Chris Ouwinga van Unit4Agresso: Niet matten met Microsoft

Toch zijn ze minstens zo groot en bijna net zo succesvol. In november 2004 kreeg de organisatie door Forbes een plaats toegedicht op de lijst van honderd best presterende Europese bedrijven met een omzet kleiner dan één miljard dollar. Exact staat op de lijst overigens hoger. Dat neemt niet weg dat het ICT-bedrijf, dat het toch echt is, in veertien Europese landen actief is. Het ontwikkelt en levert bedrijfssoftware en internet- en securityoplossingen voor kleine en middelgrote bedrijven. In een poging de naamsbekendheid te verhogen, wordt al dit hele seizoen de naam van het bedrijf via zogeheten virtuele billboards naast de doelen geprojecteerd bij uitzendingen van Eredivisievoetbal.

Slechts twee Nederlandse ICT-bedrijven staan op de Forbes-lijst. Wat doet u beter dan andere bedrijven?
Ouwinga: “Wie het gevecht aangaat met Microsoft of SAP op hun kernmarkten, zal altijd verliezen. Dat moet je dus ook gewoon niet proberen. We proberen niet te concurreren met bedrijven die een dominante marktpositie hebben. We doen ons best sterk te zijn in nichemarkten, zoals het MKB, de lokale overheden en de accountancy. In de landen waar we in deze niches nog geen substantieel marktaandeel hebben, proberen we die onder meer door overnames te krijgen. Belangrijk is ook dat we steeds proberen waarde toe te voegen bij klanten.”

Waarde toevoegen bij klanten. Jaja, een echte managementkreet. Noem eens een voorbeeld.
Ouwinga: “Interpay en Grolsch hebben toch maar mooi besloten gebruik te maken van onze software voor hun salarisadministratie. We hebben deze organisaties duidelijk kunnen maken dat het voordeliger is om zelf de salarissen te verwerken dan dit uit te besteden aan computerservicebureaus. We bieden meer flexibiliteit en een lagere cost of ownership.”
Andeweg: “We hebben in Nederland een systeem ontwikkeld dat ervoor zorgt dat medewerkers hun verlofaanvragen nu via e-mail bij hun manager kunnen aanvragen. Lijkt simpel en is het ook. Het systeem geeft voor de manager aan of er nog voldoende verlofdagen zijn en registreert de opgenomen dagen en de medewerker hoort of hij wel of niet weg kan. Bespaart in ons bedrijf met tweehonderd medewerkers een halve fte. Dat is snel verdiend. In een project bij LogicaCMG is het aantal helpdeskmedewerkers dankzij onze software met de helft teruggebracht.”

Uw bedrijf neemt aan de lopende band organisaties over. Zit daar een bepaald beleid achter?
Ouwinga: “Dat mag je als belegger wel hopen. We bouwen daarmee ons marktaandeel uit in die niches en in die landen waar we nog niet zo sterk aanwezig zijn. Ik zal een voorbeeld geven. We waren nog niet zo sterk in het segment lokale overheden en hebben daarom Decade Financial Software uit Oosterhout overgenomen, de op twee na sterkste speler in dit segment. We hebben daardoor een marktaandeel van twintig procent.”

De helft van de organsaties die andere ondernemingen hebben overgenomen, zien hun beurskoers dalen. Bent u daar niet bang voor?
Ouwinga: “Nee, de koers van ons bedrijf heeft zich zelfs het beste ontwikkeld van alle bedrijven die de afgelopen vijf jaar naar de AEX zijn gegaan. En ik ken wel meer voorbeelden van acquirerende bedrijven die het heel goed doen, neem Aalberts Industries. Je moet een overname wel uiterst zorgvuldig doen. Zo zullen we bijvoorbeeld nooit nadat we een bedrijf hebben overgenomen, direct het zittende management verwijderen en alle producten killen. Je neemt een bedrijf over omdat het een goed bedrijf is. Je moet dus het goede in stand houden. Dat vergeten overnemende bedrijven vaak.”

Ook bij u loopt een overname wel eens fout. In Duitsland moest u stevig reorganiseren en afslanken.
Ouwinga: “Klopt. Als we merken dat een overname niet het verwachte rendement oplevert, dan verkopen we dat bedrijf weer. Zo hebben we de afgelopen jaren afscheid genomen van twee eerder overgenomen bedrijven.”

