Interview met Edwin Prinsen, managing director Cisco Nederland

‘De verandering is onmiskenbaar’

Edwin Prinsen in gesprek met Bart Sweerman

Interview met Edwin Prinsen, managing director Cisco Nederland

Technologiegigant Cisco helpt anderen te transformeren, maar verandert zelf ook. Het bedrijf komt met steeds meer nieuwe technologie. Managing director Edwin Prinsen: ‘Het gaat steeds meer om services in plaats van producten.’


Technologiebedrijf Cisco is vooral bekend van switches en routers: hardware die ervoor zorgt dat computers met elkaar in een netwerk of met het internet kunnen communiceren. Als we onze computer gebruiken, zijn we ons nauwelijks bewust van de onderliggende infrastructuur die ons in staat stelt informatie uit te wisselen met collega’s of met de buitenwereld. Netwerken groeien echter hard in omvang en openheid: steeds meer connectiviteit komt draadloos en/of mobiel tot stand. Online en social media, e-commerce, cloudcomputing en het internet of everything zorgen voor een aanhoudend sterke toename in de data-uitwisseling en vragen om betere beveiligingsmaatregelen. Een netwerkspecialist moet dus steeds meer van data en software weten. Ook Cisco maakt daarom, net als veel andere hardware-producenten, een transformatie door. Het bedrijf wil niet alleen netwerkapparatuur leveren, maar ook opklimmen in de waardeketen van haar klanten. Voor ieder bedrijf dat digitaliseert, is een betrouwbaar en goed beveiligd netwerk cruciaal. Bart Sweerman, director bij A.T. Kearney, ging op bezoek bij zijn voormalige werkgever en sprak met Edwin Prinsen, managing director Cisco Nederland, over de digitale transformatie van het technologiebedrijf en die van Nederland.


Cisco speelt een belangrijke rol bij ontwikkelingen zoals internet of things, virtual reality, draadloze connectiviteit, cloud en Big Data. Welke ontwikkeling gaat volgens Cisco de meeste impact maken in de komende jaren?
‘Tot een jaar of twee geleden werd er vooral gepraat over veelbelovende technologie: wat kun je allemaal met sensoren doen? Wat is een slimme stad? Kenmerkend voor dit moment is dat de verschillende technologietoepassingen nu samenkomen en dat concrete toepassingen en voorbeelden zichtbaar worden. Cisco staat voor ‘connectiviteit’: het verbinden van dingen, mensen, processen. In 2020 zullen er vijftig miljard dingen verbonden zijn, in 2030 zijn dat er naar verwachting vijfhonderd miljard. Op dit moment staan we nog aan het begin van het internet of things, maar nu al zorgt de toenemende connectiviteit voor sterkgroeiende datastromen die de infrastructuur steeds zwaarder belasten. Ieder vliegtuig dat na een vlucht aan de gate komt, bevat terabytes aan data die eruit moeten. Om te voorkomen dat je dat volledige volume over je netwerk naar een datacenter moet sturen, wordt steeds vaker het overgrote deel al aan de rand – dus aan de ingang van het netwerk – geanalyseerd. Cisco levert de oplossingen om data uit sensoren op een slimme manier uit te kunnen lezen en te standaardiseren, zodat ze gemakkelijk door bijvoorbeeld Watson van IBM kunnen worden geanalyseerd. Data worden ook in toenemende mate realtime gebruikt: zo halen we bijvoorbeeld voor havens met sensoren informatie uit het water – denk aan waterstanden en het zoutpeil. Met die informatie kunnen vervoerders de laadcapaciteit van hun schepen optimaal benutten en kan ook de capaciteit van de haven worden geoptimaliseerd. Hier grijpt onze technologie aan op het primaire proces van zo’n haven. Voor dit soort toepassingen heb je een goede infrastructuur nodig: razendsnel, betrouwbaar, veilig en schaalbaar.’


