Siete Hamminga en Guus Verhees over de scale-up-reis van Robin Radar

Vandaag de dag heeft het ooit zo ploeterende Robin Radar klanten in meer dan 20 landen en verwachten zij dit jaar door de 100 miljoen omzet te gaan. Het bedrijf van Hamminga – een innovatieve ondernemer die ooit, 15 jaar voordat videodeurbel Ring populair werd, zonder veel succes een slimme deurbel op de markt bracht – mag met recht een game changer worden genoemd. Met zijn roots in de wetenschappelijke wereld heeft het kans gezien om hightech radar en kunstmatige intelligentie zo in te zetten, dat het met steun van investeerder SHIFT Invest kon uitgroeien tot een winstgevend internationaal bedrijf dat bijdraagt aan de veiligheid van mens en dier. Guus Verhees is managing partner van SHIFT Invest, dat in 2012 investeerde in Robin Radar en pas recent uitstapte. In een gesprek met Juul Vaandrager, plaatsvervangend directeur van de Nederlandse Vereniging van Participatie-maatschappijen (NVP), vertellen Hamminga en Verhees over het verloop van hun samenwerking, de toekomst en het deep tech - investeringsklimaat in Nederland.

De oorsprong van het bedrijf ligt bij TNO, waar Siete Hamminga in 2010 betrokken raakte bij project ‘Robin’. Siete, wat maakte dit TNO-project, dat op sterven na dood leek, zo interessant dat je er vol voor ging?
‘Ik had een bedrijf dat zich bezighield met het versnellen van innovaties. Ik zag dat grote organisaties, zoals TNO en het Europees Ruimteagentschap ESA, het lastig vonden om briljante ideeën echt te vermarkten. Toen de directie van TNO me vroeg om naar project Robin te kijken, zag ik dat het een technologie was die een duidelijk probleem oploste in de b2b-markt: vogelaanvaringen. Ik heb toen alle rechten overgenomen en drie TNO-mensen meegenomen. De focusbeslissing – om al mijn andere activiteiten af te bouwen en mij 100 procent hierop te richten – kwam na de eerste deal. Die eerste order, met Hat Yai Airport en later met Schiphol, bevestigde dat dit een levensvatbare niche was.’

Guus, wat gaf de doorslag om in 2012 met jullie fonds in deze jonge en risicovolle technologie te stappen?
‘De technologie was uniek: nergens ter wereld bestond een systeem dat vogels realtime kon volgen. Wij zagen kansen in zowel luchthavens als ecologische monitoring voor windparken. Dat TNO zich hiermee had beziggehouden, vergrootte de geloofwaardigheid van de technologie ook enorm. We waren ervan overtuigd dat we net iets meer aan tafel konden brengen dan andere investeerders. Ons Mainport Innovation Fund – tegenwoordig SHIFT Invest – wordt mede ondersteund door vijf strategische partners: KLM, Schiphol, Rabobank, RVO en de TU Delft. Voor Robin Radar was vooral de band met Schiphol van belang en voor ons fonds was de validatie van Schiphol dat Robin Radar uniek is van belang. Maar uiteindelijk gaat het altijd over de mensen. Siete had de visie en wij zagen ook dat hij de commercie en de executie kon neerzetten. Dat is een unieke combinatie.’

Siete, de deal met SHIFT Invest in 2012 was een mijlpaal, maar de jaren erna waren financieel zwaar. Hoe was die confrontatie met de investeerders?
‘Het ging inderdaad niet zo best. We maakten drie jaar op rij verlies – telkens meer dan een miljoen. In het begin dachten we dat de opbrengst snel zou volgen op de investeringen in groei, maar dat viel tegen. De reden was drielelangedig. Ten eerste: het was geen bestaande markt, we moesten de markt maken. Ten tweede: de doorlooptijd van deals was veel langer dan verwacht, vooral bij overheden en via aanbestedingen. De luchtmachtdeal duurde bijvoorbeeld 3,5 jaar. Ten derde: we werkten in die tijd met een binair model: bij drie verkochte radars was de verkoop winstgevend, bij twee verliesgevend. Het was extreem spannend. Ik heb op een aandeelhoudersvergadering zelfs voorgesteld om, zonder mij erbij, te bespreken of ik nog wel de juiste man was om het schip te leiden.’