Uw bedrijf heeft een lappendeken aan producten. En dat terwijl veel bedrijven juist proberen zo min mogelijk producten en zo min mogelijk merknamen te hebben omdat het te duur is om al die namen te promoten. Wat is de filosofie hierachter?
Ouwinga: “Onze producten hebben inderdaad na het voorvoegsel Unit 4 Agresso allemaal andere namen. De software in de verpakking verschilt een stuk minder. Het product Multivers voor het MKB is inhoudelijk niet veel anders dan Omnivers, dat bedoeld is voor de grote bedrijven binnen het MKB-segment. Of Cura dat gebruikt wordt in de zorg. Het is vooral een marketingaanpak, bedoeld om jezelf goed in een marktsegment te positioneren. Onze pakketten zijn afgestemd op bedrijven met gemiddeld vijftig medewerkers. Dergelijke bedrijven hebben geen hoogdravende bedrijfsprocessen.”
Andeweg: “Producten van bedrijven die we overnemen, integreren we geleidelijk in ons bestaande pakket. Dat duurt altijd een paar jaar. We maken niet de fout om, als we een bedrijf overnemen, klanten min of meer te dwingen op een van onze bestaande producten over te stappen. Andere grote bedrijven hebben wel vaak die strategie: ze onderhouden de software van het overgenomen bedrijf gewoon niet meer, zodat de klant overstapt. Integendeel, we blijven ook deze producten onderhouden, halen daar omzet uit. We laten klanten langzaam overstappen naar ónze producten. Producten van overgenomen bedrijven moet je niet direct de nek omdraaien.”

Maar je wilt toch ook profiteren van het multiplier effect? Een keer een softwareproduct ontwikkelen en dat vervolgens zoveel mogelijk kopiëren.
Ouwinga: “We hadden drie jaar geleden vier verschillende producten voor salarisverwerking. Nu nog maar één. Natuurlijk is het zonde om onnodige overlap te hebben, maar je moet ook goed kijken naar je klant. Die heeft geen boodschap aan interne strategieën en wil gewoon een goed functionerend product.”

Als ik aan bedrijfssoftware denk, zie ik heel veel programma’s die ik nooit gebruik, maar die ik gekocht heb omdat mijn leverancier me heeft overtuigd van het nut ervan.
Ouwinga: “Als de organisatie nu nog niet klaar is voor onze oplossing, komen we later graag terug. Het is goed om te doorgronden in welke fase van het groeiproces een bedrijf zit. We kunnen wel alle bedrijfsprocessen van klanten ondersteunen, van administratie, tot workflow en logistiek, maar dat wil nog niet zeggen dat bedrijven daar ook aan toe zijn. De meeste fouten in de ICT komen voort uit de wens van ICT-bedrijven te veel in een keer te willen doen. Het is beter om klein te beginnen en van daaruit door te groeien. Om een klant een goed advies te geven, doen we steeds meer aan pre-sales. Een medewerker van ons loopt met een klant of potentiële klant door wat zijn problemen zijn en welke oplossing daarvoor op de markt is.”

Nog zo’n gruwel vind ik de upgrademaffia. Ik krijg continu upgrades die ik helemaal niet nodig heb, maar wel moet afnemen en betalen.
Ouwinga: “Ik zal niet ontkennen dat een installed base voor een softwarebedrijf belangrijk is. Heb je dat niet, dan moet je steeds opnieuw klanten zien te vinden. Bij ons komt ongeveer een derde van de omzet uit nieuwe klanten, een derde uit licentiecontracten en een derde uit dienstverlening: projecten die we bij en voor klanten uitvoeren. Unit 4 Agresso is zich wel heel bewust van de zin en onzin van upgrades. Meer dan in multinationals moet je in het MKB uitkijken met dingen die voor organisaties nutteloos zijn.”

Hoeveel klanten heeft u? Ouwinga: “We hebben in Nederland dertigduizend kleine en middelgrote bedrijven als klant. En in het buitenland maken in totaal 2.500 bedrijven gebruik van onze software.”