Welke rol speelt netwerktechnologie in de digitale transformatie van bedrijven?
‘Voor veel cio’s en ceo’s is het nog niet helemaal duidelijk hoe de transformatie uitpakt voor hun onderneming, maar netwerken zijn in ieder geval een randvoorwaarde voor de succesvolle digitale transformatie van bedrijven. Denk aan een arts die aan het bed van een patiënt staat en daar patiëntinformatie wil kunnen raadplegen. E-commercespelers maken intensief gebruik van realtime analytics en zij willen voorkomen dat het netwerk een vertragende factor wordt. Ahold Delhaize rolt nu draadloos internet uit in alle winkels die eigendom zijn van het moederconcern, zodat de supermarkt beter realtime inzicht krijgt in wat de looppatronen zijn en beter kan anticiperen op de behoefte aan kassa-capaciteit. Een aanzienlijk deel van de R&D van Cisco, jaarlijks zo’n tien procent van de omzet, gaat naar het verder ontwikkelen van netwerkoplossingen: denk aan de softwarematige aansturing van netwerkcomponenten en het toevoegen van meer intelligentie.’


Er zijn steeds meer landen waar de omvang van het mobiele dataverkeer het vaste dataverkeer overstijgt, zo blijkt uit uw periodieke onderzoek van juli 2017. Hoe speelt Cisco op dit soort trends in?
‘Tachtig procent van het internetverkeer loopt via onze netwerken. Daardoor krijgen we steeds beter inzicht in patronen, ook op landenniveau. Dat vergroot bijvoorbeeld onze mogelijkheden om te anticiperen op bedreigingen, want helaas geldt voor de meeste organisaties nog altijd dat ze een hack pas na een aantal maanden opmerken. Verder streven we ernaar om bij al onze producten, van netwerkapparatuur tot oplossingen voor collaboration, security standaard in te bouwen. Het denken in veilige ketens is nog niet zo gebruikelijk. Veel van onze klanten vragen nog om zogenaamde point solutions, zoals een losse firewall. Maar veiligheid vraagt tegenwoordig om een holistische benadering. Want ook al investeert je onderneming in een goede firewall, het verkeer tussen clouds of sensoren gaat daar omheen. Om end-to-end oplossingen te kunnen realiseren gaan we partnerships aan, bijvoorbeeld met een bedrijf als Apple voor veilige interacties via je bank-app. We ontwikkelen ons dus geleidelijk in de richting van software en data. Ons security-portfolio richt zich op drie fasen: wat kun je doen voor, tijdens en na een aanval. Een deel van de onderliggende processen verloopt geautomatiseerd: denk aan zelflerende systemen voor patroonherkenning, die proactief ingrijpen op dataverkeer, door afwijkende datapakketjes tijdelijk apart te zetten.’


Alle Fortune-500 bedrijven zijn al een keer gehackt, of ze dat nu weten en toegeven of niet. Draagt dat gegeven bij aan de bereidheid tot samenwerken en het delen van informatie als het gaat om bedreigingen?
‘Er ontstaan inderdaad allerlei samenwerkingsverbanden. Cisco is bijvoorbeeld partner in The Hague Security Delta; een platform waar bedrijven, kennisinstituten en overheden zoals gemeente Den Haag, Fox-IT, TNO en ministeries kennis delen en samen kunnen werken. Ook in het buitenland zijn weer dit soort hubs waarmee wordt samengewerkt.’


Een van de belangrijkste veranderingen in IT van de afgelopen jaren is cloudcomputing. Is dat inmiddels een breed geaccepteerd onderdeel van de IT-infrastructuur?
‘De laatste jaren heeft de publieke cloud een enorme sprong gemaakt: veel bedrijven gaan voor ‘publiek, tenzij’. Dat ‘tenzij’ heeft vooral te maken met privacy: waar staan de data? Wat ons betreft kun je gestandaardiseerde oplossingen gemakkelijk in de cloud zetten; verder denken wij dat publieke clouds altijd in combinatie met private clouds of eigen datacenters gebruikt zullen worden. Voor grote organisaties speelt het kostenvoordeel van een publieke cloud nauwelijks een rol, omdat ze door hun omvang zelf ook schaalvoordelen realiseren. Wanneer je gebruikmaakt van cloudtechnologie, moet je zelf nog steeds over een goede infrastructuur beschikken. Een belangrijk voordeel van cloud blijft echter de goede schaalbaarheid en flexibiliteit. Bedrijven blijven streven naar een verschuiving van capex, investering in vernieuwing of vervanging, naar opex, kosten voor gebruik, beheer en onderhoud.’