In hoeverre heb je de externe investeerders en een rvc met vertegenwoordigers van de investeerders ooit als een beperking gezien?
‘Het is een vloek en een zegen. De druk neemt enorm toe. Ik ervoer veel stress in de voorbereiding op vergaderingen. Maar ik kan het iedereen aanraden. Doordat je een rvc hebt, word je gedwongen om plannen te maken. Een rvc biedt tegenwicht: wat hadden we afgesproken? Ben je nog op koers? Het houdt je bij de les.
Tegelijkertijd is een rvc alleen maar effectief als er een vertrouwensband met de ondernemer is. Dat is fundamenteel. Ik moet mij veilig voelen om te zeggen: ik heb dit niet goed gedaan, of ik zie hier een groot risico. Als dat vertrouwen er is, kun je samenwerken in het belang van het bedrijf. Als dat niet zo is, krijg je een ondernemer die spelletjes gaat spelen om de mislukking te verbergen.’

Tijdens de eerste, verliesgevende jaren van Robin Radar bleven de aandeelhouders vertrouwen houden in het bedrijf en in Siete als ceo. Guus, kun je dat toelichten?
‘Natuurlijk hadden we wel eens twijfels. Maar het was telkens weer een informed decision. Door onze strategische connecties wisten we dat partijen als Schiphol structureel radar wilden gebruiken voor detectie van vogelbewegingen. We wisten dat de markt klein maar groeiend was, en het product fundamenteel goed en betaalbaar. Wat cruciaal was, was Sietes openheid. Toen hij vroeg of hij nog de juiste man was, wisten we: als iemand dit kan, ben jij het. Die steun was noodzakelijk, want het alternatief was het bedrijf voortijdig te liquideren.’

Tijdens die verlieslatende pioniersfase nam Robin Radar een risicovolle beslissing: investeren in een nieuw productsegment. Siete, je besloot om extra geld op te halen om drone-radars te ontwikkelen. Wat gaf de doorslag?
‘We wisten al dat drones een groeimarkt zouden worden, met allerlei heel verschillende toepassingen. Onze nieuwe technologie zou vogels en drones van elkaar kunnen onderscheiden door te kijken naar de micro-doppler – snelheidsverschillen binnen hetzelfde object – waarbij de rotorbladen van een drone zichtbaar zijn.
Hoewel de luchtvaartsector in eerste instantie zei: “Als we toch geen drones uit de lucht mogen halen, wat heb je dan aan detectie?”, wisten we dat het gevaar reëel was. Het Gatwick-incident in 2018 – toen drones het vliegveld nabij Londen drie dagen lam legden, wat tientallen miljoenen kostte – bewees de urgentie. Dat was het keerpunt; toen begreep men dat de operatie stopt als er een drone in het luchtruim is.’

SHIFT Invest is een impact-investeerder. Hoe valt dat te verenigen met investering in Robin Radar, dat deels militaire toepassingen maakt?
‘De impactcase is tweeledig. Aanvankelijk lag de focus op veiligheid – het beschermen van mensen in de luchtvaart – en natuur: monitoren van vogeltrek en beschermen van vogels bij windparken. Bij het moment van investering in 2012 waren we een helder impactbeleid overeengekomen. Dit beleid heeft altijd aandacht van het management en de rvc gehad. De context is inmiddels sterk veranderd met dual use. Maar Robin Radar maakt duidelijk dat defensieve technologie veiligheid brengt – niet alleen voor kritische infrastructuur en luchtvaartpassagiers, maar nu ook direct voor mensen in conflictgebieden. Een schoolvoorbeeld van hoe technologie kan bijdragen aan vrede en veiligheid.’

De oorlog in Oekraïne zorgde voor een piek in de vraag naar dronedetectoren. Siete, welke impact had dit en hoe schalen jullie op?
‘De timing was bizar. Twee weken voor de Russische inval had ik al bij de Commandant der Strijdkrachten gepitcht dat we drone-radars moesten leveren. Vervolgens wonnen wij in 2023 de grootste radaropdracht in onze geschiedenis om drone-radars te leveren aan de Nederlandse Defensie, die gedoneerd werden aan Oekraïne. In de beginjaren maakten we 20 radars per jaar, nu maken we er zes per week. Onze volwassenheid en de enorme vraag kwamen samen. De kernvraag is nu: is dit een tijdelijke piek, het nieuwe normaal of misschien slechts het begin van een enorme groei? We kunnen voor onze defensieopdrachten niet verder dan zes maanden vooruitkijken. Daarom zetten we nu in op adaptiviteit en diversificatie.’

Wat houdt dat in?
‘Zoals gezegd zijn we van ongeveer 20 radars per jaar naar zes per week gegaan. Dat vraagt een agile organisatie – een sterke kern met een flexibele schil. We betrekken de supply chain nauw bij onze plannen, zodat we enorm snel kunnen leveren – omdat we soms twee keer meer radars moeten leveren dan gebudgetteerd. Tegelijkertijd proberen we de afhankelijkheid van conflictgerelateerde omzet te beperken – we willen niet aan het infuus van Defensie hangen. Daarom kiezen we voor geografische expansie. We gaan volop voor de VS, hebben een kantoor in Washington geopend. En daarnaast zetten we in op productdiversificatie. We richten ons meer op de securitymarkt: gevangenissen, nucleaire energiecentrales, grensbeveiliging en luchthavens. Zo krijgen we een evenwichtig verdienmodel.’

