Onderhandelen met het pistool op de borst

Onderhandelen met het pistool op de borst

Auteur: Raoul Leering | Beeld: Lien Geeroms | 20-06-2018

De afgelopen maanden zette de Amerikaanse president handelspartners onder zware druk. Met het instellen van de heffingen op staal en aluminium uit de EU, Canada en Mexico voert Trump die druk verder op. Vooralsnog met succes.



De Amerikaanse president Donald Trump kondigde in februari aan de Amerikaanse staal- en aluminiumindustrie een steuntje in de rug te geven door bedrijven die staal en aluminium importeren, een flinke grensbelasting te laten betalen. Trump schreef dat de staal- en aluminiumsector in zijn land verwoest zijn door decennia van slecht beleid en oneerlijke handel met landen over de hele wereld. Trump heeft inmiddels heffingen ingevoerd op producten uit de hele wereld, ook uit de EU.
Zijn acties zorgden voor opgetrokken wenkbrauwen en meer. Het hoofd van de vereniging van aluminiumproducenten in Brazilië liet weten het Amerikaanse gedrag van Al Capone-achtige allure te vinden: ‘Je krijgt betere resultaten als je een pistool op het hoofd richt.’ 


Slim onderhandelingsspel 
Zeker is dat president Trump terecht het verwijt krijgt de welvaartswinsten die met vrijhandel bereikt zijn af te breken door het instellen van heffingen op staal en aluminium: dat is een economische wetmatigheid. Het is echter de vraag of Trump werkelijk niet begrijpt dat een handelsoorlog alleen maar verliezers kent, of dat hij een slim onderhandelingsspel speelt waarbij de kosten van zijn protectionisme uiteindelijk bij andere landen komen te liggen. Trump had in eerste instantie veel handelspartners, waaronder de EU, tijdelijk uitgezonderd van de heffingen op staal en aluminium en hen de mogelijkheid geboden zich onder de heffingen uit te onderhandelen. Trump wil dat deze handelspartners hun importen uit de Verenigde Staten (VS) stimuleren en hun exporten naar de VS matigen.
Zuid-Korea is inmiddels voor deze tactiek gezwicht. De Koreanen hebben ingestemd met een vrijwillige beperking van hun staalexport naar de VS, een verdere opening van hun markt voor Amerikaanse auto’s en een langzamere afbouw van de Amerikaanse beperking op de importen van Koreaanse pick-uptrucks. Dit zijn precies de toezeggingen die Trump nodig heeft. Om te voorkomen dat de Amerikaanse staalarbeiders zich bedrogen voelen door het uitkleden van de maatregel, vanwege het uitzonderen van veel landen, is de ‘vrijwillige’ beperking op de export van staal naar de VS een welkome uitkomst voor Trump. Daarnaast verzachten de gemaakte afspraken over de export en import van auto’s de klacht van de arbeiders in de Amerikaanse auto- industrie dat de heffingen op staal en aluminium hun auto’s duurder maken en daarmee hun banen in gevaar brengen.

Zelfs China doet toezeggingen 
Ook Brazilië en Argentinië zijn de VS tegemoet gekomen zonder dat de VS er iets voor terug hoeft te geven, China heeft enkele toezeggingen gedaan. Het wordt voortaan mogelijk voor buitenlandse ondernemingen om een meerderheidsbelang te nemen in bedrijven in de Chinese financiële sector middels een joint venture. Daarnaast worden de Chinese importtarieven op buitenlandse auto’s verlaagd. Het laatste nieuws is dat China heeft toegezegd meer Amerikaanse landbouwproducten en energiedragers te gaan importeren.
Canada en Mexico hebben al ingestemd met betere voorwaarden voor de VS inzake de onderlinge handel binnen het NAFTA-gebied, maar blijkbaar nog niet genoeg in de ogen van Trump, zodat ook zij nu met de hogere grensbelasting op hun export naar de VS te maken krijgen.

Trump heeft een punt 
Door met importheffingen te dreigen en vervolgens ontheffing daarvan alleen mogelijk te maken indien de getroffen landen op bilaterale basis willen onderhandelen met de grootse importeur ter wereld, heeft Trump de VS heel handig in een onderhandelingspositie gemanoeuvreerd waarin het land economisch telkens de sterkste is. Landen als Zuid-Korea, Brazilië, Argentinië, Canada, Mexico, maar ook China zijn veel afhankelijker van de Amerikaanse vraag naar hun producten dan omgekeerd. Voor Mexico geldt dat de vraag vanuit de VS voor 13 procent bijdraagt aan het bruto binnenlands product (bbp, de omvang van de economie), voor China is dat 3,1 procent. Dat is respectievelijk 20 en een kleine vijf maal zo veel dan omgekeerd het geval is. De Canadese economie is voor 13 procent afhankelijk van de Amerikaanse vraag. Daarom geldt ook voor de Canadezen dat ze in een bilaterale handelsoorlog meer te verliezen hebben dan de Amerikanen. Met deze strategie poogt Trump zoveel mogelijk verbeteringen in de handelsvoorwaarden binnen te slepen, waarmee hij goede sier kan maken in de aanloop naar de mid term-verkiezingen in november.
Trump rechtvaardigt deze tactiek door te stellen dat de Amerikaanse handelspartners de VS oneerlijk behandelen. In sommige gevallen is dat terecht. Zo is inderdaad sprake van een ongelijk speelveld als het de handel van de VS met China betreft. De Chinese importtarieven zijn vier maal zo hoog als de Amerikaanse, en ook andersoortige handelsbelemmeringen zijn vaak hoger in China dan in de VS.

