Zo neemt u succesvol een bedrijf over

Auteur: Miguel Meuleman | Beeld: Lien Geeroms | 05-09-2018

Zo neemt u succesvol een bedrijf over

De markt voor bedrijfsovernames is oververhit. In Nederland en België azen grote en kleine spelers op de ‘krenten in de pap’. Hoe gaat u er als ondernemer met de buit vandoor? Miguel Meuleman, professor ondernemerschap aan Vlerick Business School, deelt tien gouden spelregels.


Denk niet dat u de goedlopende bedrijven op een presenteerblad krijgt aangereikt. De pareltjes staan nauwelijks te koop. Wie nu op overnamepad is, moet intensief netwerken. Al in de prille fase moet u weten welke ondernemer overweegt zijn bedrijf van de hand te doen. De belangstelling voor gezonde mkb-bedrijven is groot. Niet alleen individuele ondernemers zijn uit op overnames, ook financiële investeerders durven nu de crisis achter ons ligt weer risico’s te nemen. Zowel institutionele beleggers als private investeerders zijn actief op zoek. Net als in België steeg het aantal transacties in Nederland flink. De Nederlandse markt kende vorig jaar 11 procent meer fusies en overnames dan in 2016, een toename van 614 naar 714 transacties. Opmerkelijk is dat de waarde van de transacties aanzienlijk daalde, van 89 miljard euro in 2016 tot 51 miljard euro vorig jaar. Er werden dus meer, maar kleinere deals gesloten. Gemiddeld wordt een mkb-bedrijf momenteel voor 4,9 keer de EBITDA (de operationele cashflow) verkocht, in de eerste helft van 2017 was dit nog 4,8 keer de EBITDA. De hoogste transactieprijzen worden betaald voor bedrijven in de sector it & Online. Hiervoor betaalt een nieuwe eigenaar gemiddeld 6,1 keer de EBITDA.

Een (startende) ondernemer die een bedrijf wil kopen is vaak het laatste roofdier in de voedselketen. De grote – lees: vermogende – jongens snuffelden al aan hun prooi, maar vonden het hapje niet lekker genoeg. Ofwel, het zijn niet de meest interessante deals die overschieten. Toch maken ondernemers wel degelijk kans, mits ze het overnamespel goed beheersen. Zo gaat het een verkoper niet altijd alleen om de prijs. Voor hem of haar is de overdracht ook een emotionele kwestie. Illustratief is het voorbeeld van een bedrijf waarvoor een Maleisische investeerder interesse toonde. De onderneming met een omzet van 50 miljoen euro leek goed verkocht te worden, tot een handjevol accountants de financiële cijfers indook en tot in de kleinste details vragen bleef stellen. Dat wekte zoveel weerzin bij de ondernemer, dat deze besloot de zaak te verkopen aan het eigen managementteam.
Sinds 2012 kent Vlerick Business School het kenniscentrum mergers, acquisitions and buy-outs. Met deze regels omzeilt u de valkuilen en vergroot u uw kansen op een succesvolle deal.

Spelregel 1 Een bedrijfsovername kost veel tijd en energie
Een bedrijfsovername doe je er niet even bij: het is een fulltime job. Gemiddeld kost het vinden van een geschikte onderneming 12 tot 24 maanden. Die tijd gaat zitten in netwerken en onderzoek. Kandidaatkopers doen gemiddeld 15 keer onderzoek in de financiële boeken en zijn twee tot vier keer in onderhandeling. Bezint eer ge begint: zorg dat u niet gefrustreerd raakt tijdens de zoektocht en daardoor minder kritisch wordt.

Spelregel 2 Toon empathie voor de verkopende eigenaar
Bedenk dat een bedrijfsoverdracht emotioneel is. Jarenlang legde de ondernemer zijn ziel en zaligheid in het bedrijf. Luister vooral tijdens een kennismakingsgesprek, bouw een vertrouwensband op. Werp niet meteen vernieuwingsideeën op tafel. Begrijp hoe de business in elkaar steekt, maar vraag ook welke uitdagingen de markt kent. Wees alert op blinde vlekken en probeer de drijfveren om te verkopen te doorgronden.

Spelregel 3 Due diligence-onderzoek niet alleen vanaf het bureau
Jaarrekeningen, belastingaangiften, toekomstige marktontwikkelingen, nieuwe wetgeving: ondernemers pluizen alle financiële en marktcijfers uit. Een veelgemaakte fout is om het due diligence-onderzoek vanuit de bureaustoel te doen. Dat is onvoldoende. Vraag (potentiële) klanten waarom ze bij dit bedrijf kopen. Of juist niet. Traceer oud-werknemers. Win advies in van experts. Luister ook naar uw ondernemersgevoel. Mooi is het voorbeeld van een juwelierszaak die zou verhuizen naar een – volgens de verkoper – betere locatie. De kandidaat-koper wilde dat zelf ervaren. Hij postte een week op de nieuwe stek en turfde hoeveel mensen passeerden.

