Succesvolle uitwedstrijd voor Nederlandse bedrijven

Wat zijn uw activiteiten in Brazilië?
Van Stiphout: ‘We hebben meegewerkt aan de ontwikkeling en het ontwerp van de stadions in de steden Salvador, Natal en Porto Alegre, waar voetbalclub Grêmio zijn thuiswedstrijden speelt. Nu spelen we een belangrijke rol in het management van deze stadions. Ons eigen stadion is nu zeventien jaar in bedrijf. Wij hebben veel ervaring opgedaan bij het ontwerpen en inrichten van de Amsterdam ArenA, waar het gaat om zaken als logistieke stromen, bereikbaarheid, veiligheid en multifunctionaliteit. Verder voeren wij al die tijd al een gezonde commerciële exploitatie. Vanuit onze consultancyrol adviseren wij stadioneigenaren, overheden, lokale architecten en aannemers. Die hebben meestal weinig tot geen ervaring met de bouw van een multifunctioneel stadion en hoe ze moeten omgaan met de reglementen waaraan stadions volgens de FIFA moeten voldoen. Daarnaast zijn wij ook betrokken bij het management van stadions. Veel eigenaren zijn bang dat hun stadion, als een EK of WK eenmaal is afgelopen, een bleeder wordt. Wij laten zien hoe je dat met andere functies kunt voorkomen. Zo hebben we in Salvador het nieuwe, multifunctionele stadion vorig jaar maart geopend. Elton John, David Guetta en een paar andere topartiesten hebben daar al opgetreden. Een belangrijke spin-off is de ontwikkeling van het gebied rond het stadion. Dit gaat de komende jaren nieuwe inkomsten genereren.’
Alexander Collot d’Escury: ‘Wij zijn nu een jaar of zes actief op de Braziliaanse markt. Met name met onze tapijtbusiness, die goed is voor negentig procent van onze omzet. De productie van kunstgras en hybride natuurgras voor sportvelden zorgt voor de resterende tien procent. Als Brazilië de openingswedstrijd speelt tegen Kroatië, op 12 juni in het nieuwe stadion van São Paulo, spelen ze op een natuurgrasveld versterkt met kunstvezels van Desso. Het is voor ons uiteraard geweldig dat we dit prestigieuze project hebben binnengesleept. De kern van ons product is een kunstvezel, die je met speciale machines in een echt voetbalveld vlecht. Die vezels, twintig miljoen per veld, gaan achttien centimeter de grond in en steken er twee centimeter bovenuit. Langs die vezels groeien de graswortels diep door naar beneden. Het resultaat is een stevige en goed bespeelbare natuurgrasmat. Je kunt er tot vier keer langer op spelen dan een regulier natuurgrasveld, hebt een betere drainage van het veld, minder blessures van de spelers en een hogere balsnelheid. Het natuurgras herstelt ook sneller tussen de wedstrijden en trainingssessies in, wat een groot voordeel is voor een toernooi waarbij in korte tijd veel wedstrijden gespeeld worden. En het is multifunctioneel, je kunt het ook gebruiken voor andere sporten als rugby en American football. We hebben een aantal van dit soort velden aangelegd in Brazilië.’
De Jong: ‘Philips heeft een lange geschiedenis in het aanbrengen van verlichting in voetbalstadions. Op het WK in Duitsland, in 2006, deden wij zes van de tien stadions. Vier jaar later, in Zuid- Afrika, waren dat acht van de twaalf stadions. En nu in Brazilië negen van de twaalf. Daar zijn we heel blij mee. Daar komt bij dat Philips dit jaar negentig jaar actief is op de Braziliaanse markt. Dus dan hebben we – ook gezien onze activiteiten op dit WK in het meest voetbalmaffe land ter wereld – wel wat te vieren.’
Wat betekent dit WK voor de Nederlandse ambassade in Brazilië?
Rade: ‘We zijn al heel lang bezig met de voorbereiding. Dit voorjaar zijn we met vertegenwoordigers van de KNVB en de politie langs de steden gegaan waar het Nederlands Elftal gaat spelen. Daar hebben we met name gekeken naar aspecten van veiligheid. Tijdens het WK krijgen we versterking vanuit Nederland, vooral waar het gaat om het begeleiden van de Nederlandse hoogwaardigheidsbekleders en uiteraard de supporters die hiernaartoe zullen komen. Daarnaast zijn er natuurlijk de zakelijke aspecten, denk aan het ontvangen van handelsmissies en het informeren van bedrijven. De Nederlandse media zoeken ons vaker op; ze krijgen naarmate het WK dichterbij komt steeds meer belangstelling voor dit land, ook voor de problemen die hier spelen.’

