Zakendoen met de VS kan ook in woelige tijden

Wat niet is, kan wel nog komen. Twee recente gebeurtenissen zijn in dit verband belangrijk. De eerste was op 20 maart, 60 dagen na Trumps inauguratie, toen enkele fiscale onderzoeken werden afgerond. Het betrof onderzoeken naar belastingkortingen voor bedrijven die aan het einde van het kalenderjaar mogelijk aflopen. Trump wil de belastingvoordelen voor Amerikaanse bedrijven voortzetten. Hiervoor heeft hij de steun van het Congres nodig. Dit is geen gelopen race, ook al is het Congres voor de meerderheid Republikeins. De belastingvoordelen voor bedrijven zijn in de ogen van Trump een belangrijk instrument om investeringen in Amerikaanse productie te stimuleren, naast de importheffingen die vooral bedoeld zijn om buitenlandse producten minder aantrekkelijk te maken.
De tweede is een grote aankondiging van enkele maatregelen, de America First Trade Policy en de 'reciprocal tariff plan'. Bij het naar de drukker gaan van dit magazine zag het ernaar uit dat deze op 2 april zou plaatsvinden. De maatregelen zijn gebaseerd op een onderzoek naar de verschillen in Europese en Amerikaanse importheffingen. Momenteel betalen Europese exporteurs gemiddeld 3,3 procent importheffing in de VS, terwijl Amerikaanse exporteurs 5 procent betalen bij export naar Europa. Dit verschil van 1,7 procentpunt zal waarschijnlijk door Trump worden aangegrepen om nieuwe, hogere handelstarieven te rechtvaardigen.

Blufpoker
De fiscale onderzoeken en het onderzoek naar de verschillen in Europese en Amerikaanse importheffingen zullen waarschijnlijk de basis vormen voor concrete beleidsmaatregelen. Maar of dit betekent dat Trump de komende tijd alsnog met allerlei heffingen en handelsbarrières gaat komen? Dat valt nog te bezien. Trump is nu eenmaal grillig en wispelturig. Het is ook allerminst zeker wat zijn reactie op de uitkomsten van de onderzoeken van 20 maart en 4 april zal zijn. Je zou zeggen: als de uitkomsten hem niet bevallen, zal hij alsnog de export naar de VS verder dwarsbomen. Maar helemaal zeker is dat niet. Evenmin als zeker is wat Trump daarna gaat doen, als het stof van zijn reactie op deze twee onderzoeken is neergedaald.
Niet uitgesloten is dat Trump die onzekerheid bewust creëert. Dat het niet simpelweg een bijproduct is van Trumps bestuursstijl, maar een fundamenteel onderdeel van zijn onderhandelingsstrategie. Dat hij ervan uitgaat dat hij door extreme posities in te nemen, onderhandelingsruimte creëert om des te meer concessies van handelspartners te kunnen afdwingen. Trump houdt van blufpoker. Hij gelooft dat het dreigen met importheffingen psychologisch gezien veel effectiever is om dingen voor elkaar te krijgen dan het daadwerkelijk invoeren ervan. En dat zodra tarieven formeel zijn ingevoerd, de markt zich gewoon aanpast. Trump kan dan minder druk uitoefenen, omdat hij geen ‘leverage’ meer heeft. Zo bezien zal hij eerder doorgaan met dreigen en verwarring creëren dan dreigementen uit te voeren. Helaas is ook dit onzeker; niemand kent Trumps motieven behalve hijzelf (en zelfs dat is de vraag).

Weerbarstige werkelijkheid
Een andere mogelijkheid is dat Trump wel met nieuwe maatregelen komt om de import naar de VS te beteugelen. Ook dat zou niet verbazen. Voor Trump vormen handelstekorten tenslotte het tastbare bewijs dat Amerika economisch wordt uitgehold. Hij ziet jarenlange onevenwichtige handelsverhoudingen als een systematische verzwakking van de Amerikaanse industriële basis, waardoor fabrieken sloten en banen verdwenen terwijl andere landen – China voorop – floreerden. Vandaar ook Trumps Make America Great Again: minder import, meer binnenlandse productie en grotere controle over strategische sectoren om Amerika’s economische soevereiniteit en nationale veiligheid te bevorderen.
Als Trump inderdaad tot verdere importbeperking besluit, blijft de vraag hoe de maatregelen eruit zullen zien. En wat de gevolgen zullen zijn. Niet alle producten zullen even kwetsbaar zijn voor importtarieven. Producten die uniek of significant beter zijn dan Amerikaanse alternatieven, zullen minder snel getroffen worden door handelsbelemmeringen. Het hangt ook af van de inklaringsafspraken. Als contractueel is vastgelegd dat de importerende Amerikaanse partij de importtarieven voor haar rekening neemt, zal de exporteur geen directe nadelige gevolgen ondervinden van hogere tarieven. De financiële last wordt gedragen door de Amerikaanse importeur, die vervolgens twee keuzes heeft: de tarieven absorberen in de eigen winstmarge, of de kosten doorberekenen aan eindgebruikers. Nog een complicerende factor is dat Trump wellicht op de weerbarstige werkelijkheid kan stuiten in zijn pogingen om het exporteurs naar de VS moeilijker te maken. Even aangenomen dat hij inderdaad de import wil bemoeilijken en geen blufpoker speelt: dat betekent nog niet dat hij daarin zal slagen. Reality bites: Trump mag dan nu daadwerkelijk ‘aan de knoppen zitten’, hij krijgt onherroepelijk te maken met de beperkingen van de presidentiële macht en met de complexiteit van handelsstromen waardoor effectieve interventies lastig zijn en maatregelen onbedoelde gevolgen kunnen hebben. Abrupte, drastische veranderingen zouden enorme schade kunnen toebrengen aan Amerikaanse bedrijven en consumenten. Zo gaan sommige onderdelen van ‘typical US made cars’ in de VS tot wel zeven keer de Amerikaanse grens met Mexico over voordat ze op de markt komen. Als op elk van deze bewegingen importheffingen zouden worden geheven, zou dit Amerikaanse auto’s duur maken. Iets wat ook Trump niet wenselijk vindt, zo bleek toen hij besloot om af te zien van heffingen op producten uit Mexico en Canada na kritiek van de Amerikaanse auto-industrie. Zelfs de meest vastberaden president zal altijd op onoverkomelijke moeilijkheden stuiten bij het hervormen van het handelsbeleid. Zeker als de financiële markten ook nog eens op hol slaan omdat de president een zwabberbeleid voert.

Nog veel te bieden
Zo stapelen de onzekerheden zich op. Komt Trump de komende tijd met allerlei importbeperkende maatregelen? Zo ja, wat voor maatregelen dan? En waar zullen die op gericht zijn? Wat zullen de gevolgen zijn voor de verschillende landen, bedrijven en sectoren die zich richten op export naar de VS? Of ziet Trump – al is het maar gedeeltelijk – af van maatregelen? Moeten we zijn dreigementen zien als grootspraak, bedoeld om tegenstanders te imponeren en de eigen onderhandelingspositie te versterken – als het baltsgedrag van iemand die zich erop laat voorstaan the art of the deal tot in de puntjes te beheersen? En, om de verwarring helemaal compleet te maken: in hoeverre is Trump werkelijk in de positie om zijn voornemens om het handelstekort van Amerika terug te dringen en het land te beschermen tegen ongewenste buitenlandse import en inmenging ten uitvoer te brengen? Dit soort onzekerheden maakt het voor bedrijven die zaken willen doen met de VS wel erg lastig. Terwijl ze tegelijkertijd zien dat het land ze nog zoveel te bieden heeft. Want laten we niet vergeten dat de Verenigde Staten een van de grootste markten ter wereld vormen, met een bevolking van meer dan 330 miljoen mensen. Dit creëert een enorme potentiële afzetmarkt voor allerlei producten en diensten. Over het algemeen hebben Amerikaanse consumenten een hoge koopkracht, wat betekent dat er een grote vraag is naar zowel basisproducten als luxegoederen. De Amerikaanse markt is bovendien zeer divers, met verschillende regio’s en demografische groepen die elk hun eigen voorkeuren en behoeften hebben. En vergeet niet dat de afzonderlijke staten in de VS allerlei (fiscale) incentives hebben voor bedrijven die zich er vestigen. Zonde om dat allemaal aan je voorbij te laten gaan als bedrijf dat zich oriënteert op kansen in het buitenland.

Stop, look and listen
Wat is dan de beste benaderingswijze? In tijden van grote onvoorspelbaarheid is stop, look, and listen altijd een verstandig uitgangspunt. Ingrijpende bedrijfsbeslissingen op basis van een bruuske opmerking of een dreigement van Trump zouden voorbarig zijn. Zolang die oprispingen nog niet zijn omgezet in concreet beleid, heeft dat helemaal geen zin. Door kalm te blijven en niet op elke uitspraak te reageren, bespaar je jezelf tijd en geld.
Dat betekent niet dat het verstandig is alles wat Trump zegt als een losse flodder te beschouwen. Integendeel. Het is voor bedrijven die zich richten op de Amerikaanse markt juist essentieel de situatie in de VS nauwlettend te volgen en te anticiperen op mogelijke beleidsmaatregelen. Denk aan de onderzoeken die in maart en april van dit jaar worden afgerond: wat als er dan importtarieven van 10 procent, 25 procent of 50 procent worden ingevoerd? Niet ondenkbaar, zeker niet als de VS ook nog de (vermeende) kosten voor naleving van de Europese GDPR en de verschillende BTW-regelingen gaan zien als een soort importtarieven. Bedrijven kunnen voorafgaand aan de mogelijke invoering van die tarieven alvast nagaan wat dat voor hen betekent, en verschillende scenario's uitwerken en actieplannen voorbereiden. Om meer te gaan zakendoen met de Zuid-Amerikaanse Mercosur-landen, bijvoorbeeld. Of met Azië. Een positief effect kan zijn dat er versneld nieuwe handelsverdragen zoals Mercosur kunnen komen. Met een goede voorbereiding kunnen bedrijven en landen slagvaardig handelen als er daadwerkelijk maatregelen worden genomen. Nog altijd geldt: neem Trump niet letterlijk maar wel serieus.  

Dit essay, door Marc ter Haar, executive director van de American Chamber of Commerce in Nederland, was gepubliceerd in Management Scope 04 2025.