Integratie Vattenfall & Nuon: een parktijkgeval

Vattenfall heeft sinds de zomer van 2009 vaste voet aan de grond bij Nuon door overname van 49 procent van de aandelen; de rest volgt later. Het concern opereert in roerige tijden. De marges in de energiebranche staan onder druk, en dat vertaalt zich bij Vattenfall in een verhoogde aandacht voor kostenreductie. Uiteraard mag dat niet ten koste gaan van groei, en wat dat betreft lijkt het bedrijf op de goede weg te zijn: de netto omzet van het concern is in 2010 met 4 procent gestegen.

Desinvesteren
Gedwongen door de verslechterde marktomstandigheden heeft Nuon zijn strategie gewijzigd. Het investeringstempo wordt getemperd, Vattenfal desinvesteert in een aantal Europese landen en focust sinds begin dit jaar op de drie kernlanden: Zweden, Duitsland en Nederland. Vóór 1 januari 2011 werkte Nuon met landenorganisaties. Matthias Tingvall, salesdirecteur van Vattenfall: ‘een logische keuze gezien de geschiedenis van het bedrijf, maar dan heb je het wel over een organisatiemodel waarmee verschillende delen van de waardeketen automatisch van elkaar geïsoleerd worden. In een dergelijk systeem is iedereen verantwoordelijk voor zijn eigen P&L en dus is men minder bezig met de activiteiten van collega’s in andere landen, waardoor best practices niet gedeeld worden.’

Vattenfall CEO
In een persverklaring bij de jaarcijfers betoogde Vattenfall-topman Øystein Løseth onlangs dat het concern er veel belang aan hecht om de efficiency van de onderneming te verhogen en activiteiten in die gebieden te concentreren waar Vattenfall over concurrentievoordelen beschikt en een sterke positie kan innemen. Tingvall vervolgt: ‘Daarom focust Vattenfall op de kernlanden. De regionale landenstructuur is inmiddels – met het oog op het behalen van maximale schaalvoordelen – omgeruild voor een organisatiestructuur gebaseerd op businessdivisies.’

Integratie Nuon & Vattenfall
De integratie van Nuon in Vattenfall loopt nu ruim een jaar. De behaalde synergievoordelen zijn zowel kostengerelateerd als gericht op waardecreatie. Marc Heijnis, salesdirecteur van Nuon: ‘In Scandinavië werkt de organisatie het meest kostenefficiënt, mede als gevolg van de lage marges in deze markten. In Duitsland en Nederland is de kostenefficiëntie nog niet op hetzelfde peil, maar daar zien we duidelijk dat collega’s meer margegedreven werken, slimmer zijn in hun prijsbeleid, het generen van leads en marketing. De sterke focus op marketing blijkt wel uit het feit dat binnen de divisie zakelijke Markt achttien marketeers rondlopen, terwijl Vattenfall in andere landen niet of nauwelijks met marketeers werkt.’ Door de integratie worden dergelijke lessen uitgewisseld.

Synergievoordelen
Integratie betekent ook het uniformeren van wensen en behoeften van zakelijke klanten in verschillende markten. Het is duidelijk merkbaar dat vooral wat grotere klanten – denk bijvoorbeeld aan Vodafone en SCA Packaging – in verschillende landen één pan-Europees aanbod en één loket voor energiebehoeften willen. Daar wil het bedrijf de komende jaren op inspelen. Heijnis: ‘De echte synergievoordelen zullen de komende jaren pas vrijkomen, zodra Nuon in de kernmarkten een uniform productportfolio aanbiedt en van start kan met dezelfde processen en systemen. We realiseren die doelen met honderdvijftig man, werkzaam in verkoop en marketing.’

Crisis
Tijdens de crisis bleef de omzet stabiel. Vattenfall als geheel draait in de zakelijke markt een omzet van 7,7 miljard euro met vijfhonderd medewerkers. ‘Wat betreft de omzetontwikkeling signaleren we dat met name in landen als Noorwegen, Polen en Zweden de omzet zich na de crisis verrassend snel herstelt.’

Big bang-scenario
Over de overschakeling naar de huidige functionele indeling kan Tingvall kort zijn. ‘Er was weinig gelegenheid voor energievretende catfights. De veranderingen spelen zich met name af op managementniveau.’ Heijnis vult aan: ‘Accountmanagers en klanten merken vrij weinig van de overgang. Klanten letten er vooral op of ze nog dezelfde contactpersoon hebben en vragen zich vooral af of het merk Nuon in de lucht blijft.’ De klant krijgt inderdaad te maken met het merk Vattenfall: ‘Vanaf maart starten we met onze endorsementstrategie: Nuon, a Vattenfall company. In de zakelijke markt is de merknaam een minder zwaarwegend punt. Daar beslist men op rationele gronden. In de consumentenmarkt ligt dat anders. Daar is het merk van een energiemaatschappij een belangrijke factor in de beslissing om klant te worden. Het voornemen is om in 2013 helemaal over te gaan en ook richting consument onder de Vattenfall-vlag te communiceren. Er is dus geen sprake van een big bang-scenario.’ De Nuonmedewerkers hebben nu al te maken met het merk Vattenfall.