Hoe sleepte u deze Braziliaanse opdrachten binnen? In hoeverre speelde de overheid daar een rol in?
Van Stiphout: ‘Je moet prospects laten zien wat je waard bent. Dus wij hebben veel klanten naar de ArenA gehaald. Vooral de manier waarop wij hier business creëren, sprak de Brazilianen erg aan. Daarnaast hebben we goed gebruik kunnen maken van de handelsmissies die de Nederlandse overheid heeft georganiseerd. Wij zijn een relatief klein bedrijf, en dan is het heel welkom als de ambassade deuren voor je opent. Ze hebben ons op meerdere fronten ondersteund, hebben ons bijvoorbeeld in contact gebracht met onze lokale partner. Die is voor ons essentieel: hij kent de lokale politiek, en weet wie welke belangen heeft.’
Collot d’Escury: ‘Wij zijn van oorsprong een Belgisch-Nederlands bedrijf. In 2009 was het Belgisch vorstenhuis op uitnodiging in Brazilië. Die hebben echt deuren voor ons geopend. Prins Filip heeft uitgebreid verteld over ons innovatieve Grass- Master-concept. Dat heeft ons veel goodwill bezorgd, en uiteindelijk concrete opdrachten. We zijn daarnaast actief in de European Stadium and Safety Management Association (ESSMA), een invloedrijk kennisplatform. En ook wij zijn erg enthousiast over de inspanningen van de Nederlandse overheid, zoals de Braziliaanse handelsmissies waar wij aan hebben deelgenomen.’
Rade: ‘Die handelsmissies waren een groot succes. Eind 2012 zijn prins Willem-Alexander en zijn vrouw Máxima hier nog geweest, met honderdvijftig uiteenlopende Nederlandse bedrijven in hun kielzog. In de aanloop naar het WK hebben we urban mobility als thema gekozen, dat is met die groeiende middenklasse een groot Braziliaans probleem. Dit voorjaar ontvingen we een handelsmissie met staatssecretaris Mansveld, waar bedrijven als Tom- Tom, Philips, Royal Haskoning en onderzoeksorganisatie TNO presentaties gaven aan de autoriteiten van de speelsteden. Dat waren leuke bijeenkomsten, deze bedrijven hebben de Brazilianen veel te bieden. Over en weer zijn er toen de nodige contacten gelegd.’
De Jong: ‘Onze aanpak begon met tijdig starten. Ieder van de twaalf voetbalstadions heeft zijn eigen eigenaren. Daar zijn we jaren geleden vanuitonze eigen, lokale Philips-organisatie, al mee om tafel gegaan. Met name om mee te denken over de specificaties waar het ging om de verlichting van de stadions. Vervolgens moesten wij, samen met onze concurrenten, inschrijven op twaalf tenders. Waar wij dus het overgrote deel van wonnen. Voordeel van onze lange aanwezigheid op deze markt is dat wij alle aspecten van het Braziliaanse zakenleven zeer goed kennen.’

Waarom kozen de Braziliaanse klanten voor uw bedrijf?
De Jong: ‘Niet alleen omdat wij bij eerdere WK’s ook de grootste leverancier van verlichting waren. In een wereld waarin technologie razendsnel verandert, is het essentieel dat je goed luistert naar wat je klant wil. En daar vervolgens de best mogelijke oplossing bij zoekt. Dat hoeft niet altijd de meest moderne te zijn. Zo gaan wij een deel van de stadions uitrusten met led-verlichting, maar andere stadions niet.’
Collot d’Escury: ‘In ons geval kiest men voor Desso vanwege de bewezen performance. Vergeet niet, wij hebben onze hybride matten al in vijfhonderd stadions liggen. Clubs als Arsenal, Chelsea, Liverpool en Real Madrid spelen of trainen al op Desso-velden. Naar volle tevredenheid. Zeker in Engeland vinden de topclubs de kwaliteit van hun velden enorm belangrij
Van Stiphout: ‘We vliegen ervaren Nederlandse consultants en managers in die contact maken met de opdrachtgever en hen meenemen in de totstandkoming van het stadion en het opzetten van de organisatie. Wat Brazilianen waarderen, is dat we goed kunnen organiseren en makkelijk kunnen meeveren met veranderingen en lokale gebruiken. Een belangrijk aspect voor hen is veiligheid. De Brazilianen die verantwoordelijk zijn voor de veiligheid in de stadions, liggen daar wakker van. Ze willen er alles aan doen om ongelukken te voorkomen. Onze ruime expertise en ervaring op dat punt heeft zich duidelijk uitbetaald. Daarnaast is de legacy van het stadion belangrijk. Wat ga je met het stadion doen ná het WK? Om de legacy vorm te geven richten we ons in onze aanpak naast profit, ook op people en planet. In het stadion van Natal halen we bijvoorbeeld na het WK een deel van de tribunes weg en zetten daar kleine, flexibele kantoorunits neer, voor business incubators en kleine startups.’