Wat is de invloed van die verschuiving van capex naar opex op de resultaten van Cisco?
‘We zijn van oorsprong een hardware-producent, groot geworden met routers en switches. Vijftien jaar geleden kwamen daar diensten bij, zoals IP-telefonie en videoconferencing. Daarna kwamen de datacenters en de laatste paar jaar is Cisco zoals gezegd ook actief op het gebied van beveiliging van infrastructuren. Al die onderdelen samen vormen ons infrastructuurportfolio waarmee nieuwe technologietoepassingen kunnen worden uitgerold. Cisco levert dus niet meer alleen producten zoals telefoons, routers of switches, maar transformeert geleidelijk naar het leveren van managed services. Dat is een verandering die meer technologiebedrijven doormaken. Wij verwachten dat in 2020 circa veertig procent van onze omzet uit recurring business komt, met langer lopende contracten in plaats van éénmalige verkoop van producten. Cisco zal dus een ander soort bedrijf worden. Die verandering moeten we ook intern doorvoeren. Onze mensen zijn gewend netwerken te verkopen, maar dat wordt anders: klanten nemen straks een dienst af, bijvoorbeeld per maand, vanuit een portal. We gaan meer met de klant meedenken in termen van businessoplossingen in plaats van producten. We spreken bij onze klanten bijvoorbeeld met andere mensen: bij banken eerder met marketeers dan met de cio. Consumenten willen het liefst vanaf de eigen zitbank een hypotheekgesprek voeren. Voor ABN Amro hebben we daarom een oplossing voor videocalls gerealiseerd.’


Die transformatie van hardware naar services is ingrijpend. Cisco heeft gelukkig een gezonde cashflow van een paar miljard over het afgelopen kwartaal. Aan de andere kant is de groei er wel een beetje uit. Wanneer komt er weer een stijgende lijn in de resultaten?
‘We moeten niet alleen intern, maar ook op de beurs uitleggen wat het betekent als je van een hardware-oriëntatie meer richting services gaat. We verkopen bij wijze van spreken geen duizend telefoons meer, maar een service die over meerdere jaren wordt uitgesmeerd. Dat leidt nu even tot een omzetdip, maar over een langere periode hebben we wel meer zekerheid. Het aandeel recurring business groeit gestaag, we zitten nu op 31 procent. Die transitie moet ook weer niet te snel gaan, klassieke netwerkproducten vormen nog steeds een belangrijk deel van onze omzet. Maar de verandering is onmiskenbaar: we nemen steeds meer mensen aan die verstand hebben van data, van software en security.’


