Cfo, neem zelf de regie over de winstprognose

Waarom prognoses zo belangrijk zijn
Analisten en beleggers gebruiken winstprognoses om te berekenen wat een bedrijf waard is. Ze maken er modellen van die uitrekenen hoeveel geld jouw bedrijf in de toekomst gaat verdienen. Bij snelgroei ende bedrijven hangt veel waarde af van wat er op de lange termijn gebeurt. Een kleine verandering in de korte termijn kan dus grote gevolgen hebben voor de totale waardering.
Stel dat een techbedrijf verwacht dat het de komende vijf jaar hard zal groeien. Dan is een groot deel van de huidige aandelenkoers gebaseerd op die groei in de verre toekomst. Als dat bedrijf nu zegt dat het dit jaar minder groeit dan verwacht, denken beleggers niet alleen aan dit jaar. Ze vragen zich af: betekent dit dat alle groei de komende jaren lager uitvalt, en zo ja, hoeveel lager?
Maar beleggers kijken niet alleen naar de cijfers die de cfo deelt. Ze proberen ook te begrijpen wat die cijfers betekenen. Als je je prognose naar beneden bijstelt, denken zij meestal niet: oké, dit jaar wordt het iets minder. Ze denken: er is iets mis bij dit bedrijf, misschien komt er nog meer slecht nieuws. Deze reactie wordt nog sterker door de manier waarop moderne markten werken. Computers zijn vaak geprogrammeerd om automatisch te verkopen zodra ze bepaalde woorden zien, zoals ‘verlaagde verwachting’ of ‘tegenvallende resultaten’. Handel op basis van algoritmen leidt ertoe dat kleine dalingen kunnen leiden tot grote verkoopvolumes.
Grote beleggingsfondsen die inspelen op trends maken het probleem erger. Zodra een koers begint te dalen, verkopen zij ook, wat de daling nog verder versterkt. Analisten willen niet als enige optimistisch blijven over een bedrijf als alle anderen pessimistisch worden, dus passen ook zij hun voorspellingen en adviezen aan. Het resultaat: een kleine aanpassing in je prognose kan uitgroeien tot een significante koersdaling.

Van tijdelijke problemen tot echte zorgen
Hoeveel schade een bijgestelde prognose aanricht, hangt af van wat beleggers denken dat er aan de hand is. De onderstaande voorbeelden laten verschillende manieren zien waarop markten kunnen reageren in hun voorspelling. De voorbeelden zijn gebaseerd op een een bedrijf dat twee procent groei per jaar realiseert en de winstverwachting in het eerste jaar met 25 procent naar beneden bijstelt.

• Scenario 1: Snel herstel
  Als beleggers denken dat het probleem tijdelijk is, daalt de bedrijfswaarde, berekend door een discounted cash flow-model (DCF), slechts 2,5 procent. Een bedrijf zag zijn koers in augustus met bijna 20 procent zakken na slecht nieuws over tarieven. Maar binnen een week was alles hersteld, omdat beleggers begrepen dat de daling het gevolg was van een tijdelijke overheidsmaatregel.
  
  
• Scenario 2: Langzaam herstel
  In dit geval dachten investeerders dat het herstel van de cashflow langer duurde, en zo'n vier jaar invloed zou hebben. Het DCF-model verlaagde de waardering met 5,5 procent. Beleggers moeten langer wachten, maar geloven nog wel in volledig herstel.
  
  
• Scenario 3: Permanente problemen
  Hier wordt het ernstiger. Als beleggers denken dat lagere winsten structureel zijn, raakt dat vooral de verwachtingen voor alle jaren daarna. Een ander bedrijf meldde goede derdekwartaalcijfers, maar slechte verwachtingen voor het vierde kwartaal vanwege minder vraag. De koers zakte hard en bleef laag, omdat beleggers dachten: dit is het nieuwe normaal, er is permanent waardeverlies en het is onwaarschijnlijk dat de koers binnenkort verbetert.
  
  
• Scenario 4: Steeds erger
  In het ergste scenario denken beleggers dat winsten elk jaar verder dalen. In dit geval kan de fundamentele waarde van het bedrijf, en daarmee de koers, scherp dalen. Het verloren vertrouwen van investeerders kan het veel moeilijker maken om nieuwe investeringen aan te trekken.

Hoe je de schade kunt beperken
Gelukkig kun je veel doen om problemen te voorkomen. Het belangrijkste is duidelijke communicatie.