SHIFT Invest is onlangs uitgestapt. Siete, hoe zorg je er als ondernemer voor dat de partij die het belang van een verkopende investeerder overneemt ook bij het bedrijf past?
‘Ik wilde voorkomen dat aandeelhouders op eigen houtje “plukjes” zouden verkopen aan partijen die geen toegevoegde waarde leveren. Als managementteam stelden we criteria op die voor ons belangrijk waren, zoals bedrijfscultuur en autonomie in Nederland. Daar heb ik zelfs echt van wakker gelegen. Ik zou het vreselijk vinden uitgekleed te worden door een buitenlandse speler, of door een koper die mensen van dit bedrijf wegjaagt. Ik hoop echt dat het bedrijf ook nadat ik ooit ben vertrokken blijft voortbestaan. We hebben daarom als collectief besloten een partij te zoeken die iedereen kon uitkopen én de onderneming de volgende fase in kon helpen – niet zozeer voor kapitaal, maar voor strategische meerwaarde. Dat wil zeggen: een partij met voldoende middelen voor grote investeringen – zoals lokale productie in de VS – en die onze waarden deelt. Gelukkig hebben we die gevonden.’

Siete, hoe beïnvloedt de overheid de groei van deep tech scale-ups in Nederland?
‘De overheid speelt een onmisbare rol. De kennis van TNO – met twee decennia aan expertise – vormde de basis. Subsidie-instrumenten zoals het Innovatiekrediet van RVO waren megabelangrijk in de pre-seed-fase. Ik heb liever klanten dan subsidies, maar de overheid hielp ook als launching customer, wat ons enorme geloofwaardigheid gaf in het buitenland. Het Commissariaat Militaire Productie introduceerde ons bij Amerikaanse giganten als Boeing, waardoor zij launching customer werden van onze vogelradar in Amerika.’

Wat kan Nederland beter doen om deep tech scale-ups door te laten groeien?
Hamminga: ‘Als de overheid écht serieus is over het opschalen van de Nederlandse defensie-industrie, hebben we een langetermijnperspectief nodig. We hebben langetermijncontracten nodig, van drie tot vijf jaar. Dat is de enige manier waarop wij duurzaam kunnen investeren in het opschalen van capaciteit, het aantrekken van talent, en tegelijkertijd de prijs omlaag kunnen krijgen. In 2022 was de defensie-industrie niet klaar voor de piekbehoefte; ik zei tegen de ministers dat we opdrachten nodig hebben om te kunnen schalen.’
Verhees: ‘Precies. En om bedrijven als Robin Radar op te laten schalen moeten VC-fondsen in Nederland groter worden, pensioenfondsen moeten verleid worden om deep tech en impact als belangrijke segmenten te zien. Zonder overheidshulp gaat dit niet lukken, al moet de overheid stutten, niet interveniëren.’

Wat zouden jullie ondernemers en investeerders willen meegeven?
Hamminga: ‘Mijn oproep aan andere ondernemers is: durf iets te bouwen dat de wereld beter maakt. Focus op duurzame waarde, niet alleen op snelle winst. Culture eats strategy for breakfast: de bedrijfscultuur is cruciaal voor toekomstig succes. De basis is vertrouwen: binnen het bedrijf, tussen werknemers onderling en in de samenwerking met aandeelhouders en commissarissen. Ik moet als ondernemer eerlijk en open zijn, en de commissarissen moeten een veilige omgeving creëren waarin die kwetsbaarheid mag bestaan.’
Verhees: ‘Mijn oproep in het algemeen is dat we anders naar risico moeten kijken. Het is in deze tijd belangrijk om risico te durven nemen en te accepteren dat er dingen misgaan. Dat hoort bij innovatie. We zijn vaak nog te risicomijdend in Nederland. Daarnaast is mijn oproep aan investeerders: heb geduld. Innovatie, zeker in deep tech, vraagt tijd. De kern van elk bedrijf is cultuur en mensen. Als je in het team investeert, krijg je iets terug dat groter is dan alleen financieel rendement. Robin Radar toont aan dat winstgevendheid en zingeving prima samengaan – mits je het geduld en de visie hebt.’

Interview door Juul Vaandrager, plaatsvervangend directeur van de Nederlandse Vereniging van Participatiemaatschappijen (NVP). Gepubliceerd in Management Scope 10 2025.