Hoe staat het met de digitale transformatie van Nederland?
‘Ons land heeft een geweldige infrastructuur. Iedereen heeft razendsnel internet, zelfs langs de snelwegen ligt een ICT-infrastructuur. Voor Nederland is het de vraag hoe je die infrastructuur intelligent maakt door er applicaties aan toe te voegen. John Chambers, onze voormalige ceo die nog steeds zeer invloedrijk is, heeft een uitgesproken visie op digitalisering. Hij heeft ook een enorm netwerk en hij wil landen die een goede infrastructuur hebben, helpen om die infrastructuur verder uit te bouwen. Op dit moment zijn er vijftien landen waar Cisco een digitaliseringsprogramma heeft opgezet en sponsort, Nederland was land nummer tien. Mark Rutte heeft tijdens het World Economic Forum samen met John Chambers het digitaliseringsprogramma doorgenomen: wat heeft Nederland nodig om de volgende stap te zetten? Dat programma van Cisco bestaat uit verschillende elementen: digitale vaardigheden en onderwijs, digitalisering van de transport- en nutsinfrastructuren, gezondheidszorg, educatie, cybersecurity en ondersteuning van ondernemerschap en businessinnovatie in Nederland, met een specifieke focus op startups. De programma’s van de Nederlandse overheid zijn op een vergelijkbare manier samengesteld. Cisco wil bijvoorbeeld helpen met het opleiden van meer mensen op het vlak van netwerken en programmeren, maar we hebben ook een aantal ziekenhuizen aangehaakt om te gaan samenwerken op het vlak van innovatie. In veel organisaties zijn er ideeën, maar soms ontbreken de middelen.’


Wat levert dit programma concreet op?
‘Een concreet voorbeeld is de toepassing van de ‘slimme luier’, waarmee bij dementerende ouderen doorlekken kan worden voorkomen, maar ook vervelende controles door verzorgend personeel minder nodig zijn. Ziekenhuizen beginnen de concrete mogelijkheden van draadloze technologie te zien. Als je dat soort innovaties kunt toevoegen, kun je de kwaliteit van de zorg voor de patiënt verbeteren en bovendien een efficiencyslag maken. Denk bijvoorbeeld ook aan zorg op afstand met behulp van video, of het volgen van patiënten. Vaak weten ziekenhuizen niet precies waar ze moeten beginnen. Daarom helpen we bij het opzetten van een blauwdruk voor een goede digitale infrastructuur waarop verder kan worden gebouwd. We hebben met verschillende ziekenhuizen een memorandum of understanding afgesloten en werken nu aan de ontwikkeling van allerlei toepassingen.’


Bedrijven die door digitale transformatie heengaan, staan onder meer voor de keuze build or buy. In de afgelopen vijftien jaar heeft Cisco gemiddeld iedere maand een bedrijf gekocht; daarnaast zijn er veel partnerships met partijen die complementair zijn. Wat is jullie strategie op dit vlak?
‘Het soort acquisities dat Cisco doet, verandert: het gaat steeds vaker om softwarebedrijven. Dat sluit aan bij onze strategische doelen voor wat betreft de recurring business. Software brengt je dichter bij de business van je klanten. Verder houdt Cisco de markt nauwlettend in de gaten; we hebben een venture capitalist- tak met een omvang van 2 miljard dollar. Ook in Nederland zijn we actief in ecosystemen, zoals StartupDelta. Cisco is een beursgenoteerd bedrijf, dus we sturen strak op kpi’s en alle overnames moeten hierbij passen. Daarnaast hebben we klassieke partnerships met bedrijven zoals Dimension Data en KPN, en werken we aan nieuwe partnerships met ondernemingen als Philips, waarmee we samen slimme verlichting as-a-service aanbieden. We werken ook meer samen met strategiebureaus zoals Deloitte of Accenture. Zij leveren mooie blauwdrukken voor digitale transformaties, maar ze hebben geen technologie in huis. Aan ons om te realiseren wat zij bedenken.’


Interview door Bart Sweerman, director bij A.T. Kearney Nederland. Sweerman schrijft en interviewt voor Management Scope over nieuwe businessmodellen. Deze bijdragen zijn terug te vinden bij zijn profiel. Gepubliceerd in Management Scope 09 2017. 

Dit artikel is voor het laatst aangepast op 02-11-2017

02-11-2017 | Auteur: Erik Bouwer | Beeld: Gregor Servais

Wat vond u van het artikel? Stem / Waardeer:



Score 5 | 4 Waarderingen
nieuw-businessmodel_grijs2.jpg

Nieuwe businessmodellen

In dit dossier

Edwin Prinsen

Functies Edwin Prinsen


- Managing Director Cisco Nederland

Bart Sweerman

Meer interviews