Werken jullie ook samen met als doel op de Braziliaanse markt een ‘Nederlands’ verhaal over het voetlicht te krijgen?
Van Stiphout: ‘Zeker. Een groot aantal Nederlandse bedrijven heeft de krachten gebundeld in Dutch Sports Infrastructure. Daarin proberen we de oranje kaart nadrukkelijk uit te spelen, elkaar leads en informatie toe te spelen. Daarbij helpt het dat we in de markt bekend staan als innovatief en, mede door de inbreng van Nederlandse bedrijven, voorop lopen op gebied van duurzame energie, connectiviteit en fan experience.’
Collot d’Escury: ‘Wij participeren ook in dit zinvolle initiatief. Partnerships zijn voor ons sowieso heel belangrijk. Zo zijn we met Philips bezig om een groot aantal Chinese scholen te voorzien van luchtfilters van Philips en onze tapijten die fijnstof vasthouden, en daarnaast ontwikkelen we ook lichtdoorlatend tapijt.’

Speelde de factor duurzaamheid nog een rol in uw aanpak?
Rade: ‘Opvallend is dat veel Nederlandse bedrijven zich hier ook nadrukkelijk profileren met initiatieven op gebied van duurzaamheid. Een aantal samenwerkingsverbanden van Nederlandse bedrijven komen nadrukkelijk voort uit het streven om maatschappelijk verantwoord te ondernemen. Internationaal zie je ook dat Nederlandse bedrijven hoog scoren in sustainability indices; ik merk dat Nederlandse bedrijven een goed imago hebben op dat punt. In Brazilië lozen ze 96 procent van het afval nog gewoon op de vuilstort, in Nederland wordt tachtig procent van het afval gerecycled. De Brazilianen realiseren zich terdege dat ze daar snel iets aan moeten doen en dat ze op dat punt veel van Nederland kunnen leren.’
De Jong: ‘In het kader van mvo zijn wij met de KNVB gestart met het project Light up your game: Philips verlicht vijfentwintig veldjes in de Braziliaanse favelas. Aron Winter en Pierre van Hooijdonk komen over om voetbalclinics te geven. We organiseren dan uiteraard ook wedstrijden, met en tussen jongens uit die sloppenwijken. Daarnaast bieden we ze daar studieruimtes en mogelijkheden om andere sporten te beoefenen. Kleine projecten, maar wel met een positieve invloed op de lokale Braziliaanse gemeenschap. We gaan dit samen met de KNVB ook uitrollen naar Aruba, Panama en Suriname.’
Van Stiphout: ‘Rond het stadion in Natal hebben we met Plan Nederland en enkele sponsoren een mooi project opgezet: uit de favelas hebben we ongeveer tweehonderd kansarme jonge mensen geselecteerd die eerst een empowerment training krijgen van Plan, vervolgens door ons getraind worden als steward en daarna een tijdje in het stadion gaan werken. Ze krijgen dan een beroepsopleiding die aansluit bij de specifieke behoefte op de lokale arbeidsmarkt en worden klaargestoomd voor een echte baan. Dat slaat goed aan.’

Wat kunnen andere bedrijven, die overwegen de Braziliaanse markt te betreden, van jullie ervaringen leren?
Rade: ‘Neem altijd een lokale partner, die je ook met de taal kan helpen als het te ver voert om deze te leren. Benader ook de mensen van de Kamer van Koophandel en van de Rijksdienst voor Ondernemend Nederland, de voormalige EVD. Die weten veel en kunnen de juiste contacten leggen voor Nederlandse bedrijven. En als postennet hebben we de ambassade, twee consulaten-generaal en honorair consuls in elf Braziliaanse miljoenensteden, waar bedrijven terecht kunnen. Kortom, de Nederlandse overheid biedt genoeg loketten waar bedrijven zich kunnen oriënteren op de Braziliaanse markt.’
Collot d’Escury: ‘Bijtijds beginnen is essentieel. De juiste partners vinden, die lokaal aan de touwtjes trekken. Samenwerken met andere partijen om zo tot totaaloplossingen te komen.’
De Jong: ‘Het is heel belangrijk dat je de taal spreekt. Dat moet je echt niet onderschatten. Met alleen Engels kom je er niet. Niet in Brazilië en straks bij het WK in Rusland ook niet. Daarnaast moet je bereid zijn heel flexibel te werken. Veel dingen veranderen in dit land op het laatste moment. Nederlanders zeuren daar niet over, is mijn ervaring. Dat is de enig juiste manier.’
Van Stiphout: ‘Voor ons is levelen met de lokale opdrachtgever heel belangrijk. En dat begint inderdaad met het spreken van de taal. Als je bouwt aan een stadion, ben je toch bezig in de huiskamer van de stad. Dus je moet een goed gevoel krijgen van wat de lokale bevolking wil. Je moet eigenlijk echt vrienden worden met je Braziliaanse opdrachtgevers, dat gaat heel ver. Al heb je nog zo’n mooi product, je moet toch echt eerst naar de verjaardag van de klant. In die relaties moet je veel tijd investeren.’

Nick Jue is directievoorzitter van ING Nederland.

De rondetafeldiscussie is gepubliceerd in Managementscope 05 2014

Lees verder
Interview met topman Alexander Collot d'Escury van Desso