Spelregel 4 Begrijp hoe de business in elkaar steekt
Let op boekhoudkundige trucs. Verkopers willen soms een rooskleuriger beeld schetsen door met voorraden te schuiven. Wees ook kritisch wanneer een bedrijf beter presteert dan de markt. Soms draait een onderneming op persoonlijke contacten. Dat kan leiden tot een omzetdip wanneer de nieuwe eigenaar aantreedt.

Spelregel 5 Wees realistisch over de waarde van een onderneming
Eigenaren zijn vaak te optimistisch over de transactieprijs. Gebruik benchmark-onderzoek voor een realistische prijs. Kijk kritisch naar de cashflow, maar neem ook toekomstige investeringen in machines, ict-netwerk, onderhoud en personeel mee. Blijft de verkoper vasthouden aan een te hoge prijs? Weet dat dit erbij hoort in deze markt. U kunt beter iets te veel betalen voor een goedlopende zaak, dan weinig voor een kwakkelende onderneming.

Spelregel 6 Neem geen risico’s die u niet kunt dragen
Veel ondernemers financieren een bedrijf deels uit eigen zak. Voorkom risico’s die u niet kunt dragen. Tegenwoordig staat ook de overheid garant voor een bedrijfslening, dankzij het Borgstellingskrediet MKB. Er zijn meer financieringsmogelijkheden. Sinds het einde van de crisis zijn diverse investeerders, zoals rijke families, bereid risico te nemen. Aankloppen bij private investeerders voor een achtergestelde of mezzanine-lening is ook een mogelijkheid: gedurende de looptijd hoeft u niet af te lossen, u betaalt wel een (hoge) rente. Populair zijn de vendor loan-regeling, waarbij de verkoper een lening aan de koper verstrekt, en de earn-out-regeling, waarbij de verkoper op termijn een uitkering ontvangt die afhankelijk is van de bedrijfsresultaten.
Ten slotte: denk groot! Misschien kunt u samen met een tweede of derde ondernemer het gewenste bedrijf kopen. Ook kunt u met een professionele investeerder de aandelen kopen, om deze later in fases over te nemen van de investeerder.

Spelregel 7 Goed voorbereid naar de bank
Presenteer een doordacht ondernemersplan aan de bank, maar weet ook op welke thema’s u kunt onderhandelen. Realiseert u zich dat de grootte en flexibiliteit van de lening belangrijker is dan de hoogte van de rente.

Spelregel 8 Denk na over uw ‘verleidingsstrategie’
Zit u aan de onderhandelingstafel, maar zijn er meer kapers op de kust? Gooi uw charmes in de strijd. Weet dat de transactieprijs voor een verkoper niet altijd het belangrijkst is. Wellicht hebt u dezelfde ideeën over de koers van het bedrijf. Misschien wil de eigenaar enige tijd mee blijven denken en kan hij een adviesrol krijgen. Denk goed na welke troefkaarten u kunt en wilt spelen.

Spelregel 9 Check de bedrijfscultuur
Vergeet niet kennis te maken met het personeel. Medewerkers vormen het succes van een onderneming, maar kunnen de business ook remmen. Soms kunnen enkele medewerkers de sfeer flink verzieken. Zeker binnen een klein bedrijf weegt de bedrijfscultuur zwaar. Kijk naar het ziekteverzuim en het personeelsverloop en praat met oud-medewerkers. Weet dat je een gebrekkige organisatiecultuur niet makkelijk verandert.

Spelregel 10 Overschat uw eigen kwaliteiten niet Het ego van ondernemers is groot, de meeste erkennen hun eigen zwaktes niet. Wees realistisch en trek toptalent aan als het om specifieke kennis gaat. Neem voor lief dat u niet alles alleen kunt en u bepaalde verantwoordelijkheden beter aan anderen met meer kennis van zaken over kunt laten. Een veelvoorkomende fout van kersverse eigenaren is dat zij direct willen vernieuwen. Ze hebben bijvoorbeeld grootste plannen voor nieuwe producten. Zet het eerste jaar in op continuïteit. Raak vertrouwd met de business, het personeel en de klantennetwerk. Na de transitiefase kunt u alsnog ‘vol gas’ vooruit.

Tekst Miguel Meuleman, professor entrepreneurship Vlerick Business School. Meueleman is verantwoordelijk voor de jaarlijkse Buyout Academy en de Buy Your Own Company Conference van Vlerick.

Scope top 100

Management Scope Rankings

Bekijk hier alle rankings die Management Scope jaarlijks samenstelt.

Management Scope

Geïntereseerd in Management Scope?

Maak kennis met het magazine via een proefabonnement: 3 edities voor €15,- of 6 edities voor €30,-

Experts in the lead

Meer opinie