Verzet en clementie
Sommige landen stellen publiekelijk dat ze zich niet zullen laten chanteren door Trump. De kans op mislukking is voor Trump het grootst bij de EU. De onderlinge economische afhankelijkheid ontloopt elkaar namelijk niet veel. De EU heeft bij monde van de Europese Commissie en de Franse president Emmanuel Macron al aangegeven niet te onderhandelen met een pistool tegen de borst en lijdt dus gezichtsverlies indien het alsnog eenzijdig de handelsvoorwaarden voor de VS verbetert. De EU zet dan ook in op een vrijhandelsakkoord met voordelen voor beide partijen.
Trump lijkt vooraf rekening te hebben gehouden met het verzet van de EU. Hij heeft de EU een uitweg geboden om hem tegemoet te komen zonder gezichtsverlies. Immers, niet alleen landen die in zijn ogen eerlijk handel drijven met de VS kunnen in aanmerking komen voor een blijvende uitzondering op de staal en aluminiumheffingen – ook landen die een ‘eerlijke’ financiële bijdrage leveren aan de militaire bescherming van het Westen, mogen rekenen op clementie van de president, zo gaf hij begin maart aan. Tegen deze wens lijken de Europese leiders minder principiële bezwaren te hebben dan tegen handelsconcessies onder dreiging van protectionistische maatregelen. NAVO-landen als Duitsland hebben de afgelopen weken al stappen gemaakt door hogere defensiebudgetten aan te kondigen.
Trump speelt een spel dat niet zonder risico’s is. Immers: als de VS uiteindelijk toch met veel landen in een bilaterale escalerende handelsoorlog terecht komen, zijn de VS de verliezer. Amerika zal in dat geval aan veel grenzen geconfronteerd worden met tegenmaatregelen, terwijl de andere landen alleen aan de Amerikaanse grens een hogere heffing tegen het lijf lopen. Maar als Trump binnen afzienbare tijd van de meeste landen handelsconcessies heeft weten binnen te slepen en eventueel ook een besparing op zijn defensie- uitgaven realiseert, is hij iedereen te slim af geweest en komt hij als overwinnaar naar voren uit de meest venijnige handelsruzie van de afgelopen decennia.

Tekst door Raoul Leering, hoofd internationaal handelsonderzoek ING. Dit essay is gepubliceerd in Management Scope 06 2018.

Management Scope Rankings

Bekijk hier alle rankings die Management Scope jaarlijks samenstelt.

Management Scope

Geïntereseerd in Management Scope?

Maak kennis met het magazine via een proefabonnement: 3 edities voor €18,- of 6 edities voor €36,-

Vraag een proefabonnement aan

Meer opinie

scopist_posts/originals/modern-governance06v.jpg

Tijd voor moderne governance: van data naar inzicht

Digitalisering blijft in bedrijven nog te vaak steken bij het productieproces. Hoogste tijd om ook de strategische besluitvorming hierbij te betrekken. Een proces waarin volgens Jesse Thiel, country manager Benelux & Austria van Diligent, een proactieve rol voor de company secretary is weggelegd: ‘Hij of zij kan de sleutel zijn tot het succes van morgen.’

lees artikel
scopist_posts/originals/Column-Doppen0619k.jpg

Mooier zonder das

Wat hebben we toch tegen de das? Het woord stropdas gebruiken we al een tijdje niet meer, dat klinkt oubollig. En strop klinkt ook allesbehalve motiverend. De das is traditioneel gezien het sluitstuk van een formele uitstraling in een hiërarchische omgeving. In deze betekenis begrijp ik dat de das uit onze maatschappij geëvolueerd wordt. We willen meer gelijkwaardigheid op de werkvloer, niemand zegt immers nog ‘u’ tegen zijn of haar baas. 

lees artikel
scopist_posts/originals/Column-Karssing0619k.jpg

Succes als valkuil

Ceo’s worden steeds vaker weggestuurd vanwege integriteitskwesties zoals fraude, omkoping, handel met voorkennis en seksueel ongewenst gedrag, aldus de CEO Success Study van zakelijk dienstverlener PwC. Inmiddels wordt van 1 op de 20 ceo’s afscheid genomen vanwege grensoverschrijdend gedrag: dat is een wereldwijde stijging van 36 procent in de afgelopen vijf jaar. Waarom gaan ceo’s over de schreef? Is het hebzucht? Narcisme? Financiële druk? Een slecht ontwikkeld moreel kompas? Dat kan allemaal een rol spelen. Maar ook succes kan een valkuil zijn! 

lees artikel
facebook