie product?’, vertelt Links. Hij benadrukt dat het moment waarop een nieuwe technologie de markt verovert tamelijk ongrijpbaar is. ‘Als Steve Jobs niet was weggegaan bij Apple, en daarna weer terug naar binnen was gehaald, was wifi wellicht op een heel ander moment geïntroduceerd.’

PROSPECTS
Dat Links met Steve Jobs aan tafel had gezeten, sprak natuurlijk tot de verbeelding. Maar een investeerder wil wel iets méér zien. Bijvoorbeeld skin in the game: investeren de initiatiefnemers zelf ook in geld, tijd en risico? Een van de grondregels van venture capitalists luidt dat een slecht team een goed idee niet tot een succes kan brengen. De samenstelling van het GreenPeak-team liet zien dat de juiste kennis en ervaring in huis was. Of zoals Links het uitlegt: ‘Door onze historie hebben we een helder begrip van hoe technologie tot ontwikkeling komt.’

Gimv raakte daardoor in een zeer vroeg stadium geïnteresseerd, want de investeerder begreep als geen ander dat het tijdens de ontwikkelfase van nieuwe halfgeleiders nog ontbreekt aan producten en klanten. ‘In mei 2006 was er een syndicaat van drie investeerders tot stand gekomen voor de serie A-financiering – met Gimv als lead investeerder – en was de R&D in volle gang. Dat was een mooi moment, ongelofelijk dat dat in Nederland kon. Bovendien belangrijk, omdat plannen op een gegeven moment tastbaar moeten worden, waarbij zichtbaar wordt dat een team investeert en bij elkaar blijft om het van de grond te krijgen. Het eerste jaar heb ik voor niks gewerkt. In iedere investeringsronde moet je een substantiële stap verder zijn. Bij de B-ronde hadden we zowel producten als prospects. Bij de C-ronde was er sprake van terugkerende klanten.’ Tijdens deze reis kreeg GreenPeak tweemaal een substantieel langetermijnontwikkelingskrediet van Agentschap NL. ‘Dat is bevorderlijk voor de bereidwilligheid van investeerders’, aldus Links.

Ook kon gebruik worden gemaakt van de Wet bevordering speur- en ontwikkelingswerk, waardoor via een reductie op de loonbelasting de financiële lasten van de R&D konden worden verlaagd.

WENDBAARHEID
In technologieland kan het snel gaan met zowel producten als markten. GreenPeak zette al in een vroeg stadium in op drie marktsegmenten, zonder precies te weten welk segment als eerste zou gaan renderen: retail, gebouwenautomatisering en industriële applicaties. ‘Internet of Things is een woning met heel veel kamers’, lacht Links. ‘In een vroeg stadium zijn we dus zoekend en flexibel geweest. Waar het precies op uit zou komen wisten we niet, maar als het zo ver zou zijn, wilden wij precies op de juiste plek klaar staan.’ Een venture capitalist moet dus de nodige ruimte bieden voor wendbaarheid, maar je kunt als startup niet simpelweg vragen om flexibiliteit. Dat vergt nogal wat van investeerders: ‘Die moeten geduld hebben, moeten naar je luisteren, moeten de guts hebben om mee te versnellen als dat nodig is. We hebben openlijk op tafel gelegd dat we parallel aan de eerste fase van het product nog niet precies wisten in welk marktsegment we aan de slag zouden gaan met business development.’

Hoewel pas in 2008, na enkele jaren van R&D, de eerste chips konden worden geproduceerd en verscheept, nam het volume pas serieuze vormen aan in 2010. Het jaar daarvoor kwamen Amerikaanse kabel- en televisieoperators tot het inzicht dat ze bovenop hun tanende one size fits all-business aanvullende diensten moesten gaan aanbieden. De twee andere aandachtsgebieden van GreenPeak – retail en industrie – werden op een lager pitje gezet, terwijl de chipproductie werd opgevoerd: in 2011 bereikte die een niveau van een miljoen stuks.

Het bedrijf draaide nog wel met een verlies. De toekomst ziet er echter goed uit. De ZigBee-chip wordt inmiddels gebruikt door een groot aantal kabelleveranciers in de USA (Comcast, DirecTV, Time Warner) en in andere landen, die via hun settopbox en hun nieuwe connected home-diensten meewerken aan het fundament van Internet of Things, de volgende stap in de internetrevolutie. Voorlopig heeft GreenPeak gekozen voor een duidelijke focus op smart home, waar het marktleider in is. Internet of Things biedt erg veel mogelijkheden voor nieuwe toepassingen, applicaties en businessmodellen.

Links geeft een voorbeeld: ‘Een groot kantoorpand telt zomaar vierduizend lichtschakelaars. Met een ZigBee-chip is het mogelijk het licht in een kantoorruimte te bedienen met een draadloze wandschakelaar, die in zijn eigen energiebehoefte voorziet. Zo kun je het trekken van leidingen beperken tot systeemplafonds of -vloeren. Dat vergroot de flexibiliteit van ruimtes en reduceert de installatiekosten. Maar we weten ook erg veel van smart logistics, smart healthcare en smart retail.’

DATA-EXPLOSIE
GreenPeak heeft vanaf het allereerste begin gekozen voor de fabless company: een strategie waarbij onderzoek, ontwikkeling en verkoop in eigen hand blijven, maar de productie van de halfgeleiders wordt uitbesteed aan gespecialiseerde partijen in Taiwan. Ook op dit punt, de architectuur van de organisatie, heeft GreenPeak aan investeerders laten zien dat het team goed op de hoogte was van de toonaangevende voorbeelden uit de industrie.

Omgekeerd heeft Links het gevoel dat Gimv mee-onderneemt: ‘Ze zijn niet op onze stoel gaan zitten, maar doen wel goede suggesties. Tijdens de A-ronde adviseerden ze bijvoorbeeld om een marketingdirecteur aan te stellen en bepaalde teams sneller te laten groeien. Dat zijn dingen die je zelf ook wel weet: als je alles te lang zelf blijft doen, en te veel de tering naar de nering zet, loop je vast en eindig je met niks. We zitten iedere zes weken met Gimv en de raad van commissarissen om tafel, eigenlijk al sinds het begin: we zijn een heel gedisciplineerd bedrijf en sturen een week van te voren een presentatie en een agenda op voor een meeting van drie uur. De begeleiding door Gimv en de leden van de raad van commissarissen voegen vele tientallen jaren extra ervaring en expertise aan ons team toe en helpen ons in het realiseren van onze strategische planning en steile groei.’

Het accent ligt nu op business development. De sales van GreenPeak Technologies strekt zich uit over kantoren in Azië, de VS en Europa. Begrij pelijk, want de ZigBee-markt is met zestig miljard connected things in 2020 vele malen groter dan de wifi-markt. In het kielzog van dat Internet of Things volgt overigens nog een enorme data- explosie, dus iedereen die dacht dat het internet nu wel ongeveer ‘af’ was, komt opnieuw bedrogen uit. Wie weet wat er nog bij Links in het vat zit.

Deze reportage met Greenpeak is tot stand gekomen in samenwerking met Gimv, een Europese investeringsmaatschappij die zich richt op ondernemende en innovatieve groeibedrijven.

Deze reportage is gepubliceerd in de special 'Groei door samenwerking' in samenwerking met NVP - Management Scope 09 2013.