• Werk met bandbreedtes
  In plaats van ‘10 miljoen winst’ zeg je beter ‘tussen de 9 en 11 miljoen’. Dat erkent onzekerheid en voorkomt verrassingen. Analisten kunnen dan verschillende scenario’s doorrekenen. Het nadeel: sommige beleggers gaan uit van het laagste bedrag.
  
  
• Bouw vertrouwen op
  Als je in het verleden realistische prognoses gaf, geeft dat beleggers meer vertrouwen. Dit werkt als buffer bij bijstellingen. Maar herhaalde tegenvallende prognoses eroderen dit vertrouwen snel.
  
  
• Leg uit wat er gebeurt
  Maak onderscheid tussen tijdelijke problemen en echte veranderingen. Als het tijdelijk is, zeg wanneer het opgelost wordt. Als het structureel is, leg uit wat je eraan doet. Een bedrijf dat in februari slechte cijfers rapporteerde, moest in maart opnieuw bijstellen. Maar in augustus herstelde de koers deels, omdat het bedrijf steeds helder uitlegde wat er gebeurde.
  
  
• Vertel overal hetzelfde verhaal
  Of je nu met journalisten, analisten of op beleggersdagen spreekt: zorg voor een consistent verhaal. Jezelf tegenspreken zorgt voor verwarring en schaadt je geloofwaardigheid.

De moeilijke keuzes
Ook met goede bedoelingen sta je voor lastige dilemma’s. Bijvoorbeeld het timing-dilemma: wanneer vertel je slecht nieuws? Te vroeg kan onnodig schade aanrichten. Te laat kan je geloofwaardigheid beschadigen. En dan is er nog het omvang-dilemma: hoeveel vertel je als je zelf nog niet precies weet hoe erg het wordt? Te weinig betekent later opnieuw bijstellen, wat funest is voor vertrouwen. Te veel kan de koers onnodig hard raken.

Verschillende reacties op prognose-aanpassingen
De praktijk laat grote verschillen zien in hoe bedrijven omgaan met bijstellingen. Sommige bedrijven lijden onder scherpere sell-offs, omdat jaren van optimisme hun waarderingen kwetsbaar maakten. Deze bedrijven hadden vaak een patroon van te rooskleurige prognoses opgebouwd.
Andere bedrijven herstellen juist snel van tegenslagen. Hun geheim ligt in consequent realistische communicatie en het opbouwen van wat je credibility equity kunt noemen – vertrouwenskapitaal bij beleggers. Als zij moeten bijstellen, zien beleggers dat als een weloverwogen managementbeslissing.
Weer andere bedrijven vragen zich af waarom markten zo heftig reageren op wat zij als kleine aanpassingen zien. Dit toont vaak een gebrek aan begrip voor hoe beleggers denken en reageren op signalen.

Verschillende typen investeerders
Het helpt ook om te begrijpen dat je met verschillende soorten beleggers te maken hebt. Kortetermijnhandelaren en computers versterken volatiliteit bij elk nieuws. Maar langetermijnbeleggers focussen op fundamenten en waarderingen. Door geloofwaardige, consistente communicatie stel je vooral deze laatste groep gerust – en zij bepalen uiteindelijk de waardering. Momentum-investeerders daarentegen springen snel op trends. Als de koers begint te dalen door een bijstelling, kunnen zij de beweging versterken. Maar als je je verhaal goed vertelt en het vertrouwen behoudt, keren zij vaak ook als eersten terug wanneer het sentiment verbetert.

Vertrouwen als waardevol activum
Bijstellingen zijn onvermijdelijk – elk bedrijf krijgt ermee te maken. Maar hoe je ermee omgaat, bepaalt of ze een kleine hobbel worden of een grote crisis. Het verschil ligt volledig in communicatie. Als je bijstellingen goed voorbereidt, helder uitlegt en een geloofwaardig plan hebt, blijft het vertrouwen meestal intact. Dan worden prognoses een instrument om beleggers te sturen in plaats van een bron van problemen. Voor cfo’s is dit vertrouwen net zo waardevol als geld op de bank. Het bepaalt welke bedrijven toegang hebben tot kapitaal en hun plannen kunnen realiseren. Door prognoses strategisch aan te pakken, bescherm je je bedrijfswaarde.
De belangrijkste les is simpel: neem zelf de regie over je boodschap, anders doet de markt het voor je – en dat is al snel een kostbare zaak.

Essay door Costas Constantinou, partner bij Oaklins, en Gerbrand ter Brugge, partner en global head of ECM bij Oaklins. Gepubliceerd in Management Scope 08 2025.