Bedrijven kunnen bijna overal terecht voor software. Hoe komt u aan uw klanten?
Ouwinga: “Je moet vertrouwen kweken. Vooral binnen de overheid is het belangrijk om goede referenties te hebben. We merken dat in dat segment veel informatie wordt gedeeld. Men wil zekerheid hebben dat een ICT-project goed kan worden afgerond.”

Speelde het getouwtrek rond PinkRoccade jullie niet vreselijk in de kaart?
Ouwinga: “Klanten houden er niet van dat er onzekerheid bestaat over de toekomst van een bedrijf. Er vielen inderdaad opdrachten van het bord van PinkRoccade op het onze. Dat is mooi meegenomen.”

Outsourcing is een hype in automatiseringland waar bedrijven nog wel eens van terug zouden kunnen komen. Onderzoeken laten zien dat nog niet eens de helft van alle bedrijven die ICT of delen daarvan hebben uitbesteed, tevreden zijn. Gaat uw onderneming mee in deze trend?
Ouwinga: “In het MKB speelt het overnemen van ICT-functies niet zo. Wel voorzie ik dat we steeds meer software bij ondernemingen kunnen gaan inzetten via het Application Service Provider (ASP) model. De software draait dan op onze computers en wij verzorgen het beheer. De klant betaalt voor die delen die hij daadwerkelijk gebruikt. Over ASP praat men al een aantal jaren, maar nu pas is de technologie zover, is er voldoende breedband beschikbaar dat klanten via internet daadwerkelijk gebruik kunnen maken van onze software. Het invoeren van deze werkwijze is overigens net zo complex als de meer traditionele manier van werken.”

Jullie besteden wel de ontwikkeling van software uit aan andere landen. Is dat een succes?
Ouwinga: “We besteden vijftien procent van onze omzet, ofwel circa 24 miljoen euro aan het ontwikkelen van nieuwe, betere software. Ongeveer een kwart van dit werk gebeurt in Zuid-Afrika en Roemenië. We hebben niet voor een land als India gekozen, omdat de cultuur daar een stuk verder aan ons af ligt dan de cultuur in landen waar we nu mee werken en we te maken hebben met een tijdsverschil. Hoe groter het cultuurverschil, des te meer tijd en geld het kost om ter plaatse te zorgen dat alles goed gaat. Het kost ook meer omdat er dan vooraf meer tijd moet worden gestoken in het specificeren van de softwarevereisten en het testen van de software vraagt een grotere inspanning. Onze ervaring is dat we met onze aanpak ongeveer dertig procent voordeliger uit zijn.”

U klinkt als een ondernemer die zijn zaakjes goed onder controle heeft. Waar bent u als CEO dagelijks mee bezig?
Ouwinga: (zucht)  “Waar ben ik de hele dag mee bezig. Ik denk dat alles wat te maken heeft met corporate governance ongeveer een kwart van mijn tijd in beslag neemt. Praten met aandeelhouders, met analisten die geregeld langskomen. Veel van mijn resterende tijd gaat op aan het uitwerken en uitdiepen van internationale plannen. We kijken voortdurend naar nieuwe mogelijkheden. In Italië zitten we bijvoorbeeld nog niet. Overigens gaan we niet overal nieuwe vestigingen opzetten of overnemen. In Hongarije, Roemenie, Polen, Rusland en de VS hebben we allianties gesloten met andere bedrijven die onze software aan de man brengen.”

Jullie bedrijf doet het volgens de cijfers goed. Terwijl veel ICT-bedrijven omvallen, heeft u de economische crisis tot dusver overleefd. Maakt u zich nooit zorgen?
Ouwinga: “De ICT-branche kent cycli van ongeveer tien jaar. We kruipen nu weer uit het dal en ik schat in dat we over twee jaar aan een nieuwe opwaartse cyclus kunnen beginnen. We zien dat aan onze omzetten. Vorig jaar waren die stabiel, nu gaat het weer crescendo. We hebben afgelopen jaar zelfs het grootste contract ooit kunnen tekenen, met het Zweedse bedrijf Bravida: vijf miljoen euro.”

Lees ook:
> Unit 4 Agresso doet bod op branchegenoot Coda
> Unit 4 Agresso verandert distributiemodel in Frankrijk
> Unit 4 Agresso ziet af van overname in Oost/